I nte rna t io na l J o urna l o f   E lect rica l a nd   Co m p ute E ng in ee ring   ( I J E CE )   Vo l.   8 ,   No .   4 A u g u s 201 8 ,   p p .   2 3 6 7 ~2 3 8 3   I SS N:  2 0 8 8 - 8708 DOI : 1 0 . 1 1 5 9 1 / i j ec e . v8 i 4 . p p 2 3 6 7 - 2383     2367       J o ur na l ho m ep a g e h ttp : //ia e s co r e . co m/ jo u r n a ls /in d ex . p h p / I JE C E   Clustering   Predi c tion Techniq ues i n Def i ning  and  Pr edicting  Custo m ers D efec t io n:  The  Ca se o E - Co m m e rce  Co ntext       Ait   Da qu d Ra chid 1 A m ine  Abdella h 2 B o ui k ha le ne  B ela id 3 L bi bb   Ra chi d 4   1, 4 De p a rtm e n o f   P h y sic s,   F S T ,   S u lt a n   M o u lay   S li m a n e   Un iv e rsit y ,   M o r o c c o   2 De p a rtme n o f   A p p li e d   M a th e m a ti c s,  F S T ,   S u lt a n   M o u lay   S li m a n e   Un iv e rsity ,   M o ro c c o   3 De p a rtme n o f   M a th e m a ti c s an d   In f o rm a ti c s,  P F ,   S u lt a n   M o u lay   S li m a n e   Un iv e rsit y ,   M o ro c c o       Art icle  I nfo     AB ST RAC T   A r ticle  his to r y:   R ec eiv ed   Au g   3 1 ,   2 0 1 7   R ev i s ed   Feb   1 0 ,   2 0 1 8   A cc ep ted   Feb   1 7 ,   2 0 1 8     W it h   th e   g ro w th   o f   th e   e - c o m m e rc e   se c to r,   c u sto m e rs  h a v e   m o re   c h o ice s,  a   f a c w h ich   e n c o u ra g e s   th e m   to   d iv id e   th e ir  p u rc h a se a m o n g st  se v e r a e - c o m m e rc e   site a n d   c o m p a re   th e ir  c o m p e ti to rs‟  p ro d u c ts,   y e th is  in c re a se s   h ig h   risk o f   c h u rn in g .   A   re v ie w   o f   th e   li tera tu re   o n   c u sto m e r   c h u rn i n g   m o d e ls  re v e a ls  th a n o   p rio re s e a rc h   h a d   c o n sid e re d   b o t h   p a rti a a n d   to tal  d e f e c ti o n   in   n o n - c o n trac tu a o n li n e   e n v iro n m e n ts.   In ste a d ,   th e y   f o c u se d   e it h e o n   a   to tal  o p a rti a d e f e c t.   T h is  stu d y   p ro p o se a   c u sto m e c h u rn   p re d ictio n   m o d e in   a n   e - c o m m e rc e   c o n tex t,   w h e r e in   a   c lu ste rin g   p h a se   is   b a se d   o n   t h e   i n teg ra ti o n   o f   th e   k - m e a n m e th o d   a n d   t h e   L e n g th - Re c e n c y - F re q u e n c y - M o n e tary   ( L RF M m o d e l.   T h is  p h a se   is  e m p lo y e d   to   d e f in e   c h u rn   f o ll o w e d   b y   a   m u lt i - c las p re d ictio n   p h a se   b a se d   o n   th re e   c las sif ic a ti o n   tec h n iq u e s: S im p le d e c isio n   tree ,   A rti f icia n e u ra n e tw o rk s an d   De c isio n   tree   e n se m b le,  in   w h ich   t h e   d e p e n d e n v a riab le   c las sif ies   a   p a rti c u lar  c u sto m e r   in to   a   c u sto m e c o n ti n u in g   lo y a b u y in g   p a tt e rn (No n - c h u rn e d ) ,   a   p a rti a d e f e c to (P a rti a ll y - c h u rn e d ),   a n d   a   to tal  d e f e c to (T o tall y - c h u rn e d ).   M a c ro - a v e ra g in g   m e a su re in c lu d in g   a v e ra g e   a c c u ra c y ,   m a c ro - a v e ra g e   o P re c isio n ,   Re c a ll ,   a n d   F - 1   a re   u se d   t o   e v a lu a te  c las si f iers ‟  p e r f o r m a n c e   o n   10 - f o ld   c ro ss   v a li d a ti o n .   Us in g   re a d a ta  f ro m   a n   o n li n e   sto re ,   th e   re su l ts  sh o w   th e   e ff ici e n c y   o f   d e c isio n   tree   e n s e m b le  m o d e o v e th e   o th e m o d e ls  in   id e n ti f y in g   b o th   f u tu re   p a rti a a n d   to tal  d e f e c ti o n .   K ey w o r d :   C h u r n   p r ed ictio n   C lu s ter i n g   C u s to m er   c h u r n   E - co m m er ce   L R FM  m o d el   P r ed ictio n   Co p y rig h ©   2 0 1 8   In stit u te o A d v a n c e d   E n g i n e e rin g   a n d   S c ien c e   Al rig h ts  re se rv e d .   C o r r e s p o nd ing   A uth o r :   A it  Daq u d   R ac h id ,   Dep ar t m en t o f   P h y s ics,  F ST ,     Su lta n   Mo u la y   Sl i m a n U n i v e r s it y ,   P B   5 2 3 ,   B en i M ellal,   Mo r o cc o .   E m ail:  d ao u d . r ac h id @ g m ail. c o m       1.   I NT RO D UCT I O N   A cc o r d in g   to   th f ig u r es  r elea s ed   b y   t h I n ter b an k   E lectr o n i B an k i n g   C en tr ( I E B C ) ,   th e   m er ch a n t   s ites   h a v r ea lized   3 . 1   m illi o n   o n lin p a y m en tr an s ac t io n s   w it h   cr ed it  ca r d s   f o r   to tal  o f   MA 1 . 3   b illi o n   in   2 0 1 7 .   T h is   y ea r   k n e w   an   i n cr ea s o f   +8 1 , 7 i n   n u m b er   a n d   5 2 , 3 in   t h a m o u n s p en t   as  o p p o s ed   to   2 0 1 6   [ 1 ] .   Mo r eo v er ,   th g r o w t h   o f   e - co m m er ce   m ea n s   an   i n cr ea s i n   o n li n co m p etit io n .   Ho w e v er ,   w i th   t h e   ex p an s io n   o f   s u c h   Mo r o cc an   ac tiv e - co m m er ce   s ites ,   it  b e co m e s   d if f ic u lt  f o r   co m p an y   to   d is tin g u is h   it s elf   f r o m   o th er   co m p eti to r s     b th e y   n atio n al  o r   in ter n a tio n al.   T h g r o w in g   n u m b er   o f   m er ch an s ites   h av p r o v i d ed   cu s to m er s   w it h   m o r ch o ice s .   I n   th f ir s p lace ,   it  i n cites   t h e m   to   d i v id th eir   p u r ch a s es   a m o n g s s e v er al  e - co m m er ce   s ites .   Nex t,  it  e n ab les  th e m   to   co m p ar as  w ell  a s   co n tr ast  c o m p eti n g   p r o d u cts   [ 2 ] .   Nev er th eles s ,   th e - co m m er ce   s ec to r   s u f f er s   f r o m   t h e   k in d   o f   r elatio n s h ip   b et w ee n   co m p a n ies   a n d   th e ir   c u s to m e r s   ( No n - co n tr ac t u al  s etti n g ) .   I n   s u c h   a   ca s e,   th e   cu s to m er s   h av t h p o s s ib ilit y   to   ch an g t h eir   p u r ch a s i n g   p a tter n s   w i th o u t i n f o r m i n g   s eller s .   Face d   w ith   th e s e   co n s tr ain ts ,   cu s to m er s   r eten t i o n   n e ce s s itates  d is allo w i n g   th e m   to   s w itch   s o m o f   th eir   p u r ch a s es  to   an o th er   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
      I SS N :   2088 - 8708   I n t J   E lec   &   C o m p   E n g ,   Vo l.  8 ,   No .   4 A u g u s t 2 0 1 8   :   2 3 6 7     2 3 8 3   2368   co n cu r r en t.  T h is   i s   co m m o n   ch alle n g e f o r   an y   o n li n co m p an y .   W th er e f o r ad d r ess   th f o llo w in g   q u e s tio n   to   b etter   r etain   cu s to m er s Ho w   ca n   w a v o id   r ed u cin g   c u s t o m er   r ete n tio n   r ate ?   P u d if f e r en tl y ,   h o w   ca n   w e   r ed u ce   cu s to m er   ch u r n   i n   e - co m m er ce   co n te x t?   A cc o r d in g   to   Nesli n   et  a l . ,   [ 3 ]   an d   B u re z   [ 4 ],   tw o   b asi c   ap p r o ac h es  ex is t   f o r   r eso l v in g   t h is   is s u e:  On   th o n h an d ,   u n tar g eted   ap p r o ac h es   t h at  r el y   o n   s u p er io r   p r o d u ct  an d   m as s   a d v er ti s i n g   to   i n cr ea s b r an d   lo y alt y   a n d   r etain   c u s to m er s .   A   g o o d   ex a m p le   o f   th is   i s   A O L s   e f f o r ts   to   d ec r ea s ch u r n   th r o u g h   b etter   s o f t w ar an d   co n ten t   [ 5 ] .   On   t h o th er   h a n d ,   tar g ete d   ap p r o ac h es‟   th a r el y   o n   id en ti f y in g   p o ten tia ch u r n er s   in   o r d er   to   a v o id   d ef ec tio n   b y   tar g eti n g   s u c h   cu s to m er s   w i th   d ir ec t in ce n ti v es [ 4 ] ,   [6 - 9] .   I n   th i s   s tu d y ,   w ar co n ce r n ed   w it h   t h s ec o n d   ap p r o ac h .   Fo r   th at   alo n e,   w i n v e s ti g ate  w h e th er   o r   n o w ar ab le  to   id en tify   t h m o m en w h e n   cu s to m er s   b eg in   to   d is co n t in u th e ir   r elatio n s h ip   w it h   e - co m m er ce   w eb s ite  in   o r d er   to   tar g et  th e m   b y   r ete n tio n   p r o g r a m s   to   av o id   th eir   to tal   d ef ec tio n .   C u s to m er   r elatio n s h ip   m a n a g e m en t,  an d   cu s to m er   ch u r n   p r ed ictio n   in   p ar ticu lar ,   h av r ec eiv ed   g r o w i n g   atten tio n   d u r i n g   t h l ast  d ec ad e.   T ab le   1   s u m m ar izes  cu s to m er   ch u r n   p r ed ictio n   m o d el s   r ep o r ted   in   th l iter atu r e   in   r ec en t   y ea r s .   T h d is tin ct iv e   ch ar ac ter i s tics   o f   ea c h   s tu d y   i n   ter m s   o f   t h s ec to r s ,   en v ir o n m en s etti n g s ,   d ef ec t io n   t y p es,   an d   ch u r n   d ef i n itio n s   ar p r o v id ed .   As  ca n   b s ee n   f r o m   T ab le  1 ,   th er e   ar t w o   m aj o r   r em ar k s ( 1 )   E n v ir o n m en s etti n g s g r ea n u m b er   o f   s tu d ie s   ar in   th co n tr ac tu al  s ett in g ,   th a is   ch ar ac ter ized   b y   t h ex is te n c o f   co n tr ac b et w ee n   th f i r m   an d   th c u s to m er ,   in   s u c h   ca s e,   th d ate  o f   ch u r n   is   clea r l y   k n o w n ,   a n d   it  m atc h es  u p   w i th   t h co n tr ac ca n ce llatio n   d ate.   ( 2 )   P ar tial   o r   to tal  d ef ec tio n :   m o s o f   th o s s t u d ies  co n s id er   to tal  d ef ec tio n ,   w h ils o n l y   f e w   s t u d ies  u s p r ed ictio n   m o d els  to   id en ti f y   p ar tial d ef ec tio n   [ 6 ] ,   [ 10 ] - [ 12 ] .   Mo r eo v er ,   ea ch   o f   t h o s s t u d ies d ef i n es   cu s to m er   c h u r n   d i f f er en tl y ,   t h i s   r aise s   th f o llo w i n g   q u est io n : W h ic h   o n is   m o r ap p r o p r iate ?   T ab le  r ev ea ls   th at  t h c h u r n   is s u h a s   b ee n   u n d er - r e s ea r ch ed   in   th e - co m m er ce   s ec to r .   Mo r eo v er ,   all  an al y s e s   in   t h i s   s ec to r   co n s id er   to tal  d ef ec tio n   ( d ef ec t io n   co lu m n ) . T o   d is co v er   b o t h   p ar tial  an d   to tal   d ef ec tio n   i n   e - co m m er ce   s ec t o r ,   th is   s tu d y   co n tr ib u tes  to   th ex ta n liter at u r i n   t w o   i m p o r tan w a y s .   Fir s t,  it   co m b i n es   L R F m o d el  a n d   c lu s ter i n g   tec h n iq u es   d u r in g   ca lib r at io n   p er io d   ( T 1 )   to   s eg m en all  c u s to m er s   in to   h o m o g e n eo u s   cl u s ter s ,   th en   an   L R FM  p atter n   w il b ass i g n ed   to   ea ch   cl u s ter   [ 1 3 ] .   C h an g i n   th L R FM   p atter n   ( Mo v in g   cu s to m er   f r o m   o n clu s ter   w it h   an   i m p o r t an v a lu e   i n   T 1   to   an o th er   g r o u p   o f   les s   v al u e   i n   p r ed ictio n   p er io d   ( T 2 ) )   m a y   b p ar tial  o r   to tal  d ef ec tio n   s i g n a l.   Seco n d ,   it  i n tr o d u ce s   cla s s i f icatio n   tech n iq u es  f o r   b u ild in g   p r ed ictio n   m o d els   to   p r ed ict  b o th   p ar tial  an d   to tal  d ef ec tio n   in   o r d er   to   m in i m ize  th r is k   o f   c h u r n .   On   t h o th er   h a n d ,   co n tr ar y   t o   r esear ch   th a s ee k s   to   r etai n   o n l y   p r o f i tab le  cu s to m er s   [ 6 ] ,   [ 7 ] ,   [ 1 4 ] ,   [ 1 5 ]   o r   th o s th at   s p e n d   m an y   e f f o r ts   f o r   th e   e n tire   c u s to m er   b ase   [ 9 ] ,   [ 1 6 ] ,   [ 1 7 ] ,   o u r   s tu d y   i s   ce n ter ed   n o t   o n l y   o n   t h cu s to m er s   w h o   b elo n g   to   th cl u s ter s   r ep r esen tin g   th co r cu s to m er s ,   b u also   o n   th o s w h o   d em o n s tr ate  p o s iti v ch a n g in   th e ir   p u r ch ase  b eh a v io r   ev en   i f   t h e y   ar g r o u p ed   in   c lu s ter s   th at  d o   n o t   co n tr ib u te  p o s iti v el y   to   p r o f it s .   T h cr ea tio n   o f   r eten tio n   p r o g r a m   t h at  tar g ets  all   t y p es   o f   cu s to m er s   w ill  b v er y   co s t l y   f o r   th e   co m p a n y .   B y   ad o p tin g   m e th o d   th at   f o c u s e s   o n l y   o n   p r o f itab le  cu s to m er s ,   co m p a n ie s ,   esp ec iall y   t h o s e   w o r k i n g   in   e - co m m er ce   f iel d ,   ca n   lo s s o m cu s to m er s .   T h is   co u ld   b ascr ib ed   to   th lack   o f   t h eir   en g a g e m en w it h   t h b en e f ici ar ies  o f   t h e   r eten tio n   p r o g r am s ,   w h ic h   w ill  lead   to   in cr ea s ed   cu s to m er   ch u r n   r ate  f o llo w ed   b y   d ec r ea s i n   p r o f its .   T h ese  c u s to m er s   r e all y   d eser v a tten tio n   f r o m   t h co m p a n y s o   th e y   s h o u ld   n o t   b eli m i n ated ,   b u t   th e y   s h o u ld   b p lace d   in   a n o th er   ca te g o r y .   T h is   is   an   i m p o r tan p o in t   b ec au s e   n o   co m p an y   w a n t s   to   m is s   t h o p p o r tu n it y   o f   co n v er ti n g   p r ev io u s l y   d is s ati s f ied   cu s to m er   in to   lo y al   cu s to m er .   T h ese  cu s to m er s   ar th o s t h at  d e m o n s tr ate  p o s iti v ch a n g i n   t h eir   p u r ch a s b e h av io r   e v en   if   th e y   ar g r o u p ed   in   cl u s t er s   th at   d o   n o co n tr ib u te  p o s iti v el y   to   p r o f its .   T h id en ti f icatio n   o f   t h ese  c u s to m er s   w i ll   b d is cu s s ed   i n   th f o llo w in g   s ec tio n s .   Fo r   ex a m p le,   in   s itu atio n   w h er th g o al  o f   co m p an y   is   to   r etain   o n ly   p r o f itab le  cu s t o m er s ,   th e   co m p a n y   s h o u ld   d is co v er   w h y   cu s to m er s   leav a n d   g o   to   co m p eti to r s .   A   c h u r n   a n al y s i s   f o r   th eir   p r o f itab le  cu s to m er s   s eg m e n s h o w s   t h at  s o m cu s to m er s   lea v th e - co m m er ce   w eb s ite  b ec au s d eliv er y   c h ar g e s   ar n o f r ee .   S u b s eq u e n tl y ,   t h c o m p a n y   d ec id es  to   r ed u ce   d eliv er y   co s ts   f o r   th m o s p r o f itab le  c u s to m er   in   o r d er   to   r etain   th e m .   Ho w e v e r ,   th les s   p r o f itab le  cu s to m er s   ar n o s er v ed   w it h   t h is   r ed u ce o n l y   p r o f itab le   cu s to m er s   ar s at is f ied .   T h er ef o r e,   tar g etin g   o n l y   p r o f it ab le  cu s to m er s   is   n o a n   o p ti m al  s tr ateg y   f o r   in cr ea s i n g   r ete n tio n   r ate  b ec au s g r o u p   o f   cu s to m er s   w a s   p r o f itab le  in   th p ast,  d o esn m ea n   it  w il l   co n tin u to   b s o   in   th f u tu r [ 18 ].   T h r est  o f   t h i s   p ap er   is   o r g a n ized   b y   4   o t h er   s ec t io n s ,   th e   r esear ch   m et h o d   in cl u d in g   s eg m e n ti n g   m et h o d s   an d   d ata  m in i n g   t ec h n iq u es  u s ed   in   t h is   s tu d y   ar b r iefly   d escr ib ed   in   Sectio n   2   f o llo w ed   b y   a n   e m p ir ical  s tu d y   i n   Sectio n   3   t o   d e m o n s tr ate   h o w   th is   p r ed i ctio n   ap p r o ac h   w o r k s   i n   p r ac t ice,   w h er ea s   i n   t h f o u r t h   s ec tio n   w d is c u s s   t h r esu lt s .   T h p ap er   f i n is h es   w i th   t h co n c lu s io n ,   li m itatio n   a n d   s o m i s s u es  f o r   f u tu r r esear ch .     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   E lec   &   C o m p   E n g   I SS N:  2 0 8 8 - 8708     C lu s ter in g   P r ed ictio n   Tech n iq u es in   Defin in g   a n d   P r ed ictin g   C u s to mers   Defe ct io n :     ( A it Da q u d   R a ch id )   2369   T ab le  1 .   L iter atu r R ev ie w   C h u r n   d e f i n i t i o n   C u s t o mer s h i f t   t r a n s a c t i o n   p a t t e r n .   A   c h u r n e r   i s   d e f i n e d   a s a   su b s c r i b e r   w h o   i s   v o l u n t a r y   t o   l e a v e   C h a n g e   i n   c u s t o mer' s s t a t u s .   S u b s c r i b e r   d o e n o t   r e n e w   o r   p a y .   N o t   m e n t i o n e d .   C u s t o mer s t o p d o i n g   b u s i n e ss.   C u s t o mers   w h o ,   f r o m   a   c e r t a i n   p e r i o d ,   d i d   n o t   b u y   a n y t h i n g   o r   t h o se   w h o   i n   a l l   su b s e q u e n t   p e r i o d s   s p e n t   l e ss t h a n   4 0 o f   t h e   a m o u n t   s p e n t   i n   t h e   r e f e r e n c e   p e r i o d .   N o t   m e n t i o n e d .   G a mb l e r   d o e n o t   p l a y   d u r i n g   a   p e r i o d .   S e t   o f   d e f i n i t i o n o f   c h u r n .   U ser l e a v e c o m p a n y .   I n a c t i v i t y   i n   s e c o n d   h a l f   o f   t h e   y e a r .   C u s t o mers   w h o   q u i t   t h e   s e r v i c e   o r   t r a n sf e r   t o   c o mp e t i t o r s a t   a   d a t e   c l o se   t o   a   s p e c i f i c   d a t e   .   S h i f t i n g   l o y a l t i e s fr o m   o n e   ser v i c e   p r o v i d e r   t o a n o t h e r   C u s t o mer  d e c l a r e d   c h u r n e d   i f   h e r   p o r t f o l i o   s i z e   f a l l s   b e l o w   a   sp e c i f i c   t h r e s h o l d   v a l u e   a n d   s t a y t h a t   w a y   f o r   si x   c o n sec u t i v e   mo n t h s.   C u s t o mer   w i t h   f e w   s e ssi o n d u r i n g   t h e   8 1 2   m o n t h s   a f t e r   r e g i s t r a t i o n .   W h e n   t h e   c o m p a n y   h a b e e n   a c t i v e   ( i . e .   h a s   a t   l e a s t   o n e   t r a n s a c t i o n   i n   t h e   y e a r )   b u t   h a n o   a c t i v i t y   ( i . e .   p u r c h a s e )   i n   t h e   y e a r .   C u s t o mer   w i t h   t h e   i n s u r e r   a t   t h e   s t a r t   o f   t h e   y e a r   b u t   i n o   l o n g e r   a t   t h e   e n d   o f   t h e   y e a r .   C u s t o mer s h i f t s L R F M   p a t t e r n ,   c h a n g e s i n   p u r c h a se   b e h a v i o r .                                           D e f e c t i o n   P a r t i a l   To t a l   P a r t i a l   a n d   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   P a r t i a l   To t a l   To t a l   P a r t i a l   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   To t a l   P a r t i a l   a n d   To t a l   En v i r o n m e n t   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   se t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   se t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   se t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   /   C o n t r a c t u a l   s e t t i n g   O n l i n e   e n v i r o n m e n t   /   N o n - c o n t r a c t u a l   set t i n g   S e c t o r s   R e t a i l i n g   Te l e c o mm u n i c a t i o n s   Te l e c o mm u n i c a t i o n s   P a y - TV   s u b scri p t i o n   F i n a n c i a l   s e r v i c e s   E - c o mm e r c e   R e t a i l i n g   Te l e c o mm u n i c a t i o n s   O n l i n e   g a m b l i n g   R e t a i l i n g   Te l e c o mm u n i c a t i o n s   E - c o mm e r c e   ( B 2 B )   Te l e c o mm u n i c a t i o n s   F i n a n c i a l   s e r v i c e s   F i n a n c i a l   s e r v i c e s   E - c o mm e r c e   E - c o mm e r c e   ( B 2 B )   F i n a n c i a l   s e r v i c e s   E - c o mm e r c e   Li t e r a t u r e   r e v i e w   B u c k i n x   a n d   v a n   d e n   P o e l   ( 2 0 0 5 )   [ 6 ]   S h i n - Y u a n   H u n g ,   e t   al .   ( 2 0 0 6 )   [ 1 4 ]   Jae - H y e o n   A h n a ,   e t   al .   ( 2 0 0 6 )   [ 1 2 ]   B u r e z   a n d   v a n   d e n   P o e l   ( 2 0 0 7 )   [ 4 ]   X i e ,   e t   a l .   ( 2 0 0 9 )   [ 1 9 ]   X i a o b i n g   Y u ,   et   al ( 2 0 1 1 )   [ 1 7 ]   V . L.   M i g u é i s,  e t   a l ( 2 0 1 2 )   [ 1 0 ]   B i n g q u a n   H u a n g ,   e t   e l .   ( 2 0 1 2 )   [ 2 0 ]   K r i st o f   C o u ss e me n t ,   e t   a l .   ( 2 0 1 3 )   [ 5 7 ]   M .   C l e me n t e - C í sc a r ,   a l .   ( 2 0 1 4 )   [ 1 1 ]   F a r i s (2 0 1 4 )   [ 2 1 ]   A .   T.     Ja h r o mi ,   e t   a l ( 2 0 1 4 )   [ 7 ]   K .   K y o u n g o k   e t   a l ( 2 0 1 4 )   [ 2 2 ]   M . A . H .   F a r q u a d ,   e t   a l   ( 2 0 1 4 )   [ 1 5 ]   O z d e n   G u r   A l i   a n d   U mu t   A r ı t u r k   ( 2 0 1 4 )   [ 8 ]   S su - H a n   C h e n   ( 2 0 1 6 )   [ 2 3 ]   N i c c o l ò   G o r d i n i a ,   V a l e r i o   V e g l i o b   ( 2 0 1 7 )   [ 9 ]   N .   H o l t r o p ,   e t   a l ( 2 0 1 7 )   [ 2 4 ]   Th i s   st u d y       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
      I SS N :   2088 - 8708   I n t J   E lec   &   C o m p   E n g ,   Vo l.  8 ,   No .   4 A u g u s t 2 0 1 8   :   2 3 6 7     2 3 8 3   2370   2.   RE S E ARCH   M E T H O D   T h p u r p o s o f   th is   s t u d y   is   t o   b u ild   cu s to m er s   c h u r n   p r ed ictio n   m o d el  in   e - co m m er c s ec to r   b y   u s i n g   clu s ter i n g   a n d   p r ed ictio n   tech n iq u e s   to   p r ed ict  th o s cu s to m er s   w h o   ar lik el y   t o   ch u r n   in   t h n ea r   f u tu r i n   o r d er   to   m in i m ize  th r is k   o f   c h u r n .     2 . 1 .   Cus t o m er   p ro f ilin g   Ma r k et  s e g m en tatio n   is   t h p r o ce s s   o f   id e n ti f y i n g   k e y   g r o u p s   w it h i n   t h g e n er al  m ar k et   th at  s h ar s p ec if ic  ch ar ac ter i s tics   a n d   co n s u m in g   h ab it s   [ 2 5 ] .   R FM  m o d el,   w h ic h   w as  p r o p o s ed   b y   Hu g h es  ( 1 9 9 4 )   [ 2 6 ] is   o n o f   th m o s co m m o n   m eth o d s   f o r   s eg m e n ti n g   a n d   id en ti f y in g   cu s to m er   v a lu e s   in   co m p a n ie s . C l u s ter in g   tech n iq u es  h a v b ee n   w id el y   u s ed   to   s eg m e n c u s to m er s   w h en   u s in g   R FM  m o d el   [ 1 3 ] ,   [ 2 5 ] ,   [ 2 7 ] - [ 29] .   I n   th is   s ec tio n ,   w d is cu s s   k - m ea n s   as  clu s ter i n g   tech n iq u a n d   th L R F m o d el  as  th ex ten d ed   v er s io n   o f   R FM   m o d el  t h at  co n s i d er   cu s to m er   r elatio n s h ip   len g t h   ( L )   w u s f o r   cu s to m er   p r o f ilin g   tas k .     2 . 1 . 1 .   RF M   a nd   L RF M   m o de ls   R FM  m o d el  i s   an   e f f ec ti v m e th o d   o f   s eg m e n ti n g   an d   it  is   l i k e w is b eh a v io r al  an a l y s is   t h at  ca n   b e   e m p lo y ed   f o r   m ar k et  s e g m e n tatio n   [ 30 ] ,   [ 31 ] .   A.   Hu g h es  [ 30 ]   d escr ib es  th at  th m ai n   ass et  o f   th R FM   m et h o d   is ,   o n   th o n h an d ,   to   o b tain   cu s to m er s   b eh av io r al  an al y s is   i n   o r d er   t o   g r o u p   th e m   in to   h o m o g en eo u s   cl u s ter s ,   an d ,   o n   t h o th er   h an d ,   to   d ev elo p   m ar k et in g   p la n   tailo r ed   to   ea ch   s p ec i f ic  m ar k e t   s eg m e n t.  R FM  a n al y s is   i m p r o v es  th m ar k et  s e g m en tatio n   b y   ex a m i n in g   t h w h e n   ( r ec en c y ) ,   h o w   o f te n   ( f r eq u en c y ) ,   an d   th m o n e y   s p en ( m o n etar y )   i n   p ar ticu la r   ite m   o r   s er v ice  [ 32 ] .   A .   Ya n g   [ 32 ]   s u m m ar ized   th at  c u s to m er s   w h o   h ad   b o u g h t   m o s r ec e n tl y ,   m o s f r eq u en t l y ,   a n d   h ad   s p en t h m o s m o n e y   w o u ld   b m u c h   m o r li k el y   to   r ea ct  to   th f u tu r p r o m o tio n s . So m r esear ch er s   tr y   to   d ev elo p   n e w   R FM  m o d els  b y   ad d in g   s o m ad d itio n al  p ar am eter s   to   it  s o   as  to   ex a m in e   w h et h er   th e y   ac h ie v g o o d   r esu lt s   t h an   t h b asi c   R FM  m o d el  o r   n o t   [ 3 3 ] - [ 35] .   Fo r   ex am p le C h an g   an d   T s a y   [ 3 6 ]   p r o p o s th L R FM  m o d el,   b y   tak in g   th e   cu s to m er   r elatio n   len g th   i n to   ac co u n t,  in   o r d er   to   r eso lv R FM m o d el  p r o b lem   r elate d   to   th d if f ic u lt y   o f   d is tin g u is h i n g   b et w ee n   cu s to m er s ,   w h o   h a v lo n g - ter m   o r   s h o r t - ter m r ela tio n s h ip s   w it h   th co m p an y .   I n   ad d itio n ,   S.  C h o w   an d   R .   H o ld en   [ 3 7 ]   s u g g e s t   th a th cu s to m er s   lo y alt y an d   p r o f itab ilit y   d ep en d   o n   th e   r elatio n s h ip   b et w ee n   co m p an y   a n d   its   cu s to m er s .   I n   t h is   r eg ar d ,   in   o r d er   t o   id en tify   m o s lo y al  c u s t o m er s ,   it   is   n ec es s ar y   to   co n s id er   th c u s to m er s   r elatio n   le n g th   ( L ) ,   w h er L   i s   d ef i n ed   as  th n u m b er   o f   ti m p er io d s   ( s u c h   as d a y s )   f r o m   t h f ir s t p u r ch a s to   th last   p u r ch ase  i n   th d atab ase.     2 . 1 . 2 .   K - m ea ns   m et ho d   K - m ea n s   cl u s ter i n g   is   th e   m o s co m m o n   al g o r ith m   u s ed   to   c lu s ter   n   v ec to r s   b ased   o n   at tr i b u tes  i n to   k   p ar titi o n s ,   w h er k   n ,   d e p en d in g   on   s o m e   m ea s u r es.  T h n a m e   co m e s   f r o m   th e   f a ct  th at   k   cl u s ter s   ar e   id en ti f ied ,   an d   t h ce n ter   o f   a   clu s ter   is   t h m ea n   o f   all  v ec to r s   w it h in   t h is   clu s ter .   T h al g o r ith m   s tar ts   w it h   ch o o s in g   k   r a n d o m   in i tial  ce n t r o id s ,   th en   as s i g n s   v ec to r s   to   t h n ea r est  ce n tr o id   u s i n g   E u cl id ea n   d is ta n ce   a n d   r ec alcu lates  t h n e w   ce n tr o id s   as  m ea n s   o f   t h as s i g n ed   d ata  v ec to r s .   T h is   p r o ce s s   is   r ep ea ted   m a n y   ti m es   u n t il v ec to r s   n o   lo n g er   alter ed   clu s ter s   b et w ee n   iter atio n s   [ 3 8 ] .   Ho w e v er ,   i n   t h k - m ea n s   tec h n iq u e,   th e   n u m b er   o f   c lu s ter s   is   r an d o m l y   s elec ted ,   w h ic h   m ea n s   t h at   th cl u s ter i n g   r es u lt  w ill  b ec o m u n r eliab le  i f   th s u p p o s ed   n u m b er   o f   t h clu s ter s   i s   in co r r ec t   [ 3 9 ] ,   [ 4 0 ] ,   th is   r aises   th f o llo w i n g   f u n d a m en tal  q u esti o n : H o w   to   ch o o s th r ig h n u m b er   o f   ex p ec ted   cl u s ter s   ( k ) ? .   So m t y p es  o f   e f f icie n clu s te r in g   q u al it y   i n d ex e s   ca n   h elp   d eter m in t h b est  n u m b er .   I n   th is   s t u d y ,   w e   h a v u s ed   t w o   m eth o d s   f o r   d eter m i n i n g   t h o p ti m al  n u m b er   o f   cl u s ter s   f o r   k - m ea n s .   T h ese   m e th o d s   co n s is o f   o p ti m izi n g   cr iter i o n ,   s u c h   as  th w i th i n   cl u s ter   s u m s   o f   s q u ar es  an d   th a v er ag s il h o u ette.   T h co r r esp o n d in g   m e th o d s   ar n a m ed   elb o w   a n d   s il h o u ette  m et h o d s ,   r esp ec tiv el y .   I n   t h i s   s t u d y ,   t h s u m   o f   s q u ar ed   er r o r s   ( SS E )   an d   th av er ag s i lh o u ette  co ef f icie n w h ic h   ar s h o w n   i n   th E q u atio n s   ( 1 )   an d   ( 2 )   r esp ec tiv el y ,   ar co m b i n ed   t o   m ea s u r t h q u al it y   o f   clu s ter in g   an d   to   d eter m i n t h e   o p tim a clu s ter in g   n u m b er .   Sp ec if icall y ,   w ap p lied   k - m ea n s   tech n iq u u n d er   d if f er e n k   v al u e s   an d   th en   we  p lo th cu r v es  o f   th SS E   a n d   av er a g s il h o u et te  co ef f ic ien a g ai n s t h n u m b er   o f   clu s ter s   to   a n al y ze   t h e   t w o   c u r v es  a n d   to   id en ti f y   t h o p ti m al  n u m b er   o f   cl u s ter .   T h o p ti m al  c lu s ter i n g   n u m b er   ca n   b f o u n d   i n   d ata  s et  b y   lo o k i n g   f o r   th e   n u m b er   o f   cl u s ter s   at  w h ic h   a   k n ee ,   p ea k ,   o r   d ip   ex is t s   i n   th e   p lo o f   t h e v alu a tio n   m ea s u r w h e n   p lo tted   ag ain s t t h n u m b er   o f   clu s ter s   [ 4 1 ] .                                                       ( 1 )     W h er k   is   t h n u m b er   o f cl u s t er s y i   is   t h j th o b j ec t in   clu s te r   C i   an d   c i is   t h ce n ter   o f   cl u s t er   C i .                                                              ( 2 )   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   E lec   &   C o m p   E n g   I SS N:  2 0 8 8 - 8708     C lu s ter in g   P r ed ictio n   Tech n iq u es in   Defin in g   a n d   P r ed ictin g   C u s to mers   Defe ct io n :     ( A it Da q u d   R a ch id )   2371   W h er a i   is   th a v er a g d i s tan ce   o f   o b j ec I   to   all  o th er   o b j e cts  in   its   cl u s ter f o r   o b j ec t   I   a n d   an y   cl u s ter   n o t   co n tain i n g   it,  ca lc u late  th a v er ag d is ta n ce   o f   t h o b j ec to   all  th o b j ec ts   in   th g i v e n   clu s ter ,   a n d   b i   is   t h e   m i n i m u m   o f   s u c h   v a lu e s   w it h   r esp ec to   all  clu s ter s . T h d etails  o f   SS E   an d   Sil h o u ette   ca n   b e   f o u n d r esp ec tiv el y   i n   [ 42 ] ,   [ 4 3 ] .   T h is   s t u d y   co m b in e s   K - m ea n s   an d   L R FM  m o d el  i n   e - co m m er ce   s ec to r   to   d i v id th e   cu s to m er   b ase   u p   in to   h o m o g e n eo u s   cl u s ter s   ac co r d in g   to   th eir   L ,   R ,   an d   v alu e s .   Si m ilar l y   to   C h an g   an d   T s ay   [ 3 6 ] ,   w e   w il u s a v er ag e   L R FM  v alu e s   o f   ea c h   c lu s ter   to   co m p ar with   t h to tal  av er a g L R FM  v a lu es   o f   al cl u s ter s .   I f   t h a v er ag e   ( L , R , F,M )   v al u o f   a   cl u s ter   is   g r ea ter   t h a n   t h to tal   av er a g e,   a n   o v er   b ar   a p p ea r s .   Ho w ev er ,   if   th av er ag ( L , R , F,M )   v alu o f   clu s ter   is   less   th a n   th to tal  av er ag e,   an   u n d er   b ar   ap p ea r s .   ( i.e . ,     Hig h er   R   v alu e cu s to m er   h a v r ec en tl y   m ad p u r ch ase,     L o w er   R   v alu e;  cu s to m er   h a v n o b u y   o n   th o n li n s to r e   f o r   lo n g   ti m e) .   C h a n g   an d   T s a y   [ 3 6 ]   b ased   o n   Ha  an d   P ar k   [ 4 4 ]   f u r th er   p r o p o s ed   cu s to m er   class i f icatio n   b y   s u m m i n g   t h s i x tee n   co m b i n atio n s   o f   L R FM  m o d el  to   f i v k i n d s   o f   c u s to m er   g r o u p s   ac co r d in g   to   th eir   L R FM  p atter n s ,   s u c h   a s   co r cu s to m er s ,   p o ten t ial  c u s to m er s ,   lo s c u s to m er s ,   n e w   cu s to m er s ,   a n d   r eso u r ce - co n s u m p tio n   c u s to m er s .   Sp e cif icall y ,   co r c u s to m er s   i n cl u d L R F M ,   L R F M ,   an d   L R F M .   P o ten tial  cu s t o m er s   co n s i s o f   L R F M ,   L R F M ,   a n d   L R F M .   L o s c u s to m e r s   ar co m p o s ed   o f   L R F M ,   L R F M ,   L R F M ,   a n d   L R F M .   N e w   c u s to m er s   co m p r is L R F M ,   L R F M ,   L R F M ,   a n d   L R F   M .   Fin all y ,   r eso u r ce - co n s u m p tio n   cu s to m er s   ar L R F   M   a n d   L R F M .   W h en   d if f er en L R FM  co m b i n atio n s   ar id en tif ied   d u r i n g   p er io d   T ,   cu s to m er s   ca n   b class i f ied   in to   ap p r o p r iate  g r o u p s   s u c h   as  co r cu s to m er s ,   p o ten tial   cu s to m er s ,   lo s c u s to m er s ,   n e w   c u s to m er s ,   an d   r eso u r ce - co n s u m p tio n   cu s to m er s .   First,  w f o cu s   o n   cu s to m er s   b elo n g   to   co r cu s to m er s ,   n e w   cu s to m er s   ( n o   co m p a n y   w a n to   m is s   n e w   c u s to m er s ) ,   s ec o n d ,   w tak i n to   ac co u n th o s b elo n g i n g   d u r in g   t h p er io d   T   t o   o th er   r em a in i n g   g r o u p s ,   an d   w h ic h   ar s u b s eq u e n tl y   co n v e r ted   in to   co r e   cu s to m er s   i n   T + 1 . Mo r s p ec if ical l y ,   th cu s to m er s   in   o u r   cl u s ter s   o f   atte n tio n   b elo n g   to   th f o llo w i n g   p atter n s :   a.                                             an d             d u r in g   p er io d   T .   b.   C u s to m er s   w h o   d o   n o b elo n g   in   p er io d   T   to   th p atter n s   lis ted   in   ( 1 ) ,   b u in   th T +1   p er i o d ,   th eir   L R F M   p atter n   tr an s f o r m ed   i n to   o n o f   th p atter n s   m en tio n ed   in   ( 1 ) .   C u s to m er s   w h o   w er clu s ter e d   d u r in g   th e   p er io d   T   w it h   p o ten tial,  lo s t   o r   r eso u r ce - co n s u m p tio n   c u s to m er s ,   an d   th at  ar s ta y ed   in   t h s a m e   g r o u p   o r   ar tr an s f o r m ed   to   lo w er   v al u g r o u p   in   T +1 ,   th ey   w ill b r e m o v ed .     2 .2 .   P a rt ia l a nd   t o t a l c hu rning   Am o n g   th f ir s m ain   h u r d les   w h ich   f ac e   o n   th cu s to m er s   ch u r n   p r ed ictio n   in   t h n o n - c o n tr ac tu a l   b u s i n ess e s   i s   t h d i f f icu l t y   o f   d ef i n in g   c h u r n   b ec a u s th c h ar ac ter is tic s   t h at  s h o u ld   b o b s er v ed   to   s a y i n g   th at  cu s to m er   h as to tall y   o r   p ar tiall y   d ef ec ted   ar n o t c lear l y   d ef i n ed   [ 1 1 ] .   Fo r   s o lv i n g   t h p r o b le m s   a b o v e,   ( d ef in i tio n   o f   c u s to m e r   ch u r n )   L R FM   m o d el  a n d   clu s ter in g   tech n iq u ( k - m ea n s )   ar co m b in ed .   T h is   s t u d y   p r o p o s es a   n e w   p r o ce d u r e   by   j o in i n g   th e   q u an titati v v al u e s   o f   th L R FMa ttrib u te s ,   ex tr ac te d   d u r in g   p er io d   T ,   in to   K - m ea n s   alg o r it h m   to   id en t if y   t h d if f er en t y p e s   o f   cu s to m er   p r o f iles   ( d if f er en L R FM  p atter n s ) .   W th en   d ef i n cu s to m er s   L R FM  p atter n   ch an g f r o m   co r (                         )   o r   n e w   cu s to m er   (                 ,         )   to   p o ten tial  cu s to m er   (                         )   o r   to   lo w   c o n s u m in g   r eso u r c cu s to m er   g r o u p s   (         )   as  p ar tial  d ef ec tio n B y   th e   s a m to k e n ,   if   cu s to m er   ch an g es  h er   L R FM  m o d el  f r o m   o n o f   t w o   f o llo w i n g   t y p es  o f   cu s to m er co r e   cu s to m er s   (                         ) o r   n e w   c u s to m er   (                         )   to   th lo s t   cu s to m er s   (                         ,           )   o r   to   h ig h   c o n s u m in g   r eso u r ce   cu s to m er   g r o u p s   (         ) in   th is   ca s e,   w ar talk i n g   ab o u t   to tal  d ef ec tio n T h is   w o u ld   in d icat th at  cu s to m er s   ch a n g i n   L R FM  p atter n s   i s   an   ea r l y   s ig n al  o f   eit h er   p ar tial  o r   to tal  d ef ec tio n .   W h er ea s   c u s to m er s   w h o   s ta y i n g   tr u to   th eir   ex is ti n g   p o s iti v p atter n s   ar lik e l y   to   s ta y .   Fo r   th is   p u r p o s e,   as  s h o w n   in   Fi g u r 1 ,   w e   co n s id er   t wo   eq u al  s u b - p er io d s   T 1   an d   T 2 .   T 1   is   u s ed   to   d eter m in t h d if f er e n cu s t o m er   g r o u p s   ( d if f er e n L R F p atter n s )   an d   ass ig n   ea c h   cu s to m er   to   its   a p p r o p r iate  g r o u p .   T h p er i o d   T 2   is   u s ed   to   d eter m i n p ar tial  o r   to tal  d ef ec tio n .   Fig u r 2   illu s tr ates  o u r   p r o p o s ed   ap p r o ac h   to   d ef in in g   p ar tial a n d   to tal  d ef ec tio n ,   an d   t h f u ll p r o ce s s   is   s u m m ar iz ed   in   Fig u r 3 .         Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
      I SS N :   2088 - 8708   I n t J   E lec   &   C o m p   E n g ,   Vo l.  8 ,   No .   4 A u g u s t 2 0 1 8   :   2 3 6 7     2 3 8 3   2372       Fig u r 1 .   P er io d   o f   o b s er v atio n .   T 1   t h is   p er io d   o f   eig h m o n t h s   ( f r o m   No v e m b er   2 0 1 3   t o   J u n 2 0 1 4 )   w as a ls o   u s ed   to   d er iv th i n d ep en d en t   v ar iab les ( ca lib r atio n   p er io d )   o f   th m o d el.   T 2   th is   p er io d   o f   eig h m o n th s   ( f r o m   J u l y ,   2 0 1 4   to   Feb r u ar y ,   2 0 1 5 )   w a s   u s ed   to   d er iv th d ep en d e n t v ar iab le  ( p r ed ictio n   p er io d )           Fig u r 2 .   Dev iatio n   o f   cu s to m er s   L R FM  p atter n   o v e r   ti m to   d ef in c u s to m er   ch u r n                                         Ob se rv a ti o n   m id p o in t   T 1 .1   T 1 . 2   T 1 P er i o d  to  i d en ti f y  d iff er en t cu s to m er  g r o u p s   T 2 P er i o d  to   d eter m i n p ar ti al an d  to tal d ef ectio n   No v - 20 13       Ju n - 2 0 1 4   Ju l - 2 0 1 4       F e b - 20 15   T1   T 2                           Po ten tia l cu s to m e rs                                                                                                                                                       Core  cu s to m e r s                                                   Re s o u rc e - con s u m p tio n   cu s to m e rs                     Re s o u rc e - con s u m p tio n   cu s to m e rs                                                                   N e w  cu s to m e r s                     Lo s cu s to m e r s                                                   T1   T 2   A1   A2   B 1   B 2   B 2   A1:   P artial  defec tio n   A2:   To tal defe cti o n   B1 :   P arti al  d efe cti o n   B 2 :   To tal def ect i o n                                                                 T i me   x   x   Po ten tia l cu s to m e rs     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   E lec   &   C o m p   E n g   I SS N:  2 0 8 8 - 8708     C lu s ter in g   P r ed ictio n   Tech n iq u es in   Defin in g   a n d   P r ed ictin g   C u s to mers   Defe ct io n :     ( A it Da q u d   R a ch id )   2373       Fig u r 3 .   Def i n in g   c h u r n   in   n o n - co n tr ac tu a l setti n g s   m et h o d o lo g y   b ased   o n   L R FM  m o d el  an d   K - m ea n s   tech n iq u e       2 .3 .   Cla s s if ica t io t ec hn iq ues   T h o b j ec tiv o f   th is   r e s ea r ch   w a s   to   d e v elo p   p r ed ictiv m o d el  f o r   c u s to m er   c h u r n   i n   a n o n - co n tr ac tu al   s e tti n g   w h ic h   w o u ld   b ab le  to   d is tin g u i s h   b et w e en   cu s to m er s   w h o   ar lik el y   to   p ar tiall y   o r   to tall y   ch u r n   i n   th n ea r   f u t u r an d   t h o n es  w h o   ar li k el y   to   s ta y   w it h   t h co m p a n y   b ased   o n   h i s to r ical  tr an s ac t io n s   an d   ch ar ac ter is tics   o f   c u s to m er .   T o   r ea ch   th is   g o al  t h r ee   m o d el s   ar p r o p o s ed ,   th f ir s is   b ased   o n   d ec i s io n   tr ee   tech n iq u e s   ( DT ) ,   th s ec o n d   o n   ar ti f icial   n e u r al  n et w o r k s   ( A N N)   an d   t h t h ir d   b a s ed   o n   an   en s e m b le   o f   d ec is io n   tr ee s .   W n o te  th at  all  o u r   m o d els  ar co n s tr u cte d   u s in g   KNI ME   An al y tic s   P latf o r m   3 . 3 . 2 .   T h e   f o llo w in g   i s   th s h o r t d escr ip tio n   f o r   th ese  k n o w n   d ata  m in i n g   tech n iq u e s   u s ed   f o r   th i s   tas k .     2 . 3 . 1 .   Art if icia neura l net w o rk s   ( ANN)   Un li k to   co n v en t io n al   s tati s ti c al   m e th o d s ,   ar ti f icia n eu r al   n et w o r k s   d o   n o n ee d   an y   h y p o th esi s   o n   th v ar iab les,  th e y   ar w ell - s u ited   to   h an d le  u n s tr u c tu r ed   co m p lex   p r o b le m s ,   i.e   is s u e s   o n   w h ic h   t h er e   is   n o   a   p r io r i sp ec if y   th f o r m   o f   r elat io n s h i p s   b et w ee n   v ar iab les.   Neu r al  n et w o r k s   ca n   b d is ti n g u i s h ed   in to   s i n g le - la y er   p er ce p tr o n   an d   m u l tila y er   p er ce p tr o n   ( ML P ) ,   in   t h is   p ap er ,   w u s t h M L P   s tr u ct u r th at  al lo w s   r ea lizi n g   th m o s d iv er s ap p licatio n s .   An   M L P   n et w o r k   is   g e n er all y   co m p o s ed   o f   a   f i n ite  s e o f   ce l ls   ( n e u r o n s ) ,   o r g an ized   i n   s u cc es s iv e   la y er s .   T h f ir s la y er   co m p r is in g   s e v er al  n e u r o n s   is   ca lled   th in p u la y er ,   th la s la y er   i s   th o u tp u la y er ,   an d   th i n ter m ed iate   la y er s   ( i f   an y )   ar th e   h id d en   la y er s .   Neu r o n s   i n   d if f er en la y er s   ar co n n ec ted   b y   s i g m o id   o r   h y p er b o lic  tan g e n t   f u n ctio n s   t h at  ar u s e d   as  ac ti v atio n   f u n c tio n s   i n   M u lti - la y er   p er ce p tio n .   T h d etails  o f   M L P   ca n   b e   f o u n d   in   [ 4 5 ] .     2 . 3 . 2 .   Si m ple  decisi o n t re ( DT )   Dec is io n   tr ee   ( DT )   is   o n o f   t h m o s d ata  m in i n g   tech n iq u es  f o r   k n o w led g d is co v er y   a n d   it  u s ed   u s u all y   f o r   th e   p u r p o s o f   cl ass i f icatio n   a n d   p r ed ictio n   [ 4 6 ] .   T h s i m p licit y   a n d   ea s o f   i n ter p r etin g   t h e     Data s e t   Se le ct  cu s to m e r s  with   d at e _ s e s s ion  in  T1   Se le ct  cu s to m e r s  with   d at e _ s e s s ion  in  T 2   E xt ra ct  th e  v alu e s  o f  L ,  R,  F  an d  M  for  e ach   cu s to m e   E xt ra ct  th e  v alu e s  o f  L ,  R,  F  an d  M  for  e ach   cu s to m e   N o rm aliz e  t h e  v alu e s  o f  a ll v ar iab le s  (Z - s cor e  N o r m aliz at ion )   N o rm aliz e  t h e  v alu e s  o f  L ,  R,  F  an d  M  in  T2   acco rd in g t o  t h e  n o rm aliz at ion  p ar ame ters   as giv e n  in  T1   De ter m in e  t h e  b e s n u m b e o f   c lu s ter  (K b y  u s in g SSE  a n d  si lh o u e tt e  m e th o d s   Ap p lic at ion  o f  clu s ter a s s i gn e r  t h at  a s s igns  e xis tin g cu s to m e rs  in   T 2 t o  t h e  exi s tin cluste r,  wh i ch  a re  o b ta in e d  b y  k - m e an s  in  T1   U s in g t h e  n u m b e (K ) a s  in p u p ar ame ter  o f  K - m e an s  t o   s e g m e n all  cu s to m e r s  in to   (K ) clu s t e r s   ac cord in g t o  t h e ir L ,  R,  F  an d  M   v alu e s   K clu s ter s  a re  d e t e rm in e d ,  a n d  each   cu s to m e is  a s s ign e d  t o  it s  a p p ro p riat e   cluste r   E ach  cu s to m e w ill  b e  a s s ign e d  t o  it s  n e ar e s cluste r   LRFM  p at tern  ch an ge  fro m  a  co re  o n e w  cu s to m e ( T 1) to  p o ten ti al   cu s to m e r   o to  low con s u m in re s o u rc e  cu s to m e grou p s  ( T 2 )   LRFM  p at tern  ch an ge  fro m  a  co re  o n e w  cu s to m e ( T 1) to   lo s t   o to  h igh   con s u m in g re s o u rc e  cu s to m e r   grou p s  (T 2 )   P artial  d efe c tio n   To tal   d efe c tio n   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
      I SS N :   2088 - 8708   I n t J   E lec   &   C o m p   E n g ,   Vo l.  8 ,   No .   4 A u g u s t 2 0 1 8   :   2 3 6 7     2 3 8 3   2374   o b s er v ed   r esu lts   b y   d ec is io n   m ak er s   ar th m ai n   r ea s o n s   f o r   its   p o p u lar i t y   in   b u s i n es s   co m p ar ed   to   o th er   p r ed ictio n   tech n iq u e s   [ 4 7 ] .   D T   d ev elo p m e n u s u a ll y   co n s is ts   o f   t w o   d is ti n ct  s ta g e s ,   tr ee   b u ild in g ,   a n d   tr ee   p r u n i n g .   A f ir s t,  t h tec h n iq u es  s tar t   to   s ea r ch   i n   t h tr ain i n g   s et  an   at tr ib u te  o f f er i n g   t h b est  in f o r m atio n   ga in   at  t h r o o n o d lev el,   an d   th en   d iv id in g   th tr ee   in to   s u b - tr ee s .   T h s a m p r o ce d u r is   u s ed   to   r ec u r s iv e l y   p ar titi o n ed   th s u b - tr ee   f o llo w i n g   th s a m r u le,   th en   th p ar titi o n in g   s to p s   w h en   th lea f   n o d is   r ea ch ed . On ce   t h tr ee   is   cr ea ted ,   r u les   ca n   be   ex tr ac ted   b y   tr a v er s i n g   t h r o u g h   th e   tr ee   u n t il  a   lea f   n o d is   r ea ch ed .   Sev er al  a lg o r it h m s   s u ch   as  C 4 . 5 ,   C 5 . 0 ,   C H A I D   a n d   C AR T   ar u s ed   to   p r o d u ce   th tr ee s ,   i n   t h i s   s tu d y   w co n s id er   C 4 . 5   alg o r it h m .   T h d etails o f   DT   ca n   b f o u n d   in   [ 48 ] ,   [ 4 9 ] .     2 . 3 . 3 .   D ec is io t re ens e m ble   ( DT E )   Desp ite  t h ad v an ta g es   o f   th e   d ec is io n   tr ee   m et h o d   m e n tio n ed   ab o v e,   it   also   h as   s o m e   d is ad v an ta g es.   Fo r   e x a m p le,   Du d o it,  Frid l y a n d ,   a n d   Sp ee d   [ 5 0 ]   n o te  s o m o f   i ts   d i s a d v an ta g es;   e. g .   its   s u b o p ti m al  p er f o r m a n ce   an d   t h lack   o f   r o b u s t n ess .   Am o n g   th b est  w a y s   to   s o lv t h e m   i s   th cr ea tio n   o f   th en s e m b le  o f   tr ee s   f o llo w ed   b y   v o te  f o r   th m o s p o p u lar   class   [ 5 1 ] .   T h is   s o lu tio n   i s   th r esu l o f   s o m e   r esear ch er s   w h o   o p ti m ized   th e   D ec is io n   tr ee   tech n iq u e.   I n   th is   r e g ar d ,   w u s t h b o th   T r ee   E n s e m b le   L ea r n er   an d   th T r ee   E n s e m b le  P r ed icto r   n o d es  o f   Kn i m to   b u ild   o u r   th ir d   m o d e l th at  is   b ased   o n   d ec is io n   tr ee   en s e m b le.   T h T r ee   E n s e m b le  L ea r n er   n o d b u ild s   an   en s e m b le  o f   d ec is io n   tr ee s ,   as  v ar ia n o f   t h r an d o m   f o r est.  E ac h   o f   t h d ec is io n   tr ee   m o d els  is   tr ai n ed   o n   d if f e r en s u b s et  o f   r o w s   a n d /o r   o n   d if f er e n s u b s et  o f   co lu m n s ,   r a n d o m l y   s elec ted   a ea ch   iter atio n .   T h o u tp u m o d el  i s   t h en   a n   en s e m b le  o f   d if f er en tl y   tr ai n ed   d ec is io n   tr ee   m o d els.  T h d ec is io n   tr ee s   lear n i n g   p ar a m e t er s   ar e   s i m i lar   to   th R a n d o m   Fo r est  cla s s i f ier   d escr ib ed   b y   L eo   B r ei m a n   [ 51 ] .   T h T r ee   E n s e m b le  P r ed icto r   n o d ap p lies   all   d ec is io n   tr ee s   to   ea c h   d ata  r o an d   u s e s   th s i m p le  m aj o r it y   v o te  f o r   p r ed ictio n .       3.   E M P I RICAL   S T UDY   3 . 1 .   G ener a l   T h d ata  an al y ze d   in   t h is   r e s ea r ch   h a v b ee n   p r o v id ed   f r o m   o n o f   th b i g g e s o n li n r etailer s   s p ec ialized   in   e lectr o n ics,  f a s h io n ,   h o m e   ap p lian ce s   an d   c h ild r en 's  ite m s   i n   Mo r o cc o .   W h en   cu s to m er s   v i s it   th w eb s ite,   t h s y s te m   r ec o r d s   th e ir   lo g i n ,   lo g o u t,   s h o p p in g   p r o ce s s   a n d   t h f i n al  s tate   o f   ea c h   s es s io n .   cu s to m er   ca n   m a k f o u r   t y p es   o f   ev en t s ,   n a m e l y   Se s s io n   w ith   P r o d u ct  Vie w s ”,   Se s s io n   w it h   A d d   to   C ar t”,   Se s s io n   w it h   C h ec k - O u t”,   a n d   Se s s io n   w it h   T r an s ac tio n s ”.   T h d ataset  co n s is ts   o f   2 7 8 3   cu s to m er s   w h o   v is i ted   th e - co m m er ce   w eb s i te.   Sp ec if ical l y ,   t h d atase c o n s is ts   o f   i n f o r m atio n   a t h i n d iv id u al  c u s to m er   lev el,   s u ch   a s   cu s to m er   r eg i s ter ,   lo g in ,   s e s s io n ,   tr an s ac ti o n   an d   w e b   lo g   in   t h e - c o m m er ce   w eb s ite T r an s ac tio n al  r ec o r d s   o f   cu s t o m er s   f o r   th p er io d   No v e m b er   1 ,   2 0 1 3   th r o u g h   Feb r u ar y   2 8 ,   2 0 1 5   h av b ee n   u tili ze d .   C u s to m er s   h av f o u r   m o d es  o f   p ay m e n t:  C a s h   o n   d eliv er y ,   o n lin cr ed it  ca r d ,   b an k   tr an s f er   an d   p ay m e n t i n   th r ee   i n s tal l m e n t s .   T h T r an s ac tio n al  r ec o r d s   f o r   ea ch   cu s to m er   m u s b tr an s f o r m ed   to   u s ab le  f o r m at  f o r   th L R FM   m o d el.   Fro m   th i n te g r ated   d ataset,   th L ,   R ,   F a n d   v ar iab les  w er ex tr ac ted   f o r   ea ch   c u s to m er .   T h d ef in itio n   o f   L R FM  m o d el  u s ed   in   t h i s   s t u d y   i s   s h o w n   i n   T ab le  2 .   T h d escr ip tiv s tatis tic s   f o r   th v ar iab les ( L R FM)   in   T 1   ar p r o v id e d   in   T ab le   3.       Ta b le  2 .   T h D ef in it io n s   o f   L R FM  M o d el   A t t r i b u t e   n a me   D a t a   c o n t e n t   L e n g t h   ( L )   R e f e r s t o   t h e   n u m b e r   o f   d a y s fr o m t h e   f i r st   t o   t h e   l a st   p u r c h a se   R e c e n c y   ( R )   R e f e r s t o   t h e   n u m b e r   o f   d a y s b e t w e e n   t h e   f i r s t   d a y   o f   st u d y   p e r i o d   a n d   t h e   d a y   o f   t h e   l a st   p u r c h a se .   F r e q u e n c y   ( F )   R e f e r s t o   t h e   n u m b e r   o f   t r a n sac t i o n   o b se r v e d   i n   t h e   p e r i o d   a n a l y z e d   M o n e t a r y   ( M )   R e f e r s t o   t h e   t o t a l   a mo u n t   s p e n t   b y   c u st o me r s i n   t h e   p e r i o d   a n a l y z e d .   ( M o r o c c a n   d i r h a ms)       T ab le  3 .   T h Descr ip tio n s   o f   L e n g t h ,   R ec e n c y ,   Fre q u en c y   a n d   Mo n etar y   i T1   V a r i a b l e s   M a x   M i n   A v e r a g e   S t a n d a r d   d e v i a t i o n   L e n g t h   ( L )   8 1 3   2   6 5 6 . 6 8   1 9 2 . 8 7   R e c e n c y   ( R )   2 4 1   1   1 6 4 . 7 7   7 6 . 0 5   F r e q u e n c y   ( F )   17   1   8 . 6 7   4 . 9 9   M o n e t a r y   ( M )   1 3 , 7 2 3 . 0 0   8 7 . 0 0   4 4 3 1 . 1 5   4 3 2 7 . 7 2   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   E lec   &   C o m p   E n g   I SS N:  2 0 8 8 - 8708     C lu s ter in g   P r ed ictio n   Tech n iq u es in   Defin in g   a n d   P r ed ictin g   C u s to mers   Defe ct io n :     ( A it Da q u d   R a ch id )   2375   3 .2 .   Clus t er ing   by   K - m ea ns   b a s e o n L RF M   v a ri a bles   T h f ir s ei g h t - m o n t h s   p er io d   o f   t h av a ilab le  d ata,   f r o m   No v e m b er ,   2 0 1 3   to   J u n e,   2 0 1 4   ( T 1 ) ,   is   u s ed   to   id en ti f y   t h d if f er en cu s to m er   g r o u p s   ( d if f er en L R FM  p atter n s ) .   C o n s eq u e n tl y ,   2 6 9 2   cu s to m er s   h o v is i ted   th e - co m m er ce   w eb s it in   th i s   p er io d   ar s elec ted .   A cc o r d in g   to   t h p r o p o s ed   m o d el  d escr ib ed   in   S ec tio n   3 ,   KNI ME   A n al y tic s   P latf o r m   3 . 3 . 2   is   u s ed .   C o n s eq u en tl y ,   w f i n d   s e v en   c lu s ter s   o f   c u s to m er s   t h at  h av d if f er e n L R FM  b eh a v io r .   T h o p ti m al  n u m b e r   o f   clu s ter   ( k =7 )   is   o b tain ed   b a s ed   o n   elb o w   an d   s il h o u ette  m et h o d s .   Fig u r 4   s h o w s   t h p lo ts   o f   th SS E   a n d   av er ag s il h o u ette   co ef f icie n t   v er s u s   th e   n u m b er   o f   c lu s ter s   f o r   k - m ea n s .   A   d i s tin c k n e in   th e   SS E   an d   a   d is tin ct  p ea k   in   t h s il h o u e tte  co ef f icie n t a r p r esen w h e n   t h n u m b er   o f   cl u s ter s   is   eq u al  to   7 .           Fig u r 4 .   E lb o w   a n d   A v er a g s ilh o u ette  m et h o d s   f o r   d eter m i n in g   t h o p ti m al  n u m b er   o f   cl u s ter       T ab le  4   is   s u m m ar y   o f   t h c lu s ter i n g   o f   th e s s ev e n   cl u s ter s ,   ea ch   w i th   th e   co r r esp o n d in g   n u m b er   o f   cu s to m er s ,   av er a g le n g th   ( L ) ,   av er a g r ec en c y   ( R ) ,   av er a g f r eq u en c y   ( F),   a v er ag e   m o n etar y   ( M)   a n d   t h e   last   co lu m n   s h o w s   t h L R F p atter n   f o r   ea ch   c lu s ter .   Mo s t   o f   t h cu s to m er s   ar in   C lu s ter s   1 ,   3   an d   5 .   W h er ea s ,   clu s ter   6   in clu d es t h m in i m u m   n u m b er   cu s to m er s   ( o n l y   7 7   cu s to m er s ) .   As  m e n tio n ed   ea r lier ,   w f o cu s   o u r   s t u d y   o n   c u s to m er s   b elo n g   to   co r cu s to m er s                   an d             ( C lu s ter   2 ,   3   an d   4 )   a n d   th h i gh - v al u n e w   c u s to m er s               ( C lu s ter   0 ) ,   th b o th   r ep r esen 5 1 . 2 3   o f   th to tal  a v ailab le  cu s to m er   d atab ase.         T ab le  4 .   Descr ip tiv Statis tic s   o f   Sev e n   C lu s ter s   b ased   o n   K - Me an s   Me t h o d   i T1   C l u st e r   C o u n t   M e a n ( L )   M e a n ( R )   M e a n ( F )   M e a n ( M )   P a t t e r n   c l u st e r _ 0   3 3 2   2 8 2 . 31   2 1 1 . 26   12 . 41   8 2 0 4 . 28             c l u st e r _ 1   7 6 0   7 5 2 . 87   48 . 31   4 . 47   8 5 7 . 62             c l u st e r _ 2   3 7 5   7 0 7 . 71   2 0 6 . 59   13 . 34   2 1 8 7 . 08             c l u st e r _ 3   5 0 9   7 4 2 . 81   2 1 0 . 91   14 . 65   1 0 8 1 7 . 28             c l u st e r _ 4   2 1 0   7 4 1 . 10   2 0 9 . 95   6 . 97   8 2 6 6 . 72             c l u st e r _ 5   4 2 8   6 9 9 . 51   2 1 2 . 89   3 . 93   1 0 6 3 . 69             c l u st e r _ 6   77   35 . 52   2 1 4 . 66   2 . 91   4 0 5 . 12                 I n   th s ec o n d   p er io d   T 2   ( f r o m   J u l y ,   2 0 1 4   to   Feb r u ar y ,   2 0 1 5 ) ,   w in tr o d u ce   th cl u s ter   as s i g n er   n o d ( th at  ass i g n s   ex is ti n g   cu s to m er s   in   T 2   t o   th ex is ti n g   g r o u p s ,   w h ic h   ar o b tain ed   b y   k - m ea n s   i n   T 1 )   to   d eter m in c u s to m er   w h o   h as   m o v ed   f r o m   t h co r cu s to m er   in   T 1   to   th d ef ec to r   cu s to m er   d u r in g   t h e   s u b s eq u en p er io d   o f   eig h m o n th s .   A p p l y i n g   o u r   p ar tial - to ta ch u r n   d ef i n itio n   d escr ib ed   in   3 . 2   s ec tio n   r esu lts   in   2 5 4   p a r tial  d ef ec tio n s   ( 1 7 . 8 1 2 5 4 /1 4 2 6 )   an d   3 6 3 to t al  d ef ec tio n s   ( 2 5 . 4 5 =   3 6 3 /1 4 2 6 ) ,   w h er 1 4 2 6   r ep r esen ts   t h n u m b er   o f   cu s to m er s   u n d er   in v est ig atio n   ( clu s ter _ 2   clu s ter _ 3   clu s ter _ 4   +     clu s ter _ 0   1 4 2 6 ) .           Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
      I SS N :   2088 - 8708   I n t J   E lec   &   C o m p   E n g ,   Vo l.  8 ,   No .   4 A u g u s t 2 0 1 8   :   2 3 6 7     2 3 8 3   2376   3 .3 .   Va ria bles   o pera t io na liza t io n   3 . 3 . 1 .   P re dict o rs ( i nd epende nt  v a ria bles )   A   m aj o r   p ar o f   th e   ex is ti n g   s t u d ies  r elate d   to   t h p r ed ictio n   o f   cu s to m er   c h u r n   f o cu s es  o n   t h e   in co r p o r atio n   o f   t w o   g r o u p s   o f   in f o r m a tio n b eh a v io r al  in f o r m atio n   a n d   cu s to m er   d e m o g r ap h ics.   A cc o r d in g   to   s ev er al  s tu d ies  s u c h   as  C o u s s e m e n an d   Van   d en   P o el  [ 5 2 ] ,   Gu ad ag n a n d   L ittl [ 5 3 ] R o s s i   et  a l .,   [ 5 4 ] an d   T a m ad d o n J ah r o m i   et  a l .,  [ 7 ]   d em o g r ap h ic  d ata   ( i.e   g en d er ,   a g e,   ad d r ess ,   p r o f e s s i o n ,   etc)   h av e   les s   i m p ac o n   c h u r n   p r ed ictio n .   F o r   th is ,   o u r   s t u d y   w ill  b b ase d   o n l y   o n   b e h av io r al  i n f o r m at io n   at  t h lev e o f   th i n d iv id u al  c u s to m er   ( in d e p en d en v ar iab les),   th i s   w ill  a llo w   u s   to   k ee p   th e   m o d els  i n   th eir   s i m p les f o r m   an d ,   o n   th o th er   h an d ,   to   m a x i m ize  t h eir   p r ed ictiv p o w er .   C o m p ar ed   w it h   tr ad itio n al   tr an s ac tio n   m et h o d s ,   th b i g g est   ad v an ta g o f   e - co m m er ce   is   th at  all   t h e   n av i g atio n   d ata  o f   all  t h v i s it s   m ad b y   c u s to m er s   o n   t h e - co m m er ce   s i te  ar s to r ed   in   th s er v er s .   Fro m   t h i s   b eh av io r al  a n d   tr an s a ctio n al   i n f o r m atio n   at  t h le v el   o f   t h e   in d i v id u al   cu s to m er   ( p a g v i e w ed ,   s eq u en ce   o f   v is i ts ,   p u r ch a s p r o ce s s ,   n u m b er   o f   tr an s ac tio n s ,   etc  . . . )   an d   in   ad d itio n   to   R FM  v ar iab les,  m a n y   i n d icato r s   ca n   b e   e x tr ac ted   [ 5 5 ] ,   an d   u s ed   as   p r ed icto r   v ar iab les  by   o u r   m o d els  to   i m p r o v e   t h ei r   d is tin c tio n   p o w er   b et w ee n   cu s to m er s   to tall y   c h u r n   an d   th o s w h o   p ar tiall y   d ef ec an d   th o s w h o   r e m ai n   l o y al. An   o v er v ie w   o f   all  ex tr ac ted   v ar iab les  u s ed   in   th is   s t u d y   is   p r ese n ted   in   T ab le  5 .   T ab le   6   s u m m ar ie s   all  b eh av i o u r al  in d ep en d en v ar iab les  s u p p o r ted   b y   p r ev io u s   r esear ch   i n   th b o th   o f f li n an d   o n li n en v ir o n m e n ts .   T h r ec en c y ,   f r eq u e n c y   a n d   m o n etar y   v ar iab les  ar th o s th at  h av m o r e   p o p u lar it y   in   p r ed icti n g   c u s to m er   ch u r n   i n   t h o n l in e   e n v ir o n m e n ts .   T h v ar iab le s   th a d escr ib th d r o p o u t   r ates  at  ea ch   s tep   o f   t h b u y i n g   p r o ce s s th e   len g t h   o f   r elati o n s h ip   ( L ) ,   av er a g i n ter p u r c h ase   t i m ( I T P )   an d   m o d o f   p a y m e n t ( Mo p a y m e n t)   ar v ar iab les in f r eq u e n tl y   u s ed   in   p r io r   r esear ch .   T h er ef o r e,   in   o r d er   to   ass ess   th eir   i m p o r tan ce   i n   p r ed ictin g   cu s to m er   ch u r n ,   w w ill ta k t h e m   i n to   ac co u n t.       T ab le  5 P r ed icto r   V ar iab les   V a r i a b l e   t y p e   V a r i a b l e   n a me     D e scri p t i o n   R e c e n c y   R   N u mb e r   o f   d a y s b e t w e e n   t h e   f i r st   d a y   o f   t h e st u d y   p e r i o d   a n d   t h e   d a y   o f   t h e   l a st   p u r c h a se   i n   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   ( 0 < = R < = T 1 ) .   F r e q u e n c y   F   N u mb e r   o f   p u r c h a se s o b se r v i n g   d u r i n g   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   ( T 1 ) .   R _ c h a n g e . F   R e l a t i v e   c h a n g e   i n   n u mb e r   o f   p u r c h a s e s   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   F . T 1 . 2   w h e n   c o mp a r e d   w i t h   t h e   f i r st   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   F . T 1 . 1 ,   i . e .   R _ c h a n g e . F = ( F . T 1 . 2   -   F . T 1 . 1 ) / F . T . 11   M o n e t a r y   M   T o t a l   mo n e t a r y   a mo u n t   o f   p u r c h a se s i n   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   ( T 1 ) .   L e n g t h   o f   r e l a t i o n sh i p   L   N u mb e r   o f   d a y s fr o m t h e   f i r st   t o   t h e   l a st   p u r c h a se .   I n t e r p u r c h a se   t i me   I TP   A v e r a g e   n u m b e r   o f   d a y s b e t w e e n   p u r c h a se s .   R _ c h a n g e . I T P   R e l a t i v e   c h a n g e   i n   i n t e r p u r c h a se   t i me   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   I T P . T 1 . 2   w h e n   c o mp a r e d   w i t h   t h e   f i r st   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   I TP. T 1 . 1 ,   i . e .   R _ c h a n g e . I T P = ( I TP. T 1 . 2   -   I T P . T 1 . 1 ) / I T P . T . 11   M o d e   o f   p a y me n t   M o p a y me n t   I n d i c a t e s t h e   mo st   mo d e   o f   p a y me n t   u se d   i n   t h e   l a st   t h r e e   t r a n sa c t i o n s .   D r o p o u t r a t e   L a st _ se ssi o n _ a b a n d o n e d   I n d i c a t e s w h e t h e r   t h e   l a s t   se ssi o n   w a a b a n d o n e d   a t   c h e c k o u t   st e p   ( y e s,n o n ) .   a b a n d _ r a t e ( a l l v i si t   t o   p r o d u c t v i e w s) T 1 . 2   T h e   p e r c e n t   o f   se ssi o n t h a t   a b a n d o n e d   t h e   b u y i n g   p r o c e ss a t   t h e   " P r o d u c t   v i e w s "   st e p   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   T 1 . 2 .   a b a n d _ r a t e ( p r o d u c t v i e w t o   a d d c a r t )   T 1 . 2   A b a n d o n me n t   r a t e   f o r   a   c u s t o me r   w h e n   mo v i n g   f r o m " P r o d u c t   v i e w s"   st e p   t o   " A d d   t o   c a r t "   s t e p   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   T 1 . 2 .   a b a n d _ r a t e ( a d d c a r t   t o   c h e c k o u t ) T 1 . 2   A b a n d o n me n t   r a t e   f o r   a   c u s t o me r   w h e n   mo v i n g   f r o m " A d d   t o   c a r t "   st e p   t o   " C h e c k - o u t "   s t e p   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   T 1 . 2 .   a b a n d _ r a t e ( c h e c k o u t   t o   t r a n s a c t i o n ) T 1 . 2   A b a n d o n me n t   r a t e   f o r   a   c u s t o me r   w h e n   mo v i n g   f r o m C h e c k - o u t   s t e p   t o   T r a n sac t i o n   st e p   i n   t h e   se c o n d   h a l f   o f   t h e   c a l i b r a t i o n   p e r i o d   T 1 . 2 .   a b a n d _ r a t e ( a l l v i si t   t o   t r a n s a c t i o n ) T 1 . 2   T h e   p e r c e n t   o f   se ssi o n t h a t   a b a n d o n e d   t h e   b u y i n g   p r o c e ss a t   C h e c k - o u t   s t e p   i n   T 1 . 2   p e r i o d .       T ab le  6 B eh av io u r al  P r ed icto r s   o f   Def ec tio n   an d   T y p o T ar g et  Var iab le   i n   P r io r   R esear ch         P r e d i c t o r   v a r i a b l e s   T a r g e t   v a r i a b l e       L   R   F   M   I P T   P r o d u c t   c a t e g o r i e s   M o d e   o f   p a y me n t   F a i l u r e   D r o p o u t r a t e   V a r i a b l e   t y p e   O f f l i n e   e n v i r o n m e n t   B u c k i n x   a n d   v a n   d e n   P o e l   ( 2 0 0 5 )   [ 6 ]   X   X   X   X   X   X   X       B i n a r y   ( C h u r n e r ,   N o n - c h u r n e r )   V . L .   M i g u é i s,  e t   al   ( 2 0 1 2 )   [ 1 0 ]   X   X   X   X             B i n a r y   ( P a r t i a l l y   c h u r n e d ,   N o n - c h u r n e r )   M o z e r ,   e t   a l ( 2 0 0 0 )   [ 1 6 ]   X     X   X   X   X   X       B i n a r y   ( C h u r n e r ,   N o n - c h u r n e r )   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.