T E L K O M NIKA   T elec o mm un ica t io n Co m pu t i ng   E lect ro nics   a nd   Co ntr o l   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   2 0 2 5 ,   p p .   435 ~ 446   I SS N:  1 6 9 3 - 6 9 3 0 ,   DOI : 1 0 . 1 2 9 2 8 / T E L KOM NI K A . v 2 3 i 2 . 260 44           435     J o ur na l ho m ep a g e :  h ttp : //telko mn ika . u a d . a c. i d   K - M ea ns cl usteri ng  int erpr etation   u sing   recency,  f re quency ,  a nd  m o ne tary   fac tor for r etail cus t o m ers seg m e ntati o n       Ag un g   Nug ra ha 1 ,   Yut ik a   A m e lia   E f f endi 2 ,  Nic ho la s 1 ,   Z e j in T a o 1 ,  M o k h Af if ud din 3 ,   Na nia   Nuzulita 4   1 D e p a r t me n t   o f   I n d u s t r i a l   a n d   D a t a   E n g i n e e r i n g ,   C o l l e g e   o f   En g i n e e r i n g ,  P u k y o n g   N a t i o n a l   U n i v e r si t y ,  B u sa n ,   S o u t h   K o r e a   2 R o b o t i c s  a n d   A r t i f i c i a l   I n t e l l i g e n c e   En g i n e e r i n g ,   F a c u l t y   o f   A d v a n c e d   T e c h n o l o g y   a n d   M u l t i d i sc i p l i n e ,   U n i v e r si t a s A i r l a n g g a ,   S u r a b a y a ,   I n d o n e si a   3 A k a d e mi   K o mu n i t a s I n d u st r i   T e k st i l   d a n   P r o d u k   T e k st i l   S u r a k a r t a ,   S u r a k a r t a ,   I n d o n e si a   4 I n f o r mat i o n   S y st e m s ,   F a c u l t y   o f   S c i e n c e   a n d   T e c h n o l o g y ,   U n i v e r si t a s   A i r l a n g g a ,   S u r a b a y a ,   I n d o n e si a         Art icle  I nfo     AB ST RAC T     A r ticle  his to r y:   R ec eiv ed   Feb   2 ,  2024   R ev i s ed   J an   1 0 ,  2 0 2 5   A cc ep ted   J an   2 3 ,  2 0 2 5       Eff o rts  to   re tain   c u sto m e rs  r e p re se n t  a   c ru c ial  c u sto m e r  re latio n sh i p   m a n a g e m e n t  (CRM )  stra teg y   in   e v e r y   b u sin e ss ,   o f f e rin g   th e   p o ten ti a l   to   e n h a n c e   p r o f it s,  p a rti c u larly   f o r  s m a ll   a n d   m e d iu m   e n terp rise s  (S M Es).   I n   th e   c o n tex t  o f   th is  st u d y ,   w h ich   fo c u se s  o n   th e   tran sa c ti o n   d a tas e t  o f   re tailers   in   a   d e v e lo p i n g   m a r k e t,   In d o n e si a ,   th e   e m p h a sis  h a s  p re d o m in a n tl y   b e e n   o n   c u sto m e r  a tt ra c ti o n   ra th e r  th a n   th e   im p le m e n tatio n   o f   c u sto m e r   re ten ti o n   stra teg ies .   T h e   p rim a r y   o b jec ti v e   o f   th is  re se a rc h   w a s  to   sc ru ti n ize   c u sto m e r   tran sa c ti o n   d a ta  w it h in   t h e   d a tas e t.   T h e   K - M e a n s  c lu ste rin g   (KMC )  m e t h o d ,   in teg ra ted   w it h   re c e n c y ,   f re q u e n c y ,   a n d   m o n e tary   (RF M )  a tt ri b u tes ,   w a s  e m p lo y e d   to   c las sify   c u sto m e r s  a n d   f o rm u late   e ff e c ti v e   stra t e g ies   f o r   c u sto m e r  re ten ti o n .   Co n d u c ted   t h ro u g h   a   d e sc rip ti v e   re se a rc h   m e th o d   w it h   a   q u a n t it a ti v e   a p p ro a c h ,   t h e   stu d y   in v o lv e d   se q u e n ti a l  sta g e s  o f   d a ta   p re p ro c e ss in g   a n d   RF M   a n a ly sis  f o r  c o m p re h e n siv e   d a ta  a n a l y sis.  T h e   o u tco m e s  re v e a led   th e   id e n ti f ica ti o n   o f   5   d isti n c t   c lu ste rs  w it h   a ss o c iate d   stra teg ies   b a se d   o n   th e   RF M   sc o re s  o b tain e d .   T h e se   stra teg ies ,   tailo re d   t o   each   c lu ste r,   se rv e   a s  v a lu a b le   in sig h ts   in   i n d u strial  a n d   in n o v a ti o n   f o r   m a rk e ti n g   a n d   b u sin e ss   stra teg i c   tea m s,  o f f e rin g   p ra c ti c a l  a p p r o a c h e s  to   c u sto m e r  re ten ti o n   t h a t  c a n   lea d   t o   in c re a se d   b e n e f it s f o r  S M Es.   K ey w o r d s :   C u s to m er   s e g m en tatio n   I n d u s tr ial  a n d   in n o v at io n   K - Me a n s   al g o r ith m   Ma ch i n e  lear n i n g   R ec en c y ,   f r eq u e n c y ,   an d   m o n etar y   an al y s is   S m all  a n d   m ed i u m   e n ter p r is es   T h is i s  a n   o p e n   a c c e ss   a rticle   u n d e r th e   CC B Y - SA   li c e n se .     C o r r e s p o nd ing   A uth o r :   Yu ti k a  Am elia  E f f e n d i   R o b o tics   an d   A r tif ic ial  I n tell i g en ce   E n g in ee r i n g ,   Fac u lt y   o f   A d v a n ce d   T ec h n o lo g y   a n d   M u ltid is c ip lin e   Un i v er s ita s   A ir lan g g a   St .   Dr .   I r .   H.   So ek ar n o   UNA I R   Ka m p u s   C ,   Mu l y o r ej o ,   Su r ab ay a,   E ast J av a  6 0 1 1 5 ,   I n d o n esia   E m ail:  y u tik a. e f f en d i @ f t m m . u n air . ac . id       1.   I NT RO D UCT I O N   I n   to d ay ’ s   co m p etiti v e  b u s i n e s s   lan d s ca p e,   s m al l  an d   m ed i u m   e n ter p r is es  ( SME s )   f in d   t h e m s el v es   n av i g ati n g   a  co m p le x   ter r ain ,   w h er e  th e  p u r s u it  o f   s u s tain ab le  g r o w t h   i s   in tr ica tel y   t ied   to   th e  t w i n   ch a llen g es   o f   cu s to m er   ac q u is itio n   an d   r ev en u e  ex p a n s io n   [ 1 ] .   Am id s t   in ten s e  co m p etitio n   an d   ev er - ev o l v i n g   co n s u m er   p r ef er en ce s ,   SME s   m u s t  n o t  o n l y   s tr iv e  to   attr ac t  n e w   c u s to m er s   b u t  a ls o   s tr ate g icall y   s ec u r e  t h e  o n g o in g   lo y a lt y   an d   e n g ag e m e n t o f   th e ir   ex is tin g   c u s to m er   b ase   [ 2 ] .   T h is   d u alit y   o f   ch al len g es   u n d er s co r es th e  cr itica l   i m p o r tan ce   o f   c u s to m er - ce n tr i c  ap p r o ac h es in   s h ap i n g   t h e  tr aj ec to r y   o f   SME s .   Fo llo w i n g   t h e  P ar eto   p r in cip le,   it ’ s   n o te w o r t h y   th a t  2 0 %  o f   cu s to m er s   s i g n i f ica n tl y   co n tr i b u te  m o r e   to   th e  co m p a n y ’ s   r ev en u e  t h an   th e  r e m a in i n g   8 0 %   [ 3 ] .   T h is   p h en o m e n o n   i s   ex p lai n ed   b y   th e  f ac t  th at   o b tain in g   a  n e w   c u s to m er   ca n   in cu r   e x p en s e s   f iv e  ti m e s   h i g h er   th a n   m a in ta in i n g   an   e x is ti n g   o n e   [ 4 ] .   A   m er e   5 %  in cr ea s e  in   cu s to m er   r eten tio n   ca n   lead   to   p r o f it  b o o s ts   r an g i n g   f r o m   2 5 %  to   9 5 %.  Sel lin g   to   an   ex is ti n g   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
                      I SS N :   1 6 9 3 - 6930   T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l ,   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   20 2 5 :  4 3 5 - 446   436   cu s to m er   h as  a  s u cc e s s   r ate  o f   6 0 - 7 0 %,  w h ile  w i th   n e w   c u s t o m er s ,   it   i s   o n l y   5 - 20%   [ 5 ] .   Mo r eo v er ,   cu s to m er s   w h o   ar e  lo y al  d e m o n s tr ate  a   p r o b ab ilit y   f i v e  ti m es  g r ea te r   o f   m a k i n g   r ep ea t  p u r ch ases ,   f o u r   ti m e s   m o r e   in cli n ed   to   r ec o m m e n d   to   o th er s ,   an d   s ev e n   ti m es  m o r e  p r o n e  to   tr y i n g   a  n e w   p r o d u ct  o r   s er v ice   [ 6 ] .   Giv e n   th e  s i g n if ican ce   o f   p r io r i tizin g   cu s to m er   r eten tio n   o v er   ac q u ir in g   n e w   c u s to m er s   t o   en h an ce   co m p a n y   p r o f its ,   t h e  i m p le m e n tatio n   o f   a   cu s to m er   s eg m e n tatio n   m o d el  b ec o m es  i m p er a tiv e   [ 7 ] .   C u s to m er   s eg m e n tatio n   i n v o lv e s   u til izin g   v ar io u s   d is ti n cti v e  cu s to m er   ch ar ac ter is tics   to   as s is t  b u s i n ess   p r o f ess io n als  i n   tailo r in g   m ar k eti n g   s tr ate g ie s ,   r ec o g n izi n g   tr en d s ,   p la n n in g   p r o d u ct  d ev elo p m en t,  ad v er ti s i n g   ca m p ai g n s ,   a n d   d eliv er in g   r elev a n t  p r o d u cts   [ 8 ] .   T h is   ap p r o ac h   en ab les  p e r s o n alize d   m es s ag i n g   to   in d iv id u al s ,   f ac ilit a tin g   m o r e  e f f ec ti v e   co m m u n icati o n   w it h   tar g e ted   g r o u p s .   T h e  t y p ical  attr ib u te s   e m p l o y ed   i n   c u s to m er   s eg m e n tatio n   i n cl u d e  lo ca tio n ,   ag e,   g en d er ,   in co m e,   li f est y le,   an d   p ast p u r ch ase  b eh a v io r   [ 9 ] .   T h is   s tu d y   ai m s   to   f o cu s   o n   a  p iv o tal  q u esti o n   o n   h o w   S ME s   ca n   in cr ea s e  r ev e n u e  b y   d ee p en in g   th eir   r elatio n s h ip s   w i th   c u s to m er s .   T h e  o b j ec tiv es  o f   th i s   s tu d y   ar e  t w o f o ld .   F ir s tl y ,   we  ai m   to   d eter m i n e   cu s to m er   s eg m e n tatio n   w it h i n   th e  tr a n s ac tio n   d ataset  o f   r etailer s   in   a  d ev elo p in g   m a r k et,   I n d o n esia  b y   i m p le m en t in g   t h e  r ec en c y ,   f r e q u en c y ,   an d   m o n etar y   ( R FM)   m et h o d   in   co n j u n ctio n   w it h   K - M ea n s   cl u s ter in g   ( KM C ) .   Seco n d l y ,   w e  s ee k   to   p r o v id e  in s i g h ts   in to   t h e  i n te r p r etatio n   o f   cu s to m er   cl u s ter i n g   a s s i g n m en t s   b y   lev er ag i n g   th e  R FM  f ac to r .   I n   th i s   s t u d y ,   s e g m en ta tio n   i s   ca r r ied   o u t  u s i n g   b eh a v io r al  d ata,   w h ic h   is   ea s il y   ac ce s s ib le  an d   co n s is ten tl y   ev o l v es,  p r o v id in g   in s ig h ts   i n to   th e  o n g o i n g   c h an g e s   in   cu s to m er   p u r ch a s e  h is to r y .  T h e  w id el y   r ec o g n ized   R FM  an a l y s is   is   u tili ze d   as   a  m e th o d o lo g y   f o r   ass es s in g   c u s to m er s   b ased   o n   th eir   p u r ch as in g  b eh av io r   [ 1 0 ] .   A   s co r in g   s y s t e m   is   d ev is ed   to   ass ess   in d i v id u al  R FM  s co r es,  en ab lin g   th e  an ticip atio n   o f   f u tu r e  p atter n s   b y   e x a m in i n g   t h e  cu s to m er ’ s   p r ese n t  a n d   p ast  h is to r ies  [ 1 1 ] .   I m p o r tan tl y ,   it   h as  b ee n   o b s er v ed   th at  t h e  s co r es  f o r   th e  th r ee   R FM   f ac t o r s   ex h ib it  a   d ir ec t  co r r elatio n   w it h   t h e  c u s to m er ’ s   li f eti m e  a n d   r eten tio n   [ 1 2 ] .   Af ter   co m p u ti n g   t h e  v al u es  f o r   R FM,   t h e  K - Me a n s   al g o r ith m   is   e m p lo y e d   o n   th ese  v ar iab les   to   g en er ate  clu s ter s   w it h i n   t h e  cu s to m er   b ase.   An al y z in g   t h e  b eh av io r   o f   ea ch   clu s ter   aid s   in   id en ti f y i n g   g r o u p s   o f   cu s to m er s   th at  co n tr ib u te  m o r e  p r o f its   to   th e  co m p an y .   W it h   th e   id en ti f icat io n   o f   cu s to m er   cl u s ter s ,   u n d er s ta n d in g   th e  d is ti n ctio n s   b et w ee n   t h ese  g r o u p s   b ec o m es  ess e n tia l.  A   co m p r eh e n s iv e  an al y s i s   o f   th e  clu s ter s   is   co n d u cted   to   f ac ilit ate  th e  id en ti f ica tio n   o f   tar g et  cu s to m er s   an d   tailo r   ap p r o p r i ate  p r o m o tio n s   an d   o f f er s   to   t h e m .   T h e  r es u lta n t   o u tco m e  o f   t h is   p r o p o s ed   ap p r o ac h   is   a  m ea n i n g f u l  c u s to m er   s eg m e n tatio n   th a t  p r o v es  b en ef icia l  f o r   th e  m ar k eti n g   a n d   b u s i n es s   s tr ate g i c  tea m s   i n   SME s .   T h e  s tr u ctu r e   o f   th e  d o cu m e n t  i s   o u tlin ed   a s   f o llo w s :  s ec tio n   2   ex p lo r es  th e  liter at u r e  r ev i e w ,   s ec tio n s   3   a n d   4   p r esen t   th e  m eth o d o lo g ie s ,   ex p er i m e n tal  r es u lts ,   a n d   d is c u s s io n ,   r esp ec ti v el y ,   w h ile  s ec tio n   5   p r o v id es th e  co n cl u s io n   o f   th i s   r esear ch .       2.   RE L AT E D  WO RK S   I n   th i s   s ec t io n ,   w e  w i ll  co n d u ct  a  liter at u r e  r ev ie w   e x a m i n in g   p r ev io u s   r esear c h   o n   cu s to m er   s eg m e n tatio n .   T h e  d is c u s s io n   w i ll  e m p h asize  s i g n if ica n t  d is co v er ies  a n d   p er s p ec tiv e s   g lean ed   f r o m   p r io r   s tu d ie s   in   t h is   d o m a in .     2 . 1 .     C us t o m er   s eg m ent a t io n   Seg m en tatio n   r e m ai n s   a  cr u c i al  m ar k e tin g   co n ce p t,  p ar ticu l ar l y   w it h i n   th e  f r a m e w o r k   o f   r elatio n s h ip   m ar k et in g .   E n h an c in g   cu s to m er   r elatio n s h ip s   b ec o m e s   m o r e  co m p elli n g ,   y ield i n g   a  d ee p er   u n d er s tan d i n g   o f   cu s to m er   n ee d s .   Seg m e n tati o n   in v o l v es  ca te g o r izin g   cu s to m er s   i n to   clu s ter s   w it h   lo y al t y   d is t in ctio n s ,   f o r m i n g   t h e  b asis   f o r   a  tailo r ed   m ar k e tin g   s tr ate g y .   C u s to m er   s eg m e n tatio n   s tan d s   o u t  as  an   in itia l  s tep   in   s h ap i n g   a   b u s i n e s s   m o d el  [ 13 ].   T h is   cu s to m er   s e g m e n t atio n   ali g n s   w it h   t h e  p r in c i p les  o f   c u s to m er   r elatio n s h ip   m an a g e m en t   ( C R M) ,   a  s tr ate g ic  ap p r o ac h   th at  s ee k s   to   o p ti m ize  p r o f its   a n d   cu s to m er   s atis f ac tio n ,   u lt i m a tel y   e lev ati n g   th e  v al u e  o f   c u s to m er   lo y a lt y   [ 14 ] .   T h e  o b j ec tiv e  o f   C R M  is   f o r   b u s i n ess e s   to   co m p r eh en d   cu s to m er   n e ed s ,   f o s ter in g   clo s e,   p o s itiv e,   an d   tr an s p ar en t  b u s in e s s   r elatio n s h ip s   an d   co m m u n icatio n ,   t h er eb y   m iti g atin g   th e  r is k   o f   c u s to m er s   s h i f ti n g   to   co m p eti n g   co m p an ie s   [ 1 5 ].     2 . 2 .     R ec ency ,   f re qu ency ,   a nd   m o net a ry   a na ly s is   R FM  an a l y s is   e m er g e  as  a  p o w er f u l  an d   estab lis h ed   m et h o d   w it h in   t h e  f ield   o f   d atab ase  m ar k et in g .   W id ely   u tili ze d ,   it  i n v o l v es  t h e  r an k i n g   o f   cu s to m er s   b ased   o n   th eir   h is to r ical  p u r c h asi n g   p atter n s ,   p r o v in g   to   b e  in v a lu ab le  in   d iv er s e   d o m ai n s   lik e   o n li n e   p u r ch ase s   an d   r etaili n g .   T h is   ap p r o ac h   ad ep tl y   clas s i f ies   cu s to m er s   b y   co n s id er in g   t h r e e  cr u cial  d i m e n s io n s :  r ec en c y   ( R ) ,   f r eq u en c y   ( F),   a n d   m o n e t ar y   ( M) ,   p r o v id in g   a  co m p r eh en s i v e  m ea n s   o f   co m p r e h e n d in g   an d   s eg m e n ti n g   cu s to m er   b eh a v io r .   R FM  a n al y s i s   is   p ar tic u lar l y   u s e f u l  i n   s ce n ar io s   w it h   a  lar g e  c u s to m er   b ase,   p r o v id in g   b u s i n ess e s   w i th   ac tio n ab le  i n s ig h t s   f o r   tar g eted   s tr ateg ie s   an d   p er s o n alize d   m a r k etin g   ap p r o ac h es [ 1 6 ] ,  [ 1 7 ] .   R ec en c y   ( R ) ,   r ef er r in g   to   th e   ti m i n g   o f   t h e  cu s to m er ’ s   m o s t  r ec en t  p u r ch ase,   is   q u a n ti f i ed   b y   th e   n u m b er   o f   d a y s   b et w ee n   t w o   t r an s ac tio n s .   A   lo w er   r ec en c y   v alu e  i n d icate s   f r eq u e n t  v i s its   f r o m   th e  cu s to m er   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l         K - Mea n s   clu s teri n g   in terp r eta tio n   u s in g   r ec en cy ,   fr eq u e n cy ,   a n d   mo n eta r y  fa cto r   fo r   …   ( A g u n g   N u g r a h a )   437   w it h i n   a  b r ief   ti m e f r a m e,   w h il e  a  h ig h er   v al u e  s u g g e s ts   a  r e d u ce d   lik eli h o o d   o f   th e  cu s to m er   r etu r n in g   to   th e   co m p a n y   in   t h e  n e ar   f u t u r e.   I n   ess e n ce ,   r ec en c y   s er v es  as  a  m etr ic  t h at  r e f lects  t h e  cu s to m er ’ s   v i s iti n g   p atter n s ,   in f l u e n cin g   t h e  co m p an y ’ s   u n d er s tan d i n g   o f   th e ir   en g a g e m en t o v er   ti m e   [ 1 6 ] .   Fre q u en c y   ( F) ,   in q u ir i n g   ab o u t  th e  n u m b er   o f   ti m e s   a  cu s to m er   h a s   m ad e  a  p u r ch ase,   i s   ch ar ac ter ized   b y   th e  q u a n tit y   o f   tr an s ac tio n s   w it h in   a  d esig n ated   ti m e f r a m e.   A   h ei g h ten e d   f r eq u en c y   v a lu e   s ig n i f ies  a  g r ea ter   d eg r ee   o f   cu s to m er   lo y a lt y   to   th e  co m p an y .   I n   ess e n ce ,   th e  m o r e  f r e q u en tl y   a  c u s to m er   en g a g es  i n   p u r c h ase s   w it h in   a  s p ec if ied   p er io d ,   th e  s tr o n g er   th eir   alleg ia n ce   to   th e  co m p a n y   is   p er ce iv ed .   T h is   m e tr ic  s er v es  as  a  v al u ab le  in d icato r   o f   cu s to m er   co m m it m e n t  an d   th e  ex te n t  to   w h i ch   th e y   co n s is ten t l y   ch o o s e  th e  co m p a n y   f o r   th eir   p u r ch asi n g   n ee d s   [ 1 7 ] .       Mo n etar y   ( M) ,  ass ess i n g   th e  f i n an cia l  ex p en d it u r e  o f   a  cu s to m er ,   is   ch ar ac ter ized   b y   t h e  s u m   o f   m o n e y   s p en t  d u r i n g   a  s p ec if i c  ti m e f r a m e.   A   g r ea ter   m o n e tar y   v al u e  in d icate s   a  h i g h er   co n tr ib u tio n   to   th e   co m p a n y ’ s   r ev en u e.   E s s e n tial l y ,   th e  m o r e  m o n e y   a  cu s to m er   s p en d s   w it h i n   a  d esig n ate d   p er io d ,   th e  m o r e   s u b s ta n tial   th e ir   f i n a n cial  i m p ac t  o n   th e  co m p a n y   [ 1 6 ] .   T h is   m etr ic  i s   a  k e y   in d icat o r   o f   a  cu s to m er ’ s  ec o n o m ic  v al u e  an d   u n d er s co r es  th eir   f in a n cial  s i g n i f ican c e  to   th e  o v er all  s u cc ess   an d   p r o f itab ilit y   o f   th e   b u s i n ess   [ 1 7 ] .     2 . 3 .     Clus t er ing   a nd   K - M ea n s   a lg o rit h m   C lu s ter i n g   i s   a  tech n iq u e  e m p lo y ed   to   id en ti f y   a n d   ca teg o r ize  d ata  s h ar in g   s i m i lar itie s   w i th   o n e   an o th er   [ 1 8 ] .   I t  is   a  d ata  an al y s i s   m eth o d   co m m o n l y   i n t eg r ated   in to   d ata  m i n i n g ,   ai m i n g   to   g r o u p   d ata  ex h ib it in g   s i m i lar   ch ar ac ter i s tics   [ 1 9 ].   K - Me an s   is   a  wid el y   u t ilized   alg o r it h m   th at   n ec ess itates  i n p u t   p ar am eter s ,   in cl u d in g   th e  s p e cif ied   n u m b er   o f   clu s ter s ,   to   p ar titi o n   th e  d ata  w it h   th e  o b j ec tiv e  o f   en s u r i n g   h ig h   in tr a - cl u s ter   s i m ilar it y .   T h e  alg o r ith m   o p er ates  ite r ati v el y ,   in v o l v in g   t h e  ca lc u lat io n   o f   ce n tr o id   v a lu e s   b ef o r e  ea ch   iter atio n .   S u b s e q u en tl y ,   d ata  p o in ts   ar e  r ea s s i g n ed   a m o n g   d i f f er en t   clu s ter s   b ased   o n   t h e   ce n tr o id s   co m p u ted   d u r in g   ea ch   iter atio n .   T h is   iter ativ e  p r o ce s s   co n tin u e s   u n t il  f u r t h er   r ed u ctio n   in   th e  s u m   b ec o m e s   u n a ttain ab le.   A l g o r ith m   1   o f f er s   a  d etailed   ex p lan atio n   o f   th e  K - Me a n s   alg o r ith m .   T h e  co m p u tatio n al  co m p lex it y   o f   th e  K - Me a n s   al g o r ith m   is   ex p r ess ed   as  O( n + k +i) ,   w h e r e  ‘ n ’   s i g n i f ie s   th e   n u m b er   o f   in s ta n ce s ,   ‘ k ’   d en o t es th e  n u m b er   o f   clu s ter s ,   an d   ‘ i ’   r ep r esen ts   t h e  n u m b er   o f   it er atio n s   [ 2 0 ] .     A l g o r ith m   1 .   K - Me a n s   clu s ter in g   al g o r it h m   Input: Dataset containing  ‘ n ’   instances      ‘ k ’   represents the number of clusters   Output: Data divided into k clusters   Algorithm:   1.   Initially,  k  random  po in t s  ar e  se le ct ed   as   in it ia l  ce nt ro id s  ba se d  on   th e   va lu e  of   k.   2.   Th e  Eu cl id ea n  di st an ce   is   ca lc ul at ed   fo r  ea ch   da ta   po in t  fr om   th e  pr ev io us ly   selected centroids.   3.   The distances are compared, and each data point is  assigned to the centroid  with the  shortest   Euclidean distance value.   4.   Th e  pr ec ed in g  st ep s  ar e   it er at ed .  Th e  pr oc es s  co n cl ud es   wh en   th e  ob ta in ed   cl us te rs   match those from the previous step.     2 . 4 .     Rela t ed  re s ea rc h   C u s to m er   s eg m e n tatio n   p r o b le m s   ar e  p r ev alen t  in   in d u s t r y   an d   i n n o v atio n   m ar k eti n g   co n ce p ts .   Nu m er o u s   s t u d ies  h av e  e x p lo r ed   cu s to m er   s eg m e n tatio n   u s in g   v ar io u s   ap p r o ac h es .  T h e  s tu d y   d escr ib ed   in   r ef er en ce   [ 2 1 ]   ce n ter ed   ar o u n d   th e  i m p le m e n tatio n   o f   e x p la in ab le  c u s to m er   s eg m e n tatio n   th r o u g h   KM C .   T h is   r esear ch   ai m ed   to   m er g e  e x p lain ab ilit y   w i th   cl u s ter i n g ,   an   u n s u p er v is ed   m et h o d .   T o   en h an ce   in ter p r etab ilit y ,   th is   s tu d y   in tr o d u ce d   a  d ec is i o n   tr ee - b ased   ap p r o ac h   f o r   ex p lain ab ilit y   i n   c u s to m er   s eg m en tatio n ,   ap p licab le  to   b o th   s m all  an d   lar g e  d ataset s .   T h r o u g h   th e  u t ilizatio n   o f   th e  e lb o w   m eth o d   an d   s il h o u ette  s co r e,   th e   r esear ch   d eter m in ed   a n   o p tim al  n u m b er   o f   clu s ter s ,   s u b s eq u en tl y   i m p le m en tin g   t h e  ex p lain ab le  K M C   ( E x KM C )  al g o r ith m   f o r   b o th   d atasets .   T h e  s tu d y   p r esen ted   b y   [ 2 2 ]   co n ce n tr ated   o n   cu s to m er   s e g m e n tat io n   a n d   p er s o n alize d   m ar k et in g   th r o u g h   t h e  u tili za tio n   o f   K - Me an s   an d   A P R I OR I   alg o r it h m s .   T h is   p ap er   em p lo y s   R FM  an d   KM C   f o r   cu s to m er   s e g m en ta tio n .   A d d itio n all y ,   it  in tr o d u ce s   a  co m b o   o f f er   r ec o m m en d atio n   f ea t u r e  th a t  ca n   b e  in te g r ated   in to   an y   co m m er ci al  w eb s ite  u s i n g   th e  E C L A T   an d   A P R I OR I   alg o r it h m s .   T h is   f ea tu r e  aid s   i n   an al y z in g   p r o d u ct  p er f o r m a n c e  an d   id en ti f y i n g   c u s to m er s   w h o   ca n   b e  tar g eted   m o r e  e f f ec tiv el y   f o r   p r o d u ct   s ales.   R esear ch   co n d u cted   b y   [ 2 3 ] - [ 2 7 ]   d elv ed   in to   elu cid ati n g   t h e   p r o ce s s   o f   v is u a lizi n g   c u s to m er   clu s ter s   th r o u g h   g r ap h   p lo ttin g   an d   s tu d y i n g   d ata  u s i n g   t h e  KM C   a lg o r ith m .   T h e  u lti m a te  d ata - d r iv e n   d ec is io n - m ak in g ,   d er iv ed   f r o m   ex a m i n in g   th e  f in al  cl u s ter s ,   p r o v id es  b u s in e s s es  w it h   v al u ab l e  in s ig h t s .   I n   th e   m ea n ti m e,   [ 16 ]  p r o v id ed   a  c o m p ar i s o n   o f   t h r ee   alg o r it h m s   in   th e  r ea l m   o f   c u s to m er   s eg m en tatio n ,   n a m e l y   KM C ,  f u zz y   C - Me a n s ,   a n d   r ep etitiv e  m e d ian   K - Me a n s .   Ad d itio n all y ,   i n   th e ir   w o r k   [ 28 ] ,   in tr o d u ce d   th r ee   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
                      I SS N :   1 6 9 3 - 6930   T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l ,   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   20 2 5 :  4 3 5 - 446   438   d is tin ct  cl u s ter i n g   al g o r ith m s   ( K - Me an s ,   Ag g lo m er ati v e,   an d   Me an s h i f t)   f o r   cu s to m er   s eg m en tatio n ,   u lti m atel y   co m p ar in g   t h e  o u tc o m e s   o f   cl u s ter s   d er iv ed   f r o m   th ese  al g o r ith m s .         3.   ME T H O D   I n   th i s   s ec tio n ,   w e  w ill  o f f er   a  co m p r eh en s i v e  o v er v ie w ,   co v er i n g   t h e  u ti lized   d ataset,   d ata  p r ep r o ce s s in g   tec h n iq u e s ,   an d   th e  p r o p o s ed   m et h o d o lo g y .   T h is   d etailed   e x p lan atio n   w i ll  p r o v id e  v al u ab le   in s i g h ts   i n to   th e  m et h o d o lo g ie s   e m p lo y ed   f o r   d eter m i n i n g   r e tail c u s to m er   s e g m en tat io n .     3 . 1 .     Da t a s et   a nd   da t a   prepro ce s s ing   T h is   s tu d y   u tili ze d   t h e  tr an s a ctio n   d ataset  o f   r etailer s   in   a  d ev elo p in g   m ar k et,   I n d o n e s ia ,   co v er in g   th e  p er io d   f r o m   A p r il  1 ,   2 0 2 0   to   J u ly   3 1 ,   2 0 2 0 .   T h e  R AW   d ataset  co m p r is ed   t h r ee   t y p es:  tr an s ac tio n   d ata,   cu s to m er   d ata,   an d   s to r e  d at a.   T h e  tr an s ac tio n   d ata  en co m p a s s ed   9 , 6 4 0   tr an s ac tio n s   w it h   s i x   co lu m n s ,   in cl u d in g   tr a n s ac tio n   I D  ( T r x I D) ,   tr an s ac tio n   d ate  ( T r x Date ) ,   s to r e  I D  ( Sto r eI d ) ,   cu s to m e r   I D  ( C u s to m er I d ) ,   tr an s ac tio n   s tat u s   ( T r x Statu s ) ,   an d   am o u n t.  I n   t h e  cu s to m er   d ata,   th er e  w er e  9 5 8   cu s to m er s   w it h   s i x   co lu m n s ,   in cl u d in g   cu s to m er   I D,   f ir s t  n a m e,   las t  n a m e,   e m ail,   b ir th d ay ,   an d   g e n d er .   L ast l y ,   th e  s to r e  d ata  in clu d ed   in f o r m atio n   o n   s e v en   s to r es,  f ea tu r in g   t w o   co lu m n s :  s to r e  I D  an d   s to r e  lo ca tio n .   I n   t h is   s t u d y ,   d ata  p r ep r o ce s s i n g   is   u n d er tak e n ,   i n v o l v i n g   b o th   d ata  clea n i n g   an d   d ata  f r a m e  f ilter i n g   f r o m   th e  r a w   d atase t.  Data   clea n s i n g   is   e m p lo y ed   to   en s u r e  th e  ac cu r ac y   an d   co m p lia n ce   o f   in f o r m atio n   w it h i n   th e  d ataset.   Sin ce   o u r   r a w   d ataset  is   s tr u ct u r ed   as  h eter o g en eo u s   tab u lar   d ata  w it h   l ab eled   ax es  ( r o w s   an d   co lu m n s ) ,   w e  co n d u cted   d ata  f r am e  f ilter i n g ,   s elec ti n g   o n l y   T r x I D,   C u s to m er I d ,   T r x Date ,   an d   Am o u n t   f o r   f u r t h er   p r o ce s s in g   i n   th e  s u b s eq u e n t step s .   T h e  d etailed   d ataset  ca n   b e  s ee n   i n   Fi g u r e  1 .           Fig u r e  1 .   T r an s ac tio n   d ataset  o f   r etailer s   in   I n d o n esia       3 . 2 .     P r o po s ed  m et ho d   Fig u r e  2   illu s tr ate s   o u r   p r o p o s ed   m eth o d .   Fo llo w i n g   d ata  p r ep r o ce s s in g ,   th e  i n f o r m atio n   u n d er g o e s   in p u t   in to   th e   R FM  m o d el  f o r   th e  co m p u ta tio n   o f   R FM  v al u es.  T h ese   attr ib u te s   ar e  s u b s e q u en tl y   f ed   i n to   t h e   K - Me a n s   al g o r ith m .   P r io r   to   clu s ter i n g   u s i n g   t h e  K - Me a n s   alg o r ith m ,   d ata  s ca li n g   is   p e r f o r m ed .   T o   d etec t  o u tlier s   d u r in g   s ca li n g ,   th e  R o b u s t  Scaler   is   e m p lo y ed ,   d em o n s tr ati n g   its   ca p ab ilit y   to   h an d le  o u tlier s   ef f ec tiv e l y .       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l         K - Mea n s   clu s teri n g   in terp r eta tio n   u s in g   r ec en cy ,   fr eq u e n cy ,   a n d   mo n eta r y  fa cto r   fo r   …   ( A g u n g   N u g r a h a )   439       Fig u r e  2 .  P r o p o s ed   m eth o d       T h e  R FM  m o d el  is   co m p r is ed   o f   th r ee   co m p o n en ts :  R   ( r ec en c y ) ,   w h ic h   r ef lect s   th e  cu s to m er ’ s   m o s t   r ec en t  tr an s ac tio n   d ate.   Det er m in in g   t h e  R   v alu e  i n v o lv es  as s es s in g   t h e  r an g e  o f   th e  cu s to m er ’ s   la s t   tr an s ac tio n   d ate.   F  ( f r eq u e n c y )   i n d icate s   th e  n u m b er   o f   p u r ch ase s   a  cu s to m er   m ak e s   w it h i n   a  s p ec i f ic  ti m e f r a m e.   C alc u lati n g   t h e  F  v alu e   en ta ils   s u m m i n g   th e   to t als  ac r o s s   all   co lu m n s   f r o m   Ap r il  1 ,   2 0 2 0 ,   to   J u l y   3 1 ,   2 0 2 0 .   Me an w h ile,   M  ( m o n etar y )   co r r esp o n d s   to   th e  a m o u n t  o f   m o n e y   s p e n t  b y   t h e  cu s to m er   d u r in g   a  s p ec i f ied   p er io d .   T h e  ca lcu latio n   o f   th e  M  v alu e  in v o lv e s   s u m m i n g   th e  to tal  a m o u n t  o f   cu s to m er   d ata  f r o m   A p r il 1   to   J u l y   3 1 ,   2 0 2 0 .   I n   th e  s u b s eq u e n t  p h a s e,   Al g o r ith m   1 ,   th e  K - Me an s   alg o r ith m   e x p lain ed   i n   s u b s ec ti o n   2 . 3 ,   is   ap p lied .   T h e  d eter m in a tio n   o f   t h e  o p ti m a l  n u m b er   o f   cl u s ter s   is   n o t  ar b itra r y .   T w o   p r i m ar y   m et h o d s   ar e  e m p lo y ed   f o r   th is   p u r p o s e:  th e  elb o w   m et h o d   an d   s ilh o u ette  an al y s is   [ 1 8 ] ,   [ 2 0 ] .   T h e  elb o w   m et h o d ,   f r eq u en tl y   e m p lo y ed ,   en tails   ap p ly i n g   KM C   to   th e  d ataset  w it h   a  r an g e  o f   K  v alu e s .   Fo r   ea ch   K   v alu e,   an   av er ag e  s co r e  f o r   all  cl u s ter s   is   ca lc u lated ,   u s i n g   th e   s u m   o f   s q u ar e  d is ta n ce s ,   al s o   k n o w n   as  E u clid ea n   d is tan ce ,   f r o m   ea c h   p o in t  to   its   ass i g n ed   ce n ter   as  t h e  d ef au l t  s co r e .   Sim u lta n eo u s l y ,   t h e  s i lh o u ette  m et h o d   is   u tili ze d   to   g au g e  t h e  q u a lit y   o f   clu s ter i n g ,   w h er e  a  h i g h   s i lh o u ette   s co r e  in d icate s   e f f ec t iv e  cl u s ter i n g .   T h is   s tu d y   in co r p o r ates b o th   th e  el b o w   m et h o d   an d   s il h o u ette  a n al y s i s   f o r   clu s ter   d eter m i n atio n .   Af ter   id en ti f y i n g   t h e  o p ti m al  n u m b er   o f   clu s ter s ,   t h is   al g o r ith m   s e g m e n t s   cu s to m er s   a n d   ass ig n s   a  r an k i n g   f r o m   b est  to   lo w   b ased   o n   t h e  R FM  m o d el.   S u b s eq u en tl y ,   p o s t - an a l y s is   is   co n d u cted   f o r   ea c h   cu s to m er   clu s ter   in   co n n ec tio n   w it h   th e  R FM  m o d el.   F u r th er m o r e,   s p ec if ic  b u s i n es s   s tr at eg ies  ar e  p r o p o s ed   f o r   d ee p en in g   r elat io n s h ip s   w i th   cu s to m er s   w it h in   ea c h   cl u s t er .       4.   RE SU L T S AN D  D I SCU SS I O N   T h is   s ec tio n   d eli v er s   a n   elab o r ate  p r esen tatio n   o f   t h e  r esear ch   f in d i n g s ,   p r o v id in g   i n s i g h t s   in to   t h e   ac h iev ed   r es u lt s .   I t a ls o   en g a g es in   a n   ex te n s i v e  d is c u s s io n   t o   f u r t h er   clar if y   th e   s ig n i f ica n ce   o f   th e  o u tco m es.     4 . 1 .     E x peri m ent a l  r esu lt s   Ou r   ex p er i m e n tal  r es u lt s   w er e   o b tain ed   u s in g   th e  P y t h o n   p r o g r a m m i n g   la n g u a g e  an d   th e  Ma tp lo tlib   lib r ar y .   W e  ex tr ac ted   d ata  f r o m   Fi g u r e  1   an d   p r o ce s s ed   it  in to   an   R FM  m o d el.   E ac h   v ar iab le  o f   R FM  w a s   ca lcu lated   as  d etailed   in   s u b s ec tio n   3 . 2   an d   th e  r esu l t s  wer e  co m b in ed ,   as  ill u s tr ated   in   Fi g u r e  3 .   T h ese  attr ib u tes  w er e  th e n   i n p u t  i n to   th e  K - Me a n s   alg o r it h m .   B ef o r e  clu s ter i n g   u s i n g   K - Me a n s ,   it  w a s   n ec es s ar y   to   s ca le  th e  d ata,   tak in g   in to   co n s id er atio n   th e  p r esen ce   o f   o u tlier s .   T h e  s ea b o r n . d is tp lo t( )   f u n ctio n   w a s   e m p lo y ed   to   v is u alize   t h e  d is tr ib u tio n   o f   th e  R FM  a n al y s i s   f o r m ed   ea r lier ,   s p ec if ic all y ,   th e  u n iv ar iat e   d is tr ib u tio n   o f   a  v ar iab le  ag ai n s t  t h e  d en s it y   d is tr ib u tio n .   F o llo w i n g   t h is ,   t h e  R o b u s t  Sca ler   w as  u tili ze d   to   id en ti f y   o u tlier s   d u r i n g   th e  s ca lin g   p r o ce s s .   T h e   R o b u s t  Scaler   is   ef f ec ti v e  i n   r ed u cin g   th e  i n f l u en ce   o f   o u tlier s   b y   s tan d ar d izin g   f ea tu r es,  r em o v i n g   t h e  m ed ian ,   an d   d iv id in g   ea c h   f ea tu r e  b y   t h e   in ter q u ar tile  r an g e   [ 2 9 ] .   A f ter   s ca li n g ,   th e  d ata  p r ep r o ce s s in g   is   co m p lete,   r esu ltin g   in   9 5 4   r o w s   w i th   4   co lu m n s :  R ec e n c y Ne w ,   Fre q u en c y ,   Mo n etar y ,   a n d   C u s to m er I d ,   as p r esen ted   in   Fi g u r e  4 .       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
                      I SS N :   1 6 9 3 - 6930   T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l ,   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   20 2 5 :  4 3 5 - 446   440       Fig u r e  3 .  R FM  an al y s is   f o r   ea ch   cu s to m er         T o   in itiate  clu s ter i n g   w ith   t h e  K - Me a n s   al g o r ith m ,   d eter m i n in g   th e  ap p r o p r iate  v alu e  f o r   K  is   ess e n tial.  T h is   d eter m i n atio n   ca n   b e  ac h iev ed   th r o u g h   th e  u t i lizatio n   o f   b o th   th e  elb o w   m et h o d   an d   s ilh o u ette   an al y s is .   T h e  elb o w   m eth o d   p r o v id es  an   in itial  esti m ate   o f   a  s u itab le  r an g e  f o r   K,   an d   th e  s u b s eq u e n t   ap p licatio n   o f   s i lh o u ette  a n al y s i s   r ef i n e s   th e   s elec tio n   w it h in   th a t  r an g e.   E m p lo y in g   t h is   d u al  ap p r o ac h   en s u r es t h at  th e  c h o s e n   K  y iel d s   clu s ter s   th at  ar e  n o t o n l y   s t atis ticall y   m ea n i n g f u l b u t a ls o   w ell - d ef in ed   [ 3 0 ] .   I n   th e   i m p le m e n tatio n   p h a s e,   w e   u til ize  a  d ataf r a m e  co n tai n in g   at tr ib u tes   ac q u ir ed   in   th e  p r ev io u s   s tag e,   a s   ill u s tr ated   i n   F ig u r e   4 .   T h ese  th r ee   attr ib u te s   u n d er g o   clu s ter i n g   th r o u g h   t h e  K - Me a n s   al g o r ith m   w it h   K  v alu e s   r a n g i n g   f r o m   1   to   5 0 .   T h e  r esu l ts   o f   t h e  el b o w   m eth o d   v is u aliza t io n   i n   Fig u r e  5   lead   to   t h e   co n clu s io n   t h at  t h e  o p ti m al  K  v al u e,   ac co r d in g   to   th e  e l b o w   m et h o d ,   f all s   w it h i n   th e   r an g e  o f   5   to   1 0 .   Su b s eq u e n tl y ,   s ilh o u ette  a n al y s is   i s   p er f o r m ed .   E x p er i m en ta l  f i n d in g s   r e v ea l  t h at  t h e  a v er ag e  s il h o u e tte  s co r e   f o r   K( 5 )   is   0 . 4 2 4 5 ,   f o r   K( 6 )   it  is   0 . 4 0 6 0 ,   f o r   K( 7 )   it  is   0 . 4 0 8 4 ,   f o r   K( 8 )   it  is   0 . 3 8 0 8 ,   f o r   K( 9 )   it  is   0 . 3 8 2 3 ,   an d   f o r   K( 1 0 )   it  is   0 . 3 8 5 0 ,   as  s h o w n   i n   Fi g u r e  6 .   T h u s ,   it  i s   d ed u ce d   th at  th e  o p ti m al  v alu e  o f   K,   o r   th e  n u m b er   o f   clu s ter s   f o r m ed ,   is   5 .               Fig u r e  4 .  Scaled   d ata   Fig u r e  5 .  E lb o w   a n al y s i s       Fo llo w i n g   t h e  cl u s ter i n g   p r o ce s s ,   w e  n o w   h a v e  f i v e  c lu s ter s ,   r ep r esen ti n g   d is ti n ct   cu s to m er   s eg m e n ts   o r ,   as   r ef er r ed   to ,   cu s to m er   le v el s .   T h e  R F M  m o d el  is   e m p lo y ed   to   in ter p r et  t h e   o u tco m e s   o f   KM C   an d   an al y ze   th e  u n iq u e  c h ar ac ter is tics   o f   cu s to m er s   w i th in   e ac h   id en ti f ied   le v el.   A s   d ep ict ed   in   Fig u r e  7 ,   ea ch   cu s to m er   lev el  is   ch ar ac ter ize d   b y   s p ec if ic  R FM  v al u es.  C u s to m er s   d is p la y in g   th e  h i g h e s t   v alu es  i n   all  th r ee   v ar iab les — R FM — ar e  ca teg o r ized   as  ‘ 5 - s tar ’   in   th e  c u s to m er   lev el,   an d   v ice  v er s a.   Acc o r d in g l y ,   f o r   all  cu s to m er s   id en ti f ied   b y   C u s t o m er I d ,   th eir   r esp ec ti v e  cu s t o m er   le v el  is   d eter m in ed   b ased   o n   th eir   R FM   attr ib u tes,  g r o u p ed   in to   lab els,   as ill u s tr ated   i n   Fi g u r e  8 .   W e   u t il i z e  a   m a p p in g   m e ch a n is m   to   a s s ig n   s ta r   r a t in g s   t o   c u s t o m e r s   b a s e d   o n   th e i r   c l u s t e r i n g   l a b e ls .   I f   a   cu s t o m e r ’ s   l a b e l   i s   2 ,   th ey   a r e   ca t eg o r i z e d   as   ‘ 1 - s t a r . ’   Si m i lar l y ,   a  lab el  o f   0   co r r es p o n d s   to   ‘ 2 - s tar ’,   a  lab el  o f   1   is   ass i g n ed   ‘ 3 - s tar , ’   a n d   i f   th e  lab el  is   3 ,   t h e  cu s to m er   is   lab eled   as  ‘ 4 - s t ar . ’   I n   ca s es  w h er e  n o n e  o f   th e  s p ec if ied   co n d itio n s   ar e  m e t,  th e  d ef a u lt   ass i g n m e n t is  ‘ 5 - s tar . ’                                                                                                                              Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l         K - Mea n s   clu s teri n g   in terp r eta tio n   u s in g   r ec en cy ,   fr eq u e n cy ,   a n d   mo n eta r y  fa cto r   fo r   …   ( A g u n g   N u g r a h a )   441       Fig u r e  6 .  S ilh o u e tte  an al y s is   s co r es       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
                      I SS N :   1 6 9 3 - 6930   T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l ,   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   20 2 5 :  4 3 5 - 446   442       Fig u r e  7 .   C u s to m er   lev e l s u m m ar y           Fig u r e  8 .   T h e  ass ig n m e n t o f   a  lev el  f o r   ea ch   cu s to m er       4 . 2 .     Dis cus s io n   A c c o r d i n g   t o   F ig u r e   8 ,   e ac h   cu s t o m e r   is   a s s ig n e d   th r e e  s c o r es  f o r   R F M   v a r ia b l e s ,   r an g in g   f r o m   5   t o   1 ,   a s   i llu s t r a t e d   in   F ig u r e   7 ,   d en o t e d   a s   t h e   cu s t o m e r   l ev e l .   I n   th is   l ev el ,   th e   t o p   q u in ti l e   is   ass ig n e d   a   s c o r e   o f   5 ,   w h ile  t h e   r e m ain in g   c u s to m er s   r ec eiv e  s co r es  o f   4 ,   3 ,   2 ,   an d   1   r esp ec tiv el y .   T h e  co m b in a tio n   o f   R FM  s co r es   is   u tili ze d   to   d eter m i n e  th e  le v el  o f   cu s to m er   lo y alt y ,   g u id in g   t h e  f o r m u latio n   o f   s tr ateg i es  ap p licab le  to   th e   r esp ec tiv e  SME s .   T h e  d is tr ib u tio n   o f   c u s to m er   lo y a lt y   l ev els  i n   ca te g o r ies  b ased   o n   th e  R FM  s co r e  i s   p r esen ted   in   T ab le  1 .       T ab le  1 .   R FM  s co r e  d escr ip tio n   S c o r e   C h a r a c t e r i st i c s   5   C h a mp i o n s   4   P o t e n t i a l   l o y a l i st   3   N e e d   a t t e n t i o n   2   A t   r i sk   1   H i b e r n a t i n g       W e   a l s o   c o n d u c t   p o s t - an a ly s is   r e l at e d   t o   cu s t o m e r   s eg m en t a t i o n ,   c at eg o r i z e d   in   o u r   ex p e r im en t a l  r e s u l ts   as   cu s t o m e r   l ev e ls   b ase d   o n   th e   R FM   m o d e l ,   as   p r es en t e d   in   F ig u r e   9 .   T h e   5 - s t a r   c u s t o m e r   s eg m en t ,   i d e n tif i e d   as   C lu s t e r   4 ,   r e p r es en ts   th e   e p i t o m e   o f   cu s t o m e r   l o y a lty   w it h in   th e   d at a s et .   T h es e   c u s t o m e r s   b o a s t   th e  h ig h es t   R F M   s c o r e s ,   s ig n if y in g   a   b l en d   o f   f a c t o r s   c o n t r i b u t in g   t o   th e i r   p r em iu m   s t a tu s .   S p e ci f i c a lly ,   th ey   ex h i b it  a   r em a r k a b ly   s h o r t   p r o c u r em en t   in t e r v al ,   i n d ic a t e d   b y   an   i n c r e a s e   in   r e c en cy   ( ▲   r e c e n cy n ew ) .   A d d i ti o n a l ly ,   t h es e   cu s t o m e r s   en g a g e   i n   t r a n s a c ti o n s   w i th   im p r es s iv e   r e g u l a r i ty ,   h ig h lig h t in g   a n   e l ev a t e d   f r e q u e n cy   o f   p u r ch a s es   ( ▲   f r e q u en cy ) .   M o r e o v e r ,   th ei r   m o n e t a r y   c o n t r i b u t i o n   i s   s u b s t an ti a l ,   r ef l e c t e d   i n   a   h ig h   s p en d in g   v a lu e   ( ▲   m o n e t a r y ) .   T h is   c o m b in a ti o n   o f   c h a r a c t e r i s ti cs   p o s i ti o n s   th e   5 - s t a r   s e g m en t   a s   th e   m o s t   v a lu a b l e   a n d   e n g ag e d   g r o u p   o f   cu s t o m e r s ,   s h o w c as in g   a   c o n s i s t en t   an d   lu cr a t iv e   in t e r ac t i o n   w ith   th e   b u s in es s .       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l         K - Mea n s   clu s teri n g   in terp r eta tio n   u s in g   r ec en cy ,   fr eq u e n cy ,   a n d   mo n eta r y  fa cto r   fo r   …   ( A g u n g   N u g r a h a )   443       Fig u r e  9 .  C u s to m er   s e g m en ta t io n   b ased   o n   R FM  f ac to r s       C o n v er s el y ,   t h e  1 - s tar   cu s to m er   s e g m e n t,  id en tifie d   as  c lu s ter   2 ,   r ep r esen ts   c u s to m er s   w ith   th e   lo w es t  R FM  s co r es,  in d icati n g   a  less   f a v o r ab le  en g a g e m e n t  p atter n .   T h ese  cu s to m er s   e x h ib it  a n   ex ten d ed   p r o cu r em e n t  in ter v al,   as  r ef le cted   in   a  d ec r ea s e  in   r ec en cy   ( ▼  r ec en cy n e w ) .   Fu r t h er m o r e,   th ey   e n g a g e  in   f e w er   tr an s ac tio n s ,   s i g n i f y i n g   a  r ed u ce d   f r eq u e n c y   o f   p u r c h ase s   ( ▼  f r eq u en c y ) .   I n   ad d it io n   to   th e s e  f ac to r s ,   th e  s p e n d in g   v al u e  o f   t h i s   s e g m en t  is   r elativ e l y   lo w   ( ▼  m o n etar y ) .   C o llecti v el y ,   t h e s e  att r ib u tes  p o s itio n   t h e   1 - s tar   s e g m e n t  as  h av i n g   a  les s   ac tiv e  an d   f in a n ciall y   i m p ac t f u l  r elatio n s h ip   w it h   th e  b u s in ess .   Un d er s ta n d in g   th ese  d is ti n ctio n s   b et w ee n   c u s to m er   s e g m e n t s   en ab les  b u s i n es s es  to   tailo r   s tr ateg ies  to   en h a n ce   th e  lo y a lt y   an d   v al u e  o f   ea ch   g r o u p .   I n   co n clu s io n ,   w e  p r esen t  s u g g ested   b u s in e s s   s tr ate g ie s   th at   ca n   b e  ex ec u ted   b y   th e  m ar k etin g   an d   b u s i n ess   s tr ate g ic  tea m s   i n   S ME s ,   ali g n i n g   w i th   th e   5   cu s t o m er   lev e ls   id e n ti f ied   i n   o u r   ex p er i m e n tal  r e s u lt s .   T h e  p r o p o s ed   ac tio n s   en co m p ass   o f f er in g   r e w ar d s   o n   s p ec ial  o cc asio n s ,   s u g g esti n g   d is co u n ted   p r o d u cts   b ased   o n   p ast  p u r ch ase  p atter n s ,   an d   s en d i n g   p er s o n alize d   em ail s   co n tain in g   r eg u lar   d is co u n t  p r o g r a m s .   Fu r t h er   d etails ca n   b e  f o u n d   i n   Fig u r e  1 0 .           Fig u r e  10 .  C u s to m er   s eg m e n ta tio n   an d   p r o p o s ed   b u s in es s  s tr ateg ies     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
                      I SS N :   1 6 9 3 - 6930   T E L KOM NI K A   T elec o m m u n   C o m p u t E l  C o n tr o l ,   Vo l.  2 3 ,   No .   2 ,  A p r il   20 2 5 :  4 3 5 - 446   444   5.   CO NCLU SI O N   Seg m en tin g   c u s to m er s   p r o v e s   in s tr u m e n tal  i n   f o s ter i n g   s tr o n g er   c u s to m er   r elatio n s h ip s   i n   in d u s tr ial   an d   in n o v atio n .   W h ile  ac q u ir i n g   n e w   c u s to m er s   is   cr u cial  f o r   b u s in e s s   g r o w t h ,   r etain in g   e x is t in g   clie n ts   h o ld s   ev en   g r ea ter   s i g n i f ica n ce .   T h e  m ain   f i n d i n g s   o f   th i s   s tu d y   ce n ter   ar o u n d   th e  a n a l y s i s   o f   cu s to m e r   co n s u m p tio n   b eh av io r ,   e m p lo y in g   a n   i m p r o v ed   R FM  m o d e l  th r o u g h   t h e  u tili za tio n   o f   t h e  KM C   alg o r it h m .   T h e  ap p licatio n   o f   t h e  KM C   alg o r ith m   f ac il itates   th e   clas s i f icatio n   o f   cu s to m er   b e h av io r   in d icato r s ,   w i th   a  th o r o u g h   e x a m in a tio n   o f   t h e  r esu lt s .   Gi v en   th a t  s e g m en tati o n   r elies  o n   R FM   v al u es,  S ME s   n o w   ca n   tailo r   th eir   m ar k eti n g   s tr ate g ies  to   alig n   w it h   cu s to m er   b u y i n g   b eh av io r .   F u t u r e  w o r k   w ill  i n v o lv e  ass e s s i n g   th e   p er f o r m a n ce   o f   c u s to m er s   with i n   ea c h   s e g m en t,  f o c u s i n g   o n   f r eq u en t l y   p u r ch a s ed   p r o d u cts  b y   s eg m e n t   m e m b er s .   T h is   ap p r o ac h   en ab les  m o r e  tar g eted   an d   e f f ec tiv e  p r o m o tio n al  o f f er s   f o r   s p ec if ic  p r o d u cts,   co n tr ib u ti n g   to   a  m o r e  n u a n ce d   an d   s tr ateg ic  cu s to m er   en g a g e m e n t.       ACK NO WL E D G E M E NT S   Au t h o r s   e x p r ess   t h eir   ap p r ec iatio n   to   t h e   Dep ar t m en t  o f   I n d u s tr ial  a n d   Data   E n g i n ee r in g ,   P u k y o n g   Natio n al  Un iv er s it y   a n d   th e  R o b o tics ,   Me ch atr o n ics,  an d   I n tellig e n t  S y s te m   R esear c h   Gr o u p   at  th e  Facu lt y   o f   A d v an ce d   T ec h n o lo g y   a n d   M u ltid is c ip lin e,   A ir la n g g a  Un i v er s it y ,   f o r   th eir   v al u ab le  s u p p o r t  th r o u g h o u t  th e   r esear ch   p r o ce s s .       RE F E R E NC E S   [ 1 ]   R.  M a r t í n e z - P e l á e z   e t   a l . ,   “ R o l e   o f   D i g i t a l   T r a n sf o r mat i o n   f o r   A c h i e v i n g   S u st a i n a b i l i t y :   M e d i a t e d   R o l e   o f   S t a k e h o l d e r s,  K e y   C a p a b i l i t i e s,  a n d   T e c h n o l o g y , ”   S u s t a i n a b i l i t y ,   v o l .   1 5 ,   n o .   1 4 ,   p p .   1 - 2 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 3 3 9 0 / s u 1 5 1 4 1 1 2 2 1 .   [ 2 ]   K .   N .   L e mo n   a n d   P .   C .   V e r h o e f ,   “ U n d e r st a n d i n g   C u s t o me r   Ex p e r i e n c e   T h r o u g h o u t   t h e   C u s t o me r   Jo u r n e y , ”   J o u r n a l   o f   M a r k e t i n g ,   v o l .   80 ,   n o .   6 ,   p p .   69 - 96 ,   2 0 1 6 ,   d o i :   1 0 . 1 5 0 9 / j m. 1 5 . 0 4 2 0 .   [ 3 ]   R .   S r i v a st a v a ,   “ I d e n t i f i c a t i o n   o f   c u s t o me r   c l u st e r s  u s i n g   R F M   mo d e l :   a   c a se   o f   d i v e r se   p u r c h a se r   c l a ssi f i c a t i o n , ”   I n t e r n a t i o n a l   J o u rn a l   o f   Bu s i n e ss  An a l y t i c s   a n d   I n t e l l i g e n c e ,   v o l .   4 ,   n o .   2 ,   p p .   45 – 50 ,   2 0 1 6 .     [ 4 ]   P .   P f e i f e r ,   “ T h e   o p t i m a l   r a t i o   o f   a c q u i si t i o n   a n d   r e t e n t i o n   c o st s , ”   J o u r n a l   o f   T a r g e t i n g ,   Me a s u rem e n t   a n d   A n a l y s i s  f o r  M a rke t i n g ,  v o l .   1 3 ,   p p .   1 7 9 – 1 8 8 ,  2 0 0 5 ,   d o i :   1 0 . 1 0 5 7 / p a l g r a v e . j t . 5 7 4 0 1 4 2 .   [ 5 ]   V .   B a l i ,   V .   B h a t n a g a r ,   S .   S i n h a ,   a n d   P .   Jo h r i ,   “ D i sr u p t i v e   T e c h n o l o g i e s  f o r   S o c i e t y   5 . 0 :   Ex p l o r a t i o n   o f   N e w   I d e a s,  T e c h n i q u e s,   a n d   T o o l s, ”   C R C   Pr e ss ,   2 0 2 2 ,   d o i   :   1 0 . 1 2 0 1 / 9 7 8 1 0 0 3 1 5 4 6 8 6 .   [ 6 ]   O .   K o l l   a n d   A .   P l a n k ,   “ D o   sh o p p e r s  c h o o se   t h e   same   b r a n d   o n   t h e   n e x t   t r i p   w h e n   f a c i n g   t h e   same   c o n t e x t ?   A n   e mp i r i c a l   i n v e st i g a t i o n   i n   F M C G   r e t a i l i n g , ”   J o u rn a l   o f   Re t a i l i n g ,   v o l .   9 8 ,   n o .   4 ,   p p .   5 7 6 - 5 9 2 ,   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . j r e t a i . 2 0 2 2 . 0 1 . 0 0 3 .     [ 7 ]   N .   L .   R a n e ,   A .   A c h a r i ,   a n d   S .   P .   C h o u d h a r y ,   “ En h a n c i n g   c u s t o me r   l o y a l t y   t h r o u g h   q u a l i t y   o f   se r v i c e :   Ef f e c t i v e   st r a t e g i e s  t o   i mp r o v e   c u st o me r   sa t i sf a c t i o n ,   e x p e r i e n c e ,   r e l a t i o n sh i p ,   a n d   e n g a g e me n t , ”   I n t e r n a t i o n a l   Re se a rc h   J o u r n a l   o f   Mo d e r n i z a t i o n   i n   En g i n e e ri n g   T e c h n o l o g y   a n d   S c i e n c e ,   v o l .   5 ,   n o .   5 ,   p p .   3 8 1 0 4 ,   M a y   2 0 2 3 ,   doi :   1 0 . 5 6 7 2 6 / I R JM ET S 3 8 1 0 4 .     [ 8 ]   M .   A .   C a mi l l e r i ,   “ M a r k e t   S e g me n t a t i o n ,   T a r g e t i n g   a n d   P o si t i o n i n g , ”   i n   Tr a v e l   M a rk e t i n g ,   T o u ri sm   Ec o n o m i c s   a n d   t h e   A i rl i n e   Pro d u c t ,   S p r i n g e r,  C h a m ,   S w i t z e r l a n d ,   2 0 1 8 ,   p p .   6 9 - 83 ,   d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / 9 7 8 - 3 - 3 1 9 - 4 9 8 4 9 - 2 _ 4 .   [ 9 ]   T .   T a v o r ,   L .   D .   G o n e n ,   a n d   U .   S p i e g e l ,   “ C u st o me r   S e g me n t a t i o n   a s  a   R e v e n u e   G e n e r a t o r   f o r   P r o f i t   P u r p o se s, ”   Ma t h e m a t i c s ,   v o l .   1 1 ,   n o .   2 1 ,   p p .   1 - 20 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 3 3 9 0 / ma t h 1 1 2 1 4 4 2 5 .   [ 1 0 ]   M .   A .   R a h i m,  M .   M u sh a f ,   S .   K h a n ,   a n d   Z .   A .   A r a i n ,   “ R F M - b a se d   r e p u r c h a se   b e h a v i o r   f o r   c u st o me r   c l a ssi f i c a t i o n   a n d   se g me n t a t i o n , ”   J o u r n a l   o f   R e t a i l i n g   a n d   C o n su m e r  S e rv i c e s ,   v o l .   6 1 ,   p p .   1 - 9 ,  J u l .   2 0 2 1 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . j r e t c o n se r . 2 0 2 1 . 1 0 2 5 6 6 .   [ 1 1 ]   M .   Y .   S m a i l i   a n d   H .   H a c h i mi ,   “ N e w   R F M - D   c l a ssi f i c a t i o n   mo d e l   f o r   i mp r o v i n g   c u s t o me r   a n a l y si s  a n d   r e sp o n se   p r e d i c t i o n , ”   Ai n   S h a m s  En g i n e e ri n g   J o u rn a l ,   v o l .   1 4 ,   n o .   1 2 ,   p p .   1 - 9 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . a se j . 2 0 2 3 . 1 0 2 2 5 4 .   [ 1 2 ]   S .   N g u y e n ,   H .   N g u y e n ,   N .   N g u y e n ,   D . - S .   M a n ,   a n d   T . - G .   L e ,   “ A n   Ex t e n d e d   R F M   M o d e l   f o r   C u s t o me r   B e h a v i o u r   a n d   D e mo g r a p h i c   A n a l y si s  i n   R e t a i l   I n d u st r y , ”   Bu s i n e ss   S y st e m s  R e se a rc h ,   v o l .   1 4 ,   n o .   1 ,   p p .   2 6 - 5 3 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 2 4 7 8 / b sr j - 2 0 2 3 - 0 0 0 2 .   [ 1 3 ]   L .   A b e d n e g o ,   C .   E .   N u g r a h e n i ,   a n d   A .   S a l s a b i n a ,   “ C u s t o m e r   s e g m e n t a t i o n :   T r a n s f o r m a t i o n   f r o m   d a t a   t o   m a r k e t i n g   s t r a t e g y , ”   i n   I A I C   I n t e r n a t i o n a l   C o n f e r e n c e   S e r i e s ,   2 0 2 3 ,   v o l .   4 ,   n o .   1 ,   p p .   1 3 9 – 1 5 2 ,   d o i :   1 0 . 3 4 3 0 6 / c o n f e r e n c e se r i e s . v 4 i 1 . 6 4 5 .   [ 1 4 ]   V .   G u e r o l a - N a v a r r o ,   H .   G i l - G o mez ,   R .   O l t r a - B a d e n e s,  a n d   P .   S o t o - A c o st a ,   “ C u st o me r   r e l a t i o n s h i p   ma n a g e me n t   a n d   i t s i m p a c t   o n   e n t r e p r e n e u r i a l   m a r k e t i n g :   a   l i t e r a t u r e   r e v i e w , ”   I n t e r n a t i o n a l   En t re p re n e u rs h i p   a n d   M a n a g e m e n t   J o u r n a l ,  v o l .   2 0 ,   n o .   2 ,   p p .   5 0 7 - 5 4 7 ,  2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / s 1 1 3 6 5 - 022 - 0 0 8 0 0 - x.   [ 1 5 ]   C .   L e d r o ,   A .   N o s e l l a ,   a n d   I .   D .   P o z z a ,   “ I n t e g r a t i o n   o f   A I   i n   C R M :   C h a l l e n g e s  a n d   g u i d e l i n e s, ”   J o u rn a l   o f   O p e n   I n n o v a t i o n :   T e c h n o l o g y ,   M a rk e t ,   a n d   C o m p l e x i t y ,   v o l .   9 ,   n o .   4 ,   p p .   1 - 13 ,  2 0 2 3 ,   d o i :  1 0 . 1 0 1 6 / j . j o i t m c . 2 0 2 3 . 1 0 0 1 5 1 .   [ 1 6 ]   A .   J.  C h r i st y ,   A .   U mama k e sw a r i ,   L .   P r i y a t h a r s i n i ,   a n d   A .   N e y a a ,   “ R F M   r a n k i n g – A n   e f f e c t i v e   a p p r o a c h   t o   c u st o me r   se g me n t a t i o n , ”   J o u r n a l   o f   K i n g   S a u d   U n i v e rsi t y - C o m p u t e r   a n d   I n f o rm a t i o n   S c i e n c e s ,   v o l .   3 3 ,   n o .   1 0 ,   p p .   1 2 5 1 - 1 2 5 7 ,   2 0 2 1 ,   d o i :  1 0 . 1 0 1 6 / j . j k su c i . 2 0 1 8 . 0 9 . 0 0 4 .   [ 1 7 ]   D .   S .   R a c h ma h w a t i ,   R .   A n d r e sw a r i ,   a n d   F .   H a mam i ,   “ C u st o me r   S e g me n t a t i o n   o f   C e l l u l a r   Te l e c o mm u n i c a t i o n   C o mp a n y   U si n g   K - M e a n s  A l g o r i t h m   ( C a se   S t u d y   o f   P T   I n d o sat ) , ”   i n   2 0 2 2   I n t e rn a t i o n a l   C o n f e re n c e   o f   S c i e n c e   a n d   I n f o rm a t i o n   T e c h n o l o g y   i n   S m a r t   A d m i n i st r a t i o n   ( I C S I N T ES A) ,   D e n p a sar ,   B a l i ,   I n d o n e si a ,   2 0 2 2 ,   p p .   4 5 - 5 0 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 9 / I C S I N T ES A 5 6 4 3 1 . 2 0 2 2 . 1 0 0 4 1 5 3 2 .   [ 1 8 ]   M .   C .   U n t o r o ,   N .   T r i a w a t i ,   Y .   A .   Ef f e n d i ,   H .   N a t a l i a ,   a n d   M .   S .   W i sn u b r o t o ,   “ C o mp a r i so n   o f   K - me a n s  a n d   K - me d o i d s  a l g o r i t h m   i n   g r o u p i n g   d e n g u e   f e v e r   p a t i e n t   d a t a   ( C a se   st u d y :   K a l i a si n   h e a l t h   c e n t e r ) , ”   AI P   C o n f e re n c e   Pr o c e e d i n g s ,   v o l .   2 5 3 6 ,   n o .   1 ,   p .   0 2 0 0 0 9 ,   M a y   1 9 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 1 0 6 3 / 5 . 0 1 1 9 1 6 5 .     [ 1 9 ]   Y .   A .   Ef f e n d i   a n d   N .   N u z u l i t a ,   “ I mp l e me n t a t i o n   o f   f u z z y   mu l t i - c r i t e r i a   d e c i si o n   m a k i n g   f o r   d e t e r mi n i n g   st u d e n t   r a n k   ( C a se   s t u d y :   B i m b e l   p l u s I K A ) , ”   AI P  C o n f e re n c e   Pro c e e d i n g s ,   v o l .   2 5 3 6 ,   n o .   1 ,   p .   0 6 0 0 0 4 ,   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 1 0 6 3 / 5 . 0 1 2 3 4 7 9 .   [ 2 0 ]   X .   Ji n   a n d   J.  H a n ,   “ K - M e a n s  C l u s t e r i n g , ”   i n   E n c y c l o p e d i a   o f   m a c h i n e   l e a r n i n g ,   E d s.   S p r i n g e r ,   B o st o n ,   M A ,   2 0 1 1 ,   p p .   5 2 5 - 532 ,   d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / 9 7 8 - 0 - 387 - 3 0 1 6 4 - 8 _ 4 2 5 .   [ 2 1 ]   R .   H .   K h a n ,   D .   F .   D o f a d a r ,   a n d   M .   G .   R .   A l a m,  “ Ex p l a i n a b l e   C u s t o me r   S e g me n t a t i o n   U s i n g   K - me a n s  C l u st e r i n g , ”   in   2 0 2 1   I E E E   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.