I nte rna t io na l J o urna l o f   Adv a nces in Applie d Science s   ( I J AAS)   Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   20 2 6 ,   p p .   1 1 5 5 ~ 1 1 6 5   I SS N:  2252 - 8814 ,  DOI :  1 0 . 1 1 5 9 1 /i j aa s . v 1 5 . i 3 . pp 1 1 5 5 - 1165       1155       J o ur na l ho m ep a g e :  h ttp : //ij a a s . ia esco r e. co m   Driv ers o f  sa lespe rso n perf o r m a nce :  v a lue t ra ns fer, p erso na lity  co ng ruence,  a nd  s elling  a m bia nc e       E v i D ia n K a rt ik a s a ri 1 ,   S ula s t ri  Su la s t ri 1 ,  I s nu rha di  I s n ur ha di 1 ,   M uchs in Sa g g a f f   Sih a b 2   1 D e p a r t me n t   o f   M a n a g e me n t ,   F a c u l t y   o f   Ec o n o mi c s,  U n i v e r si t a s Sr i w i j a y a ,   P a l e mb a n g ,   I n d o n e si a   2 D e p a r t me n t   o f   M a n a g e me n t ,   F a c u l t y   o f   Ec o n o mi c s a n d   S o c i a l   S c i e n c e ,   B a k r i e   U n i v e r si t y ,   Jak a r t a ,   I n d o n e si a       Art icle  I nfo     AB ST RAC T   A r ticle  his to r y:   R ec eiv ed   Ma y   2 0 ,   2 0 2 5   R ev i s ed   J u n   1 5 ,   2 0 2 6   A cc ep ted   A u g   1 3 ,   2 0 2 6       T h is  stu d y   e x a m in e s  p re f e r e n c e - b a se d   tran sf e r  o f   v a lu e   (P T V )  a s  a   m e d iatin g   m e c h a n is m   li n k in g   a d a p ti v e   se ll in g   (A S ) ,   sa les p e r so n - b ra n d   p e rso n a li ty   c o n g ru e n c e   (S P C) ,   a n d   p o siti v e   se ll i n g   a m b ian c e   (P S A )   to   sa les p e rso n   p e rf o rm a n c e   (S P )   in   a   re tail   b a n k in g   c o n tex t.   Us in g   a   q u a n t it a ti v e   c ro ss - se c ti o n a l  su rv e y ,   q u e stio n n a ires   w e r e   c o ll e c ted   f ro m   2 6 2   f ro n tl in e   sa les p e o p le  o f   P T   Ba n k   BNI  ( P e rse ro )   T b k   in   In d o n e sia .   T h e   p ro p o se d   m o d e l  w a s   tes ted   u sin g   stru c tu ra l  e q u a ti o n   m o d e li n g   (S EM ) .   T h e   f in d in g s  sh o w   th a t   AS ,  S P C ,   a n d   P S A   sig n if ica n tl y   e n h a n c e   P T V ,   a n d   P T V   p o siti v e ly   p re d icts  SP .   M e d iati o n   a n a ly sis  in d ica tes   th a t  P T V   tra n sm it s  th e   e ffe c ts  o f   th e se   a n tec e d e n ts  o n   p e rf o r m a n c e ,   h ig h li g h ti n g   th e   im p o rtan c e   o f   co n v e rti n g   se ll in g   b e h a v io rs   a n d   in tera c ti o n   c li m a tes   in to   c u sto m e r - in tern a li z e d   v a lu e .   T h e   st u d y   c o n tri b u tes   b y   in tr o d u c in g   a n d   e m p iri c a ll y   v a li d a ti n g   P T V   a s  a   n o v e l  p sy c h o lo g ica l  c h a n n e l  i n   sa les   p e rf o r m a n c e   re se a rc h   a n d   o f fe rs  m a n a g e ri a l  im p li c a ti o n s  f o r  re c ru it m e n t,   trai n in g ,   a n d   p e rf o r m a n c e   a ss e ss m e n t  in   b u sin e ss - to - c o n su m e r  f in a n c ial  se r v ic e s.  F u tu r e   re se a rc h   m a y   e x ten d   th is  m o d e l   a c ro ss   in d u stries   a n d   e x a m in e   b o u n d a ry   c o n d i ti o n s u si n g   m u lt i - g ro u p   d e si g n s.   K ey w o r d s :   A d ap tiv e  s elli n g   B r an d   p er s o n alit y   co n g r u e n ce   P o s itiv e  s elli n g   a m b ia n ce   P r ef er en ce - b ased   tr an s f er   o f   v alu e   Salesp er s o n   p er f o r m a n ce   T h is i s  a n   o p e n   a c c e ss   a rticle   u n d e r th e   CC B Y - SA   li c e n se .     C o r r e s p o nd ing   A uth o r :   Su la s tr i S u last r i   Dep ar t m en t o f   Ma n a g e m en t,  Facu lt y   o f   E co n o m ics,  U n i v er s itas   Sri w ij a y a   P r ab u m u li h   Hi g h w a y ,   KM   3 2 ,   Og an   I lir,   P ale m b an g ,   I n d o n e s ia   E m ail:  s u la s tr i @ u n s r i.a c. id       1.   I NT RO D UCT I O N   T h e  p er f o r m an ce   an d   r o le  o f   s alesp eo p le  ar e  im p o r tan t  b ec au s e  th e y   ca n   cr ea te  co m p an y   v alu e  as  a  co r e  v alu e  to   in cr ea s e  co m p e titi v e n es s   [ 1 ] – [ 4] .   Sev er al  s tu d ies  h av e  s h o w n   t h at  v ar io u s   f ac to r s   in cl u d in g   p r o d u ct  r ew ar d s   an d   in ce n t iv es  in f lu e n ce   th e  ef f ec ti v e n ess   o f   s alesp er s o n   p er f o r m a n ce   ( SP )   [ 5 ] ,   in tr in s i c   m o tiv a tio n   [ 6 ] – [ 8 ] ,   co m m u n i ca tio n   an d   lis ten in g   [ 4 ] ,   u s e  o f   s o cial  m ed ia  tech n o lo g y   [ 9 ] ,   a d ap ta b ilit y   [ 9 ] ,  s alesp er s o n - b r an d   p er s o n alit y   co n g r u en ce   ( SP C )   [ 7 ] ,   an d   a   p o s itiv e  s ellin g   a m b ia n ce   ( PS A ) .   T h e r e f o r e ,   t h e  a d a p t i v e   r o l e   o f   s al e s p e o p le   a s   f r o n t   l in e r s   is   im p o r t an t   to   m an ag e   p r o p e r ly   [ 4 ] ,  [ 1 0 ] – [ 1 2 ] .   P r o f ess io n al  s alesp er s o n   m a n a g e m e n t  w ill   in cr ea s e  cu s to m er   tr u s t  an d   r ep u r ch ase  in te n tio n ,   w h ich   c o n s eq u e n tl y   h as  an   i m p ac t o n   p er f o r m an ce   [ 1 3 ] ,   [ 1 4 ] .  A d ap tiv e  s elli n g   ( AS )   s ig n i f ican tl y   a f f ec t s   s ale s   p er f o r m an ce   an d   c u s to m er   o r ien tatio n ,   b u t  n o t  s i g n if ica n t l y   w it h   cu s to m er   s atis f ac tio n   [ 1 5 ] .  AS   an d   cu s to m er   o r ien tat io n   h av e  a n   i m p ac t   o n   SP   [ 1 6 ] – [ 2 0 ] .   I n   ad d itio n   t o   s alesp er s o n   ad ap tab ilit y ,   s e v er al  s tu d ie s   h av e  s h o w n   t h at  SP C   af f ec t s   SP   [ 1 ] ,   [ 3 ] ,   [ 5 ] ,   [ 6 ] ,   [ 1 5 ] ,   [ 1 8 ] ,   [ 2 1 ] .   B r an d   p er s o n alit y   i m p ac ts   co n s u m er s '   e m o tio n al  lo y alt y   [ 2 2 ] – [ 2 4 ] .    T h is   s t u d y   i n v esti g ate s   h o w   AS ,  SP C ,   a n d   PSA   i n f lu e n ce   SP ,   an d   w h et h er   t h ese  ef f ec ts   ar e   tr an s m itted   th r o u g h   p r ef er en c e - b ased   tr an s f er   o f   v alu e  ( P T V) .   Sp ec if icall y ,   th e  s tu d y   te s ts   th e  d ir ec t  ef f ec t s   a m o n g   t h e  co n s tr u cts  a n d   th e  m ed iatin g   r o le  o f   P T V  w it h in   th e  p r o p o s ed   m o d el.   T h e  s p ec if ic  r esear c h   o b j ec tiv e  is   to   an aly ze   th e  d ir ec t  an d   in d ir ec t  r o les  o f   th e  a b o v e  co n ce p ts   in   im p r o v i n g   SP   s o   th at   r esear c h   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
            I SS N :   2252 - 8814   I n t J   A d v   A p p l Sci ,  Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   2026 :   1 1 5 5 - 1165   1156   g ap s   ca n   b e  ad d r ess ed .   T o   te s t  th e  r o le  o f   th e s e  co n ce p ts ,   it  is   o u t lin ed   i n   ei g h t  h y p o th e s es  to   m ea s u r e  th e   d ir ec t e f f ec t o f   AS   s k ill s   o n   SP ,   w h ic h   is   a  r esear ch   g ap   as t h e  b asis   f o r   th is   r esear c h .   T h e  r esu lts   o f   t h e  s tu d y   a r e  ex p ec ted   to   co n tr ib u te  t o   th eo r etica l  u s e f u l n e s s ,   n a m el y   t h e  i m p r o v e m en t  o f   m ar k eti n g   m an ag e m e n t  s cie n ce ,   s p ec if icall y   e x p lain i n g   th e  ef f ec t  o f   PTV   as  a  m ed iatio n   o f   AS   o n   SP .   Seco n d ,   it  is   u s e f u l   as  a  r ef er en ce   f o r   f u tu r e  r ese ar ch   in   b u ild i n g   t h eo r etica l  m o d els  an d   em p ir ica l   m o d el s   th a t  ca n n o t  b e  test ed .   Fo r   p r ac titi o n er s ,   it  is   ex p e cted   to   co n tr ib u te  to   th e  t h in k in g   o f   m ar k eti n g   m an a g e m e n t  p r ac tices,  e s p ec i all y   i n   m a n a g in g   s alesp eo p le  b y   h a v i n g   t h e  ab ilit y   to   p er f o r m  P T V   d r iv en   b y   ad ap tiv e  s ales s k il l,  SP C ,   an d   P SA   s o   as to   r aise t h e  lev el  o f   SP .   T h is   s tu d y   o f f er s   n o v elt y   o n   t h r ee   lev el s .   C o n ce p t u all y ,   it  s p ec if ies  a  tr iad ic  p er f o r m a n ce   m o d el  in   w h ic h   P T V  is   th e  ce n tr al  m ed iato r   th at  tr an s lates  AS   s k ill s ,   SP C ,   an d   P SA   i n to   SP .   E m p ir icall y ,   it   d em o n s tr ate s   th a t  th e  i m p ac t   o f   th ese  i n ter p er s o n al  a n d   ex p er ien tial  d r iv er s   o n   p er f o r m an ce   i s   lar g el y   in d ir ec t:  r ath er   th an   s i m p l y   p er s u ad in g   th e  cu s to m er   o n   th e  s p o t,  ef f ec tiv e  s ale s p eo p le  tr an s f er   p er ce iv ed   v alu e   th a t  t h e  cu s to m er   in ter n alize s   an d   ca r r ies  f o r w ar d   as  tr u s t  a n d   p r ef er en ce .   C o n te x tu a ll y ,   it  te s ts   t h i s   m ec h a n i s m   i n   a  h i g h - co n tact   an d   h ig h - r is k   s er v ice  ca te g o r y — co n s u m er   f i n a n cial  p r o d u cts  i n   I n d o n esia n   r etail  b an k i n g — w h er e  cr ed ib ilit y ,   r ea s s u r a n ce ,   an d   p er ce iv ed   a lig n m en t  w it h   th e  b r an d   ar e  cr itical  f o r   co n v er s io n .   T ak en   to g et h er ,   th ese  ele m e n ts   d is t in g u is h   t h e  p r esen t  w o r k   f r o m   co n v en tio n al  s t u d ies  in     f ast - m o v i n g   r etail,   lu x u r y   b r an d in g ,   o r   b u s i n es s - to - b u s in e s s   ( B 2 B )   in d u s tr ial  s elli n g .   SP   h as  b ee n   o p er atio n alize d   u s in g   f iv e  i n d icato r s   th at  ca p t u r e  co n tr ib u tio n   to   m ar k e t  s h ar e,   s ales  o f   h ig h - m ar g i n   p r o d u cts,  r ev en u e  g en er atio n ,   id en ti f icatio n   an d   s ellin g   to   k e y   ac co u n ts ,   an d   th e  ex te n t  to   w h ic h   s ales  tar g ets   ar e  ex ce ed ed .   I n   t h e  p r esen t  s tu d y ,   SP   is   ass e s s e d   u s i n g   t w o   co m p le m e n tar y   i n s tr u m en ts .   First,  a   s elf - e v al u atio n   s ca le  is   u s ed   t o   ca p tu r e  in d iv id u al  p er ce p tio n s   o f   p er f o r m a n ce ,   i n cl u d in g   cu s to m er   g r o w t h ,   co n tr ib u tio n   to   tea m   s ales  ta r g ets,  attai n m en t  r elati v e  to   th e  an n u al  q u o ta,   an d   p er f o r m an ce   r elati v e  to     hi gh - p er f o r m i n g   p ee r s .   Seco n d ,   a  m an a g er   ev al u atio n   is   co n d u cted   to   p r o v id e  an   ex ter n al  ass es s m e n t  o f   tech n ical  ab ilit y ,   q u o ta  attai n m en t,  an d   tea m w o r k .   P r io r   e m p ir ical  ev id en ce   co n s is ten t l y   i n d icate s   th at  AS   i m p r o v es  SP   ac r o s s   d iv er s e  s elli n g   co n te x t s   [ 5 ] ,  [ 1 2 ] ,  [ 2 5 ] – [ 2 9 ] .   A cc o r d in g l y ,   t h is   s t u d y   p r o p o s es  th e   f o llo w in g   h y p o th e s is :    ‒   H1 :  AS   h as a   p o s iti v e  ef f ec t o n   SP   Ser v ice - d o m i n an t  lo g ic  e m p h asizes  v alu e  cr ea tio n   t h r o u g h   th e  ap p licatio n   o f   s p ec ialized   co m p ete n cie s   an d   t h e  in te g r ati o n   o f   o p er an t r e s o u r ce s ,   s u c h   as k n o w led g e   an d   e x p er tis e,   t o   s u p p o r t b en ef ic ial   o u tco m es  f o r   o n esel f   an d   o th er s .   I n   a  s ales  co n tex t,  v al u e  co - cr ea tio n   e m er g es  f r o m   s al esp er s o n – cu s to m er   in ter ac ti o n s   th at  ar e  en ab led   b y   s u p er io r   p r o d u ct  k n o w led g e,   p r o b lem - s o lv i n g   ca p ab ilit y ,   an d   in ter p er s o n al   s k il ls .   AS ,   as  a  ca p ab ilit y   to   ad j u s t  s ales  b eh a v io r s   to   cu s to m er   n ee d s   an d   s it u atio n a l   cu es,  is   th er ef o r e  ex p ec ted   to   s tr en g th e n   r elati o n s h ip   q u alit y   an d   cu s to m er   r eten tio n ,   u lti m atel y   e n h an c in g   p er ce iv ed   v al u e   g en er ated   t h r o u g h   th e  s elli n g   en co u n ter .   I n   ad d itio n ,   r esp o n s iv e,   a s s er ti v e,   f lex ib le,   a n d   p er s o n alize d   s elli n g   b eh av io r s   r e f lect  t h e  e f f ec ti v en e s s   o f   t h e  s elli n g   p r o ce s s   an d   ar e  clo s e l y   ass o ciate d   w ith   p er f o r m a n ce   o u tco m es.  B u ild in g   o n   t h is   th eo r etica l  lo g ic,   th e  s t u d y   p r o p o s es  th at  AS   i n cr ea s es  P T V ,   an d   th at  s u c h   v a lu e   tr an s f er   s u b s eq u e n tl y   i m p r o v e s   SP   [ 1 ] ,  [1 5] – [ 2 0 ] .   A cc o r d in g l y ,   th e  f o llo w i n g   h y p o t h eses   a r e  f o r m u la ted :    ‒   H2 :  AS   h as a   p o s iti v e  ef f ec t o n   P T V   ‒   H3 :  PT V  h as a   p o s itiv e  ef f ec t  o n   SP   A   f o u n d atio n al  e m p ir ical  i n v e s tig a tio n   d ev elo p ed   a  1 6 - ite m   in s tr u m en t  to   ass es s   t h e  ex te n t   to   w h ic h   s alesp eo p le  en g a g e  in   AS   ac r o s s   cu s to m er   in ter ac tio n s .   AS   b eh av io r   th eo r y   co n ce p tu a liz es  AS   as  th e  d eg r ee   to   w h ich   s alesp eo p le  m o d if y   t h eir   s ales  p r ese n tati o n s   i n   r es p o n s e  to   s itu a tio n al  c u es  a n d   p er ce iv ed   cu s to m er   n ee d s   d u r in g   t h e  s elli n g   en co u n ter .   T h is   t h eo r etica l  p er s p ec tiv e  h a s   b ee n   w id el y   ap p lied   to   ex p lain   w h y   AS   en h a n ce s   SP   in   v ar io u s   i n d u s t r ies  an d   s elli n g   co n te x ts .   E x te n d in g   t h is   lo g ic,   th e  p r ese n t  s t u d y   ar g u es  t h at  AS   i m p r o v es  SP   p r i m ar il y   b y   s tr en g t h e n i n g   t h e  P T V ,   th er eb y   p o s itio n in g   P T V  as  a  m ed iati n g   m ec h an is m   t h at   tr an s late s   b eh a v io r al  ad ap tat io n   i n to   s u p er io r   o u tco m e s   [ 1 7 ] ,  [ 3 0 ] – [ 3 2 ] .   A cc o r d in g l y ,   t h e  f o llo w in g   h y p o t h esi s   is   p r o p o s ed :    ‒   H4 :  PT V  m ed iates t h e  p o s iti v e  ef f ec t o f   AS   o n   SP   Salesp er s o n   p er s o n alit y   i s   w id el y   r ec o g n ized   as  a  cr it ical  in ter p er s o n al  r eso u r ce   th at  s h ap e s   cu s to m er   r esp o n s e s   an d   co n tr i b u tes  to   s ale s   o u tco m es,  p ar ti cu lar l y   th r o u g h   its   in f l u e n ce   o n   p er ce iv ed   s er v ice   q u alit y   an d   s atis f ac tio n .   P er s o n alit y - r elate d   attr ib u tes  m a y   also   f ac i litate  t h e  e f f ec ti v e  co m m u n icatio n   o f   p r o d u ct  an d   b r an d   v alu e  d u r in g   s a lesp er s o n – cu s to m er   in t e r ac tio n s ,   th er eb y   in cr ea s in g   th e  lik el ih o o d   th at   co n s u m er s   i n ter n alize   v al u e - r elev an t  in f o r m at io n .   Fro m   a  b r an d in g   p er s p ec tiv e,   p er ce iv e d   f it  b et w ee n   b r an d   p er s o n alit y   an d   co n s u m er   p r ef er en ce s   p la y s   a n   i m p o r ta n t   r o le  in   s tr en g t h en i n g   a f f ec ti v e  b r an d   r esp o n s e s ,   in cl u d in g   b r an d   lo v e  an d   lo y al t y .   E x te n d i n g   t h is   lo g i c  to   p e r s o n al  s ellin g ,   co n g r u en ce   b et w ee n   a  s alesp er s o n ’ s   p er s o n a lit y   a n d   th e  p er s o n alit y   o f   th e  b r an d   b ein g   r ep r esen ted   is   ex p ec ted   to   en h an ce   cu s to m er s ’   r ec ep tiv it y   to   v al u e  p r o p o s itio n s   an d   i m p r o v e  s ellin g   ef f ec ti v en e s s ,   u lt i m a tel y   s tr en g t h e n in g   p er f o r m a n ce .   A cc o r d in g l y ,   th i s   s t u d y   p r o p o s es  t h at  SP C   i n c r ea s es  P T V  an d   d ir ec tly   i m p r o v es  SP   [ 3 3 ] ,   [ 3 4 ] .  T h e  h y p o th ese s   ar e  as f o llo w s :    Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   A d v   A p p l Sci     I SS N:   2252 - 8814       Dri ve r s   o f sa lesp ers o n   p erfo r ma n ce :   va lu e   tr a n s fer,  p ers o n a lity c o n g r u en ce ,   a n d   …  ( E vi  Dia n   K a r tika s a r i )   1157   ‒   H5 :  SP C   h as a   p o s iti v e  ef f ec t  o n   PT V   ‒   H6 :  SP C   h as a   p o s iti v e  ef f ec t  o n   SP   A  v alid ated   m ea s u r e m en t  s ca l e  h as   b ee n   d e v el o p ed   to   ca p tu r e  s alesp eo p le’ s   i n ter p er s o n al  ca p ab ilit y   to   cr ea te  a  P SA   d u r in g   cu s t o m er   i n ter ac tio n s .   I n   t h is   co n tex t,  P SA   r e f lects  a  s a lesp e r s o n ’ s   ca p ac it y   to   p er ce iv e  cu s to m er s ’   cu es,  a n ticip ate  n ee d s ,   an d   m a n a g e  th e  in ter ac tio n   cli m ate  in   wa y s   t h at  m a k e  t h e   en co u n ter   co m f o r tab le,   en g ag in g ,   a n d   tr u s t - e n h a n ci n g .   S u c h   in ter p er s o n al  s en s iti v it y   is   e x p ec ted   to   f ac ilit ate   cu s to m er s ’   in ter n aliza tio n   o f   v alu e - r elate d   in f o r m a tio n ,   th e r eb y   s tr e n g th e n i n g   P T V .   P r io r   e m p ir ical  ev id en ce   also   s u g g e s ts   t h at  th e  ab ilit y   t o   f o s ter   a  P SA   is   ass o ciate d   w ith   i m p r o v ed   SP   o u tco m es  [ 1 1 ] ,  [ 3 5 ] ,   [ 3 6 ] .  A cc o r d in g l y ,   t h i s   s t u d y   p r o p o s es t h e  f o llo w i n g   h y p o t h ese s :    ‒   H7 :  P SA   h a s   a  p o s itiv e  e f f ec t  o n   PT V   ‒   H8 :  PS A   h a s   a  p o s itiv e  e f f ec t  o n   SP   B u ild in g   o n   t h e  r ev ie w ed   lite r atu r e  an d   t h e  s u b s eq u e n t  s y n th esi s ,   t h is   s tu d y   p r o p o s es  a  co n ce p tu al   r atio n ale  f o r   P T V ,   w h ic h   i s   p r esen ted   as  t h e  f o u n d atio n al  t h eo r etica l  m o d el  u n d er p in n i n g   t h e  h y p o th e s ized   r elatio n s h ip s   i n   th i s   r esear ch .   Fig u r e  1   p r esen ts   t h e  p r o p o s e d   co n ce p tu al  f r a m e w o r k ,   p o s itio n in g   P T V  as  th e   co r e  m ed iati n g   m ec h a n i s m   li n k in g   AS ,  SP C ,   an d   P SA   to   SP .   T h e  m o d el  s u m m ar ize s   th e  h y p o t h esized   d ir ec t   p ath s   ( H1 – H3 ,   H5 – H8 )   an d   th e  m ed iatio n   h y p o t h esi s   ( H4 ) ,   w h ich   ar e  s u b s eq u e n tl y   e v alu a ted   in   t h e   s tr u ct u r al  m o d el.           Fig u r e  1 .   T h eo r etica l  m o d el  b asic c o n ce p t  o f   P T V       2.   M E T H O D   T h is   s tu d y   e m p lo y s   a  q u an ti tativ e,   cr o s s - s ec tio n a l  s u r v e y   o f   f r o n tlin e  r etail - b an k in g   s alesp eo p le  r esp o n s ib le  f o r   co n s u m er   cr ed it  o f f er in g s .   A ll  co n s tr u c ts   w er e  o p er atio n alize d   u s i n g   e s tab lis h ed   L ik er t - t y p e   m ea s u r es  f r o m   p r io r   r esear ch   i n   s ale s   a n d   s er v ices,  in cl u d in g   SP   ( b eh a v io r -   a n d   o u tco m e - b ased   p er f o r m a n ce ) ,   AS   ( b eh a v io r al  f le x ib ilit y   an d   s it u atio n al  tailo r in g ) ,   SP C   ( t h e  p er ce iv ed   ali g n m e n t  b e t w ee n   t h e   s alesp er s o n ’ s   i n ter p er s o n al  s t y le  an d   th e  b r an d ’ s   i n te n d ed   p er s o n alit y ) ,   P SA   ( th e  i n ter p er s o n al  an d   af f ec tiv e   cli m ate  o f   t h e  s elli n g   en co u n t er ) ,   an d   PT V  ( th e  ex ten t  to   w h ich   c u s to m er s   i n ter n alize   t h e   v alu e  p r o p o s itio n   an d   attr ib u te   v al u e  to   th e   s al esp er s o n   as   a  tr u s ted   a n d   p r ef er r ed   p r o b lem - s o l v er ) .   T h e  h y p o t h esized   m o d el   w a s   esti m ated   u s in g   co v ar ia n ce - b ased   s tr u ct u r al  eq u atio n   m o d elin g   ( SEM )   w ith   m ax i m u m   li k eli h o o d   esti m atio n .   C o n v er g en t  v alid i t y   an d   co n s tr u ct  r eliab ilit y   ( C R )   w er e  ass e s s ed   th r o u g h   s tan d ar d ized   f ac to r   lo ad in g s   ( ≥   0 . 5 0 ) ,   ( C R   ≥   0 . 7 0 ) ,   an d   av er ag e  v ar ian ce   ex tr ac ted   ( A VE   ≥   0 . 5 0 ) .   Ov er all  m o d el  ad e q u ac y   w a s   ev alu a ted   u s i n g   m u lt ip le  f it  in d ices,  in clu d i n g   co m p ar ati v e  f it  in d e x   ( C FI )   an d   T u ck er - L e w i s ’ s   in d e x   ( T L I ) ,  g o o d n ess - of - f it  i n d ex   ( GFI ) ,   ad j u s ted   g o o d n ess - of - f it  in d ex   ( A GFI ) ,   an d   r o o t  m ea n   s q u ar e  er r o r   o f   ap p r o x im a tio n   ( R M SE A ) .   Me d iatio n   ef f ec ts   w er e  te s ted   u s i n g   b ias - co r r ec ted   b o o ts tr ap p i n g .   I n d ir ec t  e f f ec ts   w er e  co n s id er ed   s ig n if ican t  wh en   t h e  9 5 % c o n f id en ce   i n ter v al  d id   n o t in cl u d e  ze r o .     2 . 1 .     Sa m p le  a nd   da t a   co llect io n   T h is   s tu d y   u s e s   a  q u an titati v e,   cr o s s - s ec tio n al  s u r v e y   d esi g n   tar g eti n g   f r o n tli n e  s ale s p e o p le  in   th e  r etail  b an k i n g   s ec to r ,   s p ec if ic all y   t h o s e  r esp o n s ib le  f o r   co n s u m er   cr ed it  p r o d u cts.  T h e  u n it  o f   an al y s is   i s   t h e   in d iv id u al  s alesp er s o n .   A   s i m p le  r an d o m   s a m p li n g   ap p r o ac h   p r o d u ce d   2 6 2   u s ab le  r e s p o n s es  f r o m   ac tiv e   r etail  b an k i n g   s alesp eo p le  w h o   en g ag e  d ail y   in   p r o s p ec tin g ,   co n s u ltati v e  s elli n g ,   an d   r elatio n s h ip   m ai n ten a n ce   w it h   cu s to m er s .   R esp o n d en t  ch ar ac ter is tic s   i n clu d e  ten u r e  in   t h e  r o le,   ex p o s u r e  to   o n e  p r im ar y   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
            I SS N :   2252 - 8814   I n t J   A d v   A p p l Sci ,  Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   2026 :   1 1 5 5 - 1165   1158   p r o d u ct  ca teg o r y   ( co n s u m er   l en d in g ) ,   an d   d a y - to - d a y   in ter ac tio n   f r eq u en c y   w it h   cu s to m e r s   s ee k in g   f i n a n cial   s o lu tio n s .   T h is   p r o f ile  r ef lect s   a  h ig h - co n tact  s ale s   en v ir o n m en t  in   w h ic h   in ter p er s o n al  c r ed ib ili t y ,   p er ce iv ed   ex p er tis e,   an d   tr u s t - b u ild i n g   b eh av io r s   d ir ec tl y   in f l u e n ce   s al es o u tco m e s .     2 . 2 .     M ea s ures   A ll   co n s tr u ct s   w er e  m ea s u r ed   u s i n g   estab li s h ed   a n d   p r ev io u s l y   v alid ated   m u lt i - i te m   L ik er t  s ca les     ( 1   =  s tr o n g l y   d is ag r ee   to   5   =  s tr o n g l y   a g r ee ) .   SP   ca p tu r es  b o th   o u tco m e - b ased   p er f o r m an ce   ( e. g . ,   s ales   co n tr ib u tio n   a n d   g o al  ac h ie v e m e n t)   an d   b eh av io r - b ased   p er f o r m a n ce   ( e. g . ,   s er v ice   q u alit y ,   f o llo w - u p   d is cip lin e,   a n d   r elatio n s h ip   m ain te n an ce ) .   AS   ass e s s e s   t h e  s alesp er s o n ’ s   ab il it y   to   tailo r   m es s ag e s ,   ta ctic s ,   an d   in ter ac tio n   s t y le  to   d if f er en t  c u s to m er s   an d   s it u ati o n s ,   r ef lecti n g   f le x ib ilit y ,   r esp o n s i v en e s s ,   an d   d iag n o s t ic  s elli n g   b eh a v io r .   S P C   m ea s u r es  t h e  p er ce iv ed   al ig n m e n t  b et w ee n   t h e  s ale s p er s o n ’ s   i n ter p er s o n al   s t y le  a n d   th e  i n ten d ed   b r an d   p er s o n ali t y   ( e. g . ,   s in ce r it y ,   co m p eten ce ,   cr ed ib ilit y ,   an d   asp ir atio n al  to n e) .   Hig h   co n g r u e n ce   i n d icate s   th at  th e  s alesp er s o n   ‘ e m b o d ies ’   t h e  b r an d   r ath er   t h an   m er el y   d escr ib in g   it.  PSA   r ef lect s   th e  af f ec ti v e  to n e  an d   in ter p er s o n al  cli m ate  o f   t h e  s ales  in t er ac tio n ,   in clu d i n g   w ar m th ,   r esp ec tf u l  atten t io n ,   n o n v er b al  i m m ed iac y ,   a n d   s u p p o r tiv e  f r a m i n g   t h at  r ed u ce s   cu s to m er   an x iet y   a n d   i n cr ea s es  p er ce iv ed   s af et y   in   d is cu s s i n g   f i n an c ial  n ee d s .   PT V  r ep r esen ts   th e  in ter n alize d   v al u e  th at  cu s to m er s   attr ib u te  to   th e   s alesp er s o n .   I t  is   ca p tu r ed   th r o u g h   i )   th e  s ale s p er s o n ’ s   p er ce iv ed   s o cial  r ep u tatio n   an d   cr ed ib ilit y ,     ii )   p er ce iv ed   s alesp er s o n   eq u i t y   ( f o r   ex a m p le,   tr u s t  in   a n d   p r ef er en ce   f o r   th at  s alesp er s o n   as  a  co u n ter p ar t) ,   an d   iii )   v al u e - b ased   s elli n g   b eh av io r ,   w h ic h   is   t h e  s ale s p er s o n ’ s   ab ilit y   to   ar ticu late   s o l u tio n s   i n   a   w a y   t h at   r eso n ates  w it h   t h e  cu s to m er ’ s   p r io r ities   r ath er   th an   s i m p l y   li s tin g   p r o d u ct  f ea t u r es.     2 . 3 .     Da t a   a na ly s is   T h e  d ata  an al y s i s   tec h n iq u e  u s ed   in   t h is   r esear c h   is   SEM   b ec au s e  t h e  p u r p o s e  o f   t h is   r e s e ar ch   is   to   test   th e  t h eo r y ;   t h e  tech n iq u e   u s ed   is   co v ar ian ce - b ased   SE M,   n a m el y   t h e  SEM   ap p r o ac h   u s in g   an a l y s is   o f   m o m e n t  s tr u ct u r es  ( A MO S ) .   SEM   i s   an   an al y tical  tec h n iq u e  u s ed   f o r   m o d el  s p ec if icatio n   an d   m o d el   esti m atio n   i n   li n ea r   r elatio n s h i p s   b et w ee n   v ar iab les.  T h e  r esp o n d en t p r o f iles   ar e  p r esen ted   in   T ab le  1 .       T ab le  1 .   R esp o n d en t s'   p r o f ile  ( n   =   262)   C h a r a c t e r i st i c s   D e scri p t i o n s   P e r c e n t a g e   ( %)   G e n d e r   M a l e   3 4 . 3 5   F e mal e   6 5 . 6 5   A g e   <   3 0   y e a r s o l d   7 . 9 0   30 - 4 0   y e a r s o l d   7 1 . 5 0   40 - 5 0   y e a r s o l d   1 3 . 1 6   >  5 0   y e a r s o l d   7 . 8 9   T e n u r e   <   5   y e a r s   2 . 6 3   5  -   1 0   y e a r s   4 6 . 0 0   1 0   -   1 5   y e a r s   2 7 . 6 3   1 5   -   2 0   y e a r s   1 3 . 2 0   >   2 0   y e a r s   1 0 . 5 4   Ed u c a t i o n   3 - y e a r   d i p l o ma   1 1 . 8 4   B a c h e l o r   7 3 . 6 8   P o st g r a d u a t e   1 4 . 4 8       P ar ticip atio n   in   th e  s tu d y   w a s   v o l u n tar y .   B ef o r e  r esp o n d in g ,   ea ch   s ale s p er s o n   r ec eiv ed   an   ex p lan atio n   o f   th e  r esear c h   p u r p o s e  an d   th e  t y p es  o f   q u esti o n s   ask ed ,   an d   p r o v id ed   in f o r m ed   co n s e n t.   I n d iv id u a l  id en titi e s ,   b r an ch   i d en tifie r s ,   an d   an y   p er s o n a ll y   id en tify i n g   i n f o r m atio n   w er e   n o t  r ec o r d e d   in   th e   an a l y tical  d ataset  u s ed   f o r   r ep o r tin g ;  r esp o n s es  w er e  an al y z ed   an d   p r esen ted   in   ag g r e g ate  f o r m   o n l y .   A ll  d ata  w er e  s to r ed   s ec u r el y   f o r   ac ad e m ic  r esear ch   p u r p o s es  an d   w er e  n o t  s h ar ed   w it h   th e  e m p lo y er   i n   a  f o r m   th at   w o u ld   allo w   attr ib u tio n   to   an y   s p ec if ic  i n d i v id u al.   T h is   p r o ce s s   s af e g u ar d s   an o n y m i t y ,   r ed u ce s   ev alu a tiv e   p r ess u r e  o n   r esp o n d en t s ,   an d   a lig n s   w it h   et h ical  e x p ec tatio n s   f o r   h an d li n g   e m p lo y ee   p er ce p tio n   d ata.       3.   RE SU L T S AN D  D I SCU SS I O N   3 . 1 .    Descr iptio n a na ly s is   R esp o n d en ts '   an s w er s   to   th e  v ar iab les  AS ,   SP C ,   P SA ,   P T V,   an d   SP   w er e  ca lcu lated   w it h   t h e  h elp   o f   th e  SP SS   s tatis tical  s o f t w ar e   p ac k ag e.   P r ev io u s l y ,   tab u lat io n   o f   th e  q u esti o n n air e  w as   ca r r ied   o u t  to   s ee   r esp o n d en ts '   p er ce p tio n s   o n   ea ch   v ar iab le  an d   ex p lain   th e  d escr ip tio n   o f   ea ch   in d icato r .   T h e  r esu lts   o f   r esp o n d en ts '   a n s w er s   to   t h e  9   AS  i n d icato r s   h ad   an   a v er ag e  s co r e  o f   8 0 . 8 3 .   T h is   s h o w s   th at,   i n   g en er al,   th e   lev el  o f   AS   in   P T   B an k   B NI   ( P er s er o )   T b k   s alesp eo p le  is   q u ite  g o o d .     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   A d v   A p p l Sci     I SS N:   2252 - 8814       Dri ve r s   o f sa lesp ers o n   p erfo r ma n ce :   va lu e   tr a n s fer,  p ers o n a lity c o n g r u en ce ,   a n d   …  ( E vi  Dia n   K a r tika s a r i )   1159   T h e  r esu lts   o f   r esp o n d en t s '   an s w er s   to   th e  1 5   SP C   in d i ca to r s   h ad   an   av er ag e  s co r e   o f   8 3 . 3 5 .     T h is   s h o w s   t h at  SP C   h as  b ee n   r elativ el y   w ell  f u l f illed .   T h e  s tab ilit y   o f   t h e  attit u d es,  e m o tio n s ,   an d   th o u g h t s   o f   th e  s ale s p er s o n   f o r m s   a  p er s o n al  ch ar ac ter   in   ac co r d an c e  w it h   th e  c h ar ac ter is tic s   o f   t h e  p r o d u ct  b r an d   it   o f f er s ,   s u c h   as  s i n ce r it y ,   s tat u s ,   co m p eten ce ,   f u n ,   p r o f es s io n alis m ,   s o p h is tica tio n ,   a n d   attr ac ti v en e s s ,   cr ea tes   lo v e  f o r   th e  b r an d   an d   i n cr ea s es  t h e  s o cial  r ep u tatio n   o f   th e  s alesp er s o n ,   w h ic h   h a s   an   i m p ac t  o n   it s   p er f o r m a n ce   [ 7 ] ,  [ 3 3 ] ,   [ 3 7 ] .   T h is   is   i n   ac co r d an ce   w i th   s o cio - a n al y t ic  t h eo r y   t h at  h u m a n s   li k e  to   li v e   in ter ac ti n g   i n   g r o u p s   t h at  h a v e   cu lt u r al  v al u es  to   p r o v id e  v alu e  f o r   r elatio n s h ip   b eh a v io r ,   in ter p r etin g   th e   s ig n al s   r ec eiv ed   s o   as to   i m p r o v e  th eir   ex is te n ce   [ 3 8 ] .   T h e  s ev en   i n d icato r s   o f   th e  P S A   v ar iab le  h ad   an   a v er ag e  s c o r e  o f   7 9 . 9 9 .   T h e  r esu lts   o f   r esp o n d en ts '  r esp o n s es  s h o w   th at  cr ea ti n g   a  P SA   is   in d icate d   b y   g o o d   n o n - v er b al  cu e s   f r o m   c u s to m er s ,   an   atti tu d e  o f   ac ce p tin g   t h e  p r o d u ct,   an d   t h en   e n co u r a g in g   co n s u m er s   to   m ak e  a  d ec is io n   to   b u y .   I n   lin e  w i th   t h e     s ales f o r ce - s p ec i f ic  t h eo r y   o f   m i n d ,   w h ic h   v ie w s   t h at  w i th   t h e  p o w er   o f   t h o u g h t,  s ale s p eo p le  ca n   p r ed ict  w h at   cu s to m er s   w ill d ec id e  to   h a v e  an   i m p ac t o n   t h eir   p er f o r m a n c e  [ 3 9 ] ,   [ 4 0 ] .   T h ir ty - t w o   P T V  in d icato r s   s h o w ed   an s w er s   h ad   an   av er a g e   o f   8 1 . 0 9 .   I n   g en er al,   th e  le v el  o f   PT V   ca r r ied   o u t  b y   P T   B an k   B NI   ( P er s er o )   T b k   s alesp er s o n s   is   r elativ el y   g o o d   en o u g h .   T h e  PT V   v ar iab le  is   a   n o v elt y   i n   th i s   s t u d y .   T h e  d i m en s io n s   co n tain ed   in   it  ar e  ad o p ted   f r o m   th e  v alid ated   r es ea r ch   r esu lt s   o f   s ev er al  ex p er ts ,   n a m el y   s ale s p er s o n   s o cial  r ep u tatio n ,   s ale s p er s o n   eq u it y ,   a n d   v alu e - b ased   s ales  b eh a v io r   th at   h as a n   i m p ac t o n   SP   [ 2 7 ] ,  [ 3 3 ] ,  [ 4 1 ] .    I n   lin e   w it h   t h e  s er v ice - d o m i n an t   lo g ic  t h eo r y   t h at  p r io r iti ze s   v al u e  cr ea tio n ,   s er v ice  o r ien tatio n ,   s o lu tio n s ,   an d   ex p er ie n ce   th r o u g h   o p er an t  r eso u r ce s ,   n a m el y   s p ec ialized   co m p eten cie s   an d   k n o w led g e  s k ill s   ar e  r eso u r ce s   th a t  p r o d u ce   ef f ec ts   [ 4 2 ] .   L i k e w i s e,   ac co r d in g   to   th e  co n ce p t  in   s o cio - a n al y tic  t h eo r y   t h at   s tr ateg ie s   d eter m in e  s el f - id en t it y ,   s el f - r ep u tatio n ,   an d   h o w   t o   in ter ac t  w ith   o th er s ,   t h e y   ca n   p r ed ict  s u cc ess   in   ac h iev in g   g o als  [ 3 8 ] .   T h e  r esu lts   o f   th e  a n s w er s   to   th e  1 8   SP   in d icato r s   av er ag e  s co r e  o f   8 0 . 0 0 .   T h is   s h o w s   th at  i n   g e n er al,   th e  le v el  o f   SP   is   s till   r elati v el y   s u f f ic ien t.     3 . 2 .     St a t is t ica l t est  re s ults   I n d icato r   v alid it y   w as  e s tab li s h ed   w h en   s ta n d ar d ized   f ac to r   lo ad in g s   w er e  at  lea s t  0 . 5 0 .   CR   an d   co n v er g e n t  v alid it y   w er e  ev al u ated   u s in g   C R   an d   A VE .   C R   v alu e s   o f   0 . 7 0   o r   h ig h er   an d   A VE   v al u es  o f   0 . 5 0   o r   h ig h er   in d icate   ad eq u ate  r eliab ilit y   an d   co n v er g en t  v a lid it y ;  C R   v al u es  b et w ee n   0 . 6 0   an d   0 . 7 0   w er e   co n s id er ed   ac ce p tab le  w h e n   s u p p o r ted   b y   s ati s f ac to r y   in d ic ato r   lo ad in g s   [ 4 3 ] .   B ased   o n   T ab le   2 ,   th e  f ac to r   lo ad in g s   o f   ea ch   i n d icato r   ar e   g r ea ter   th an   0 . 5 0 ,   th e  C R   v al u es  ar e  g r ea ter   th an   0 . 7 ,   an d   t h e  A VE   v a lu e s   ar e  g r ea ter   th a n   0 . 5 ,   s o   th e  in d ica to r s   f o r m u lated   in   t h e  m o d el  ar e  v alid   an d   r eliab le.   T h e  r esu lts   o f   test in g   ea ch   s tr u ct u r al  m o d el  p ar a m eter   ar e  s h o w n   i n   T ab le  3 .       T ab le  2 .   Stan d ar d ized   lo a d in g s   an d   m ea s u r e m e n t p r o p er ties   ( C R   an d   A VE )   AS   SPC   PSA   P T V   SP   A S 1 :   0 . 6 1 0   S P C 1 :   0 . 5 6 0   P S A 1 :   0 . 8 0 0   P T V 7 :   0 . 5 6 0   S P 1 :   0 . 7 1 0   A S 2 :   0 . 6 6 0   S P C 3 :   0 . 5 3 0   P S A 2 :   0 . 7 4 0   P T V 8 :   0 . 6 0 0   S P 2 :   0 . 7 3 0   A S 3 :   0 . 6 1 0   S P C 5 :   0 . 5 0 0   P S A 3 :   0 . 5 6 0   P T V 1 1 :   0 . 6 3 0   S P 3 :   0 . 7 6 0   A S 4 :   0 . 7 2 0   S P C 7 :   0 . 6 6 0   P S A 4 :   0 . 6 5 0   P T V 1 2 :   0 . 7 4 0   S P 4 :   0 . 7 4 0   A S 5 :   0 . 7 0 0   S P C 8 :   0 . 5 6 0   P S A 6 :   0 . 6 0 0   P T V 1 3 :   0 . 6 9 0   S P 5 :   0 . 7 4 0   A S 6 :   0 . 7 7 0   S P C 9 :   0 . 6 5 0     P T V 1 4 :   0 . 8 0 0   S P 6 :   0 . 6 7 0     S P C 1 0 :   0 . 8 5 0     P T V 1 5 :   0 . 7 1 0   S P 7 :   0 . 6 5 0     S P C 1 1 :   0 . 8 1 0     P T V 1 6 :   0 . 6 7 0   S P 8 :   0 . 5 5 0     S P C 1 2 :   0 . 7 5 0     P T V 1 7 :   0 . 7 4 0   S P 9 :   0 . 6 0 0     S P C 1 3 :   0 . 7 8 0     P T V 1 8 :   0 . 7 6 0   S P 1 0 :   0 . 6 9 0     S P C 1 4 :   0 . 7 9 0     P T V 1 9 :   0 . 7 2 0   S P 1 1 :   0 . 8 0 0     S P C 1 5 :   0 . 8 0 0     P T V 2 0 :   0 . 7 6 0   S P 1 2 :   0 . 6 5 0         P T V 2 1 :   0 . 7 6 0   S P 1 3 :   0 . 7 2 0         P T V 2 2 :   0 . 7 4 0   S P 1 4 :   0 . 6 7 0         P T V 2 3 :   0 . 7 8 0   S P 1 5 :   0 . 6 4 0         P T V 2 4 :   0 . 5 7 0   S P 1 6 :   0 . 6 1 0         P T V 2 5 :   0 . 7 9 0   S P 1 7 :   0 . 5 7 0         P T V 2 6 :   0 . 7 8 0   S P 1 8 :   0 . 6 6 0         P T V 2 7 :   0 . 7 7 0           P T V 2 8 :   0 . 7 4 0           P T V 2 9 :   0 . 7 9 0           P T V 3 0 :   0 . 6 9 0           P T V 3 1 :   0 . 7 1 0           P T V 3 2 :   0 . 6 1 0     C R   =   0 . 8 3 7   C R   =   0 . 9 1 7   C R   =   0 . 8 0 5   C R   =   0 . 7 6 1   C R   =   0 . 9 3 8   A V E  =   0 . 5 4 3   A V E  =   0 . 5 8 7   A V E  =   0 . 5 3 9   A V E  =   0 . 5 1 3   A V E  =   0 . 5 8 0       Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
            I SS N :   2252 - 8814   I n t J   A d v   A p p l Sci ,  Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   2026 :   1 1 5 5 - 1165   1160   T ab le  3 .   R esu lts   o f   test i n g   r elatio n s h ip s   b et w ee n   la ten t  v ar ia b les   En d o g e n o u s  v a r i a b l e     Ex o g e n o u s/ e n d o g e n o u s  v a r i a b l e   Est i m a t e   S t a n d a r d   e r r o r   t - v a l u e   I n f o r mat i o n   D e c i si o n   R²   P T V     AS   0 . 1 0   0 . 0 4   2 . 3 9   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d   0 . 8 3   P T V     SPC   0 . 2 6   0 . 0 5   5 . 4 3   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d   P T V     PSA   0 . 7 3   0 . 0 8   8 . 6 5   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d   SP     P T V   1 . 1 3   0 . 2 0   5 . 5 7   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d   0 . 5 4   SP     AS   0 . 1 6   0 . 0 6   2 . 6 4   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d   SP     SPC   - 0 . 0 1   0 . 0 7   - 0 . 0 8   N o t   s i g n i f i c a n t   H 0   a c c e p t e d   SP     PSA   - 0 . 6 3   0 . 1 5   - 4 . 2 2   S i g n i f i c a n t   H 0   r e j e c t e d       T ab le  3   s h o w s   t h at  o f   t h e  8   h y p o t h ese s   p r o p o s ed ,   7   h y p o t h eses   ar e  ac ce p ted   ( s ig n i f ica n t ) ,   an d   th e  r est  ( 1   h y p o th es is )   is   n o t  s ig n i f ica n t.  T h e  f o llo w in g   is   an   ex p lan atio n   o f   ea ch   h y p o t h esi s .   i )  th er e  is   a   p o s itiv e   in f lu e n ce   b et w ee n   A S  a n d   SP   o f   0 . 1 6   w ith   a  t - v al u e  o f   2 . 6 4 .   Statis ticall y ,   it  ca n   b e  s t ated   th at  A S  h as  a   s ig n i f ica n t  ef f ec t  o n   SP   b ec au s e  th e  t - v al u e  p r ice  is   g r ea ter   th an   t h e  t - tab le  v al u e  ( 1 . 9 6 ) .   T h is   m ea n s   th a t  th e  h ig h er   th e  A S,  th e  b etter   th e  SP ;   ii )  th er e   is   a  p o s itiv e  an d   s ig n i f ica n t  in f l u en ce   b et w ee n   AS  an d   PT V.   T h is   m ea n s   th a t  i f   A S  in cr ea s es,  th en   PT V  also   in cr ea s es ;   iii )  th e r e  is   a  p o s itiv e  in f l u e n ce   b et w ee n   PT V  an d   SP   o f   1 . 1 3   w ith   a  t - v al u e  o f   5 . 5 7 .   Statis t icall y ,   it  ca n   b e  s tated   th at  th er e  is   a  s ig n i f ica n t  in f l u en ce   b ec au s e  th e     t - v alu e  i s   g r ea ter   th a n   th e  t - ta b le  v alu e  ( 1 . 9 6 ) .   T h is   m ea n s   t h at  th e  h ig h er   th e  P T V  co n d u cted ,   th e  h ig h er   th e  SP ;   iv )  th er e  is   a  s ig n i f ica n t  p o s itiv e  i n f l u e n ce   b et w ee n   A S  an d   PT V,   as  w ell  as  a  p o s itiv e  in f l u e n ce   o f   PT V   o n   SP .   T h is   s h o w s   th at  t h e  PT V  v ar iab le  is   p r o v en   to   b e  p o s itiv el y   s i g n if ican t  as  a  m ed iati n g   v ar iab le   b et w ee n   A S  a n d   SP .   T h e  h ig h er   th e  A S,  t h e  h ig h er   t h e  P T V  ab ilit y ,   t h e  h i g h er   th e  P T V  ab ilit y ,   t h e  h ig h er   t h e  SP ;   v )  th er e  is   a  p o s iti v e  i n f l u en ce   o f   SP C   o n   P T V.   Statis ticall y ,   it  ca n   b e  s tated   t h at  t h er e  is   a  s i g n i f ican t  in f lu e n ce   o f   SP C   o n   P T V  b e ca u s e  t h e  t - v al u e  is   g r ea ter   t h an   th e  t - tab le   v al u e   ( 1 . 9 6 ) .   T h is   m ea n s   th at   th e   h ig h er   th e  SP C ,   th e  s tr o n g er   th e  P T V ;   vi )  th er e  is   a  n eg ati v e  in f l u en ce   b et w ee n   SP C   o n   SP   o f   0 . 0 1   w it h   a     t - v alu e  o f   - 0 . 0 8   an d   ca n   b e   s tatis ticall y   d ec lar ed   in s i g n i f ica n t  b ec au s e  th e  t - v al u e  is   s m al ler   th an   th e  t - tab le   v alu e   ( 1 . 9 6 ) .   T h is   m ea n s   t h at   th er e  is   n o   i n f lu e n ce   o f   SP C   o n   SP ;   v ii )  t h er e  is   a  p o s i tiv e   in f lu e n ce   b et w ee n   P SA   o n   P T V  o f   0 . 7 3   w i th   a  t - v alu e  o f   8 . 6 5 .   Statis ticall y ,   i t  ca n   b e  s tated   th at  P S A   h a s   a   s ig n if ican t  e f f ec t  o n   PT V  b ec au s e  th e  t - v al u e  is   g r ea ter   th an   th e  t - tab le   v al u e   ( 1 . 9 6 ) .   T h is   m ea n s   th at  th e  h ig h er   th e  P SA  p er f o r m ed ,   t h e  s tr o n g er   th e  P T V ;  an d   v iii )  th er e  is   a  n e g ati v e  in f l u e n ce   b et w ee n   P S A   o n   SP   o f   - 0 . 6 3   w i th   a     t - v alu e  o f   4 . 2 2 ,   an d   s tatis tica ll y ,   it  ca n   b e  s tated   th at  th er e  is   a  s ig n i f ica n t  in f l u e n ce   b et w ee n   P SA   o n   SP   b ec au s e  t h e  ab s o lu te  t - v al u e   ex ce ed s   1 . 9 6   ( | t |   =   4 . 2 2 ) ,   i n d icatin g   s tati s tical  s ig n i f ica n ce   w it h   a  n e g ati v e   d ir ec tio n .   T h is   m ea n s   th a t th e  h ig h er   t h e  P SA ,   t h e  lo w er   th e   SP .   T h is   s tu d y   r ep o r ts   th e  s tr u ct u r al  p ath s   u s i n g   s ta n d ar d ized   co ef f icien ts   an d   th eir   as s o ciate d   t - v al u es.   AS ,  SP C ,   an d   P SA   ea ch   s h o w   s i g n i f ica n t  p o s itiv e  p at h s   t o w ar d   PT V,   an d   PT V  in   tu r n   s h o w s   a  s i g n if ican t   p o s itiv e  p ath   to w ar d   SP .  A l s o   r ep o r t  th at  th e  d ir ec t  p ath   f r o m   SP C   to   SP   is   s tat is tical l y   wea k ,   s u g g est in g   t h a t   its   p er f o r m a n ce   i m p ac t  i s   p r im ar il y   c h a n n eled   t h r o u g h   P T V  r ath er   th a n   th r o u g h   a  d ir ec t  ef f ec t.   Fig u r e  2   s h o w s   t h e  r elatio n s h ip   b et w ee n   laten t  v ar iab les  an d   th e  v al u es  o f   th e  d ir ec t  ef f ec t  o f   o n e  v ar iab le  o n   an o th er .   T h e  d ash ed   lin e  i n d icate s   th a t  th er e  is   n o   s ig n i f ica n t  e f f ec t .   B ased   o n   Fig u r e  2 ,   it  s h o w s   th at  t h e  d o m i n a n t   d ir ec t e f f ec t o cc u r s   in   P S A   o n   PT V  an d   SP C   o n   SP .           Fig u r e  2 .   Stru ct u r al  m o d el  o f   l aten t v ar iab le s   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   A d v   A p p l Sci     I SS N:   2252 - 8814       Dri ve r s   o f sa lesp ers o n   p erfo r ma n ce :   va lu e   tr a n s fer,  p ers o n a lity c o n g r u en ce ,   a n d   …  ( E vi  Dia n   K a r tika s a r i )   1161   T h e  r elatio n s h ip   b et w ee n   AS,  SP C ,   an d   P S A   to   P T V  ca n   b e  w r itte n   i n   t h e  m at h e m atica l  eq u atio n   i n   th e  s u b - s tr u ct u r e  m o d el  as i n   ( 1 ) .      = 0 . 10 ∗  + 0 . 26 ∗  + 0 . 73 ∗  ,   2 = 0 . 83   ( 1 )     T h e  r elatio n s h ip   b et w ee n   A S,   SP C ,   P SA ,   PT V ,   an d   S P   ca n   b e  w r it ten   i n   t h e  m at h e m ati ca l  eq u atio n   in   th e   s u b s tr u ct u r e  m o d el  as in   ( 2 ) .      = 1 . 13 ∗  + 0 . 16 ∗  − 0 . 01 ∗  − 0 . 63 ∗  ,   2 = 0 . 54   ( 2 )     T h is   s tu d y   e x te n d s   th e  s y n t h e s is   o f   t w o   th eo r ies  u n d er l y in g   PT V .   T h e  f ir s t  is   th e  s er v ice - d o m i n a n t   lo g ic  t h eo r y   o n   th e   i m p o r ta n t r o le  o f   v a lu e  cr ea tio n   i m p lied   b y   t h e  s a les  f o r ce   [ 4 2 ] ,   [ 4 4 ] .   T h e  s ec o n d   t h eo r y   i s   th e  s o cio - a n al y tic  t h eo r y ,   s p ec if icall y   r elate d   to   th e  in f l u en c e  o f   th e  to p   f iv e  b r an d   p er s o n alities   o n   s ale s   [ 3 8 ] .   T h e  m ar k e tin g   p ar ad ig m   s h i f t  f r o m   g o o d s   m ar k eti n g   to   s er v i ce   m ar k eti n g   p u ts   f o r w ar d   th e   m a in   p r in cip le s   o f   s u p er io r   s er v ic e  o r ien tat io n ,   in cr ea s i n g   i n ter ac tio n   w i th   cu s to m er s ,   an d   i m p r o v in g   p er f o r m an ce .     So cio - an al y tic   th eo r y   s ta tes  t h at  f i v e  p er s o n a lit y   f ac to r s   i n f l u en ce   in d i v id u a l  p er f o r m a n ce   an d   ca r ee r   s u cc e s s .   T h e  r esu lts   o f   th is   s tu d y   s u p p o r t  s o cio - an al y tic  t h eo r y ,   a n d   i t  is   e v id en t  t h at  p er s o n a lit y   s tr o n g l y   i n f lu e n ce d   b y   AS   ca n   h av e  a n   i m p ac t o n   p er f o r m a n ce .   Sa le s p e r s o n   eq u it y   e n c o u r a g e s   co n s u m e r   p r e f er e n ce   to   b u y   co m p a n y   p r o d u ct s   t h r o u g h   t h e   s a le s p er s o n   t h e y   c h o o s e  [ 3 3 ] .   T h e  s o c ia l  r ep u ta t io n   o f   t h e  s a le s p er s o n   h a s   a n   e f f e ct  o n   t h e  ab i li t y   to   i n ter ac t ,   wh i c h   f o s t er s   f ee li n g s   o f   co m f o r t ,   s ec u r it y ,   a n d   t r u s t  [ 4 1 ] .   V al u e - b a s ed   s al e s   b e h a v io r ,   w h i c h     i n c l u d e s   co m p i li n g   v al u e  p r o p o s it io n s ,   c o m m u n i c at i n g   v a l u e,   a n d   u n d er s t a n d i n g   c o n s u m e r   b u s i n e s s ,     t h e   w h o le h ea r t ed l y   s h ar p e n s   t h e   v a l u e   t r a n s f er   el e m e n t   to   co n s u m e r   lo g ic   [ 4 5 ] .   B a s ed   o n   t h e   d e s cr i p tio n   ab o v e,   i t  s h o w s   t h a t  co l lab o r at i v e  ad ap t i v e   b e h a v io r   i s   p r o v e n   to   s tr e n g t h e n   P T V  a b i li t y   tec h n iq u e s .   T h e   r es u l t s   o f   t h i s   s t u d y   s u p p o r t  t h e   f o llo w i n g   s t at e m e n t  t h a t  S P C   h a s   a  s tr o n g   i m p a ct   o n   b r an d   a f f ec t  a m o n g   cu s to m e r s   [ 4 6 ] .    B ased   o n   th e   r es u lts   o f   d a ta  an al y s i s ,   it   is   ev id e n t  t h at  SP C   d o es  n o t  d ir ec tl y   a f f ec t  SP .    T h e  r elatio n s h ip   b et w ee n   t h e   d ir ec t  in f lu e n ce   o f   th e   t w o   v ar iab les  s h o w s   in co n s i s ten c i es  in   th e  r e s ea r ch   r esu lt s   o f   s ev er al  ex p er ts   [ 3 3 ] ,  [ 4 7 ] – [ 4 9 ] .   T h e  b ig   f iv e  t r aits   th at  m a k e  u p   p er s o n alit y   h av e  d ev elo p ed   d if f er e n tl y   i n   i n d iv id u als  o v er   ti m e.   I n   th is   s t u d y ,   SP C   h a s   a  s ig n i f ica n t  i m p ac t  o n   SP   w h e n   m ed iated   b y   P T V   as d escr ib ed   ab o v e.     T h e  d im e n s io n s   o f   t h e  SP C   v ar iab le  ar e  s in ce r e,   e x citin g ,   co m p ete n t,  s o p h i s tic ated ,   an d     r u g g ed   [ 4 8 ] ,  [ 4 9 ] .   T h e  p er s o n alit y   o f   t h e  s ale s p er s o n   as s o ci ated   w it h   t h e  b r an d   d o es  n o t  y et  r ef lect  P T   B an k  B NI   ( P er s er o )   T b k   co n s u m er   cr ed it  p r o d u cts.  C o n s u m er   cr ed it  p r o d u cts  ar e  b eliev ed   to   h av e  p er s o n alitie s   th at  ca n n o t  b e  eq u ated   w it h   h u m a n   p er s o n alitie s   as  d e s c r ib ed   ab o v e.   T h e  i m a g es   o f   s in ce r it y ,   p leasa n t,   co m p ete n t,  s o p h is t icate d ,   an d   r u d e  ar e  m o r e  as s o ciate d   w ith   tan g ib le  p r o d u cts,  w h ile  co n s u m er   cr ed it   p r o d u cts ar e  in tan g ib le.     T h e  r esu lts   o f   t h i s   r esear ch   s h o w   i n co n s i s te n cies   w it h   t h e  r esear ch   r es u lts   o f   p r ev io u s   e x p er ts   w h o   s tate  t h at  P S A   h as   a  s ig n i f ica n t  i m p ac t  o n   i m p r o v in g   SP   [ 1 1 ] ,  [ 3 5 ] ,  [ 3 6 ] ,  [ 5 0 ] .   T h e  cu r r en t  s ales  s it u atio n   is   v ar ied ,   in cl u d in g   t h e  u s e  o f   s o cial  m ed ia  s u c h   as  W h ats A p p ,   I n s ta g r a m ,   T ik T o k ,   Face b o o k ,   X ,   an d   o th er   s i m ilar   ap p licatio n s .   T h e  tr en d   o f   co m m u n icatio n   th r o u g h   s o cial  m ed ia  i s   in cr ea s in g ,   es p ec iall y   d u r i n g   t h e   C OVI D - 1 9   p an d em ic  [ 5 1 ] – [ 5 3 ] .   T h is   co n tin u es  in   t h e  cu r r en t  n e w   n o r m al  er a,   w h er e  co m p an ies  h a v e  s tar ted   u s i n g   s o cial  m ed ia  as  a  s tr at eg y   to   r ea ch   m o r e  an d   w id e r   m ar k ets  [ 5 4 ] .   T h er ef o r e,   th e  s ales  s it u atio n   i s   g r ad u all y   s h i f ti n g   to w ar d s   d i g ital  p lat f o r m s   as   a  m ea n s   o f   d eli v er in g   p r o d u cts  to   co n s u m er s .   Hi g h   P S A   re d u ce s   SP   d u e  to   ch an g e s   in   co n s u m er   b eh a v io r   tr en d s   th at  ac ce s s   s o cial  m ed ia  m o r e  f r eq u en tl y .   T h e  co n v e n ien ce   o f   u s i n g   d i g ital   ap p licatio n s   m a k es  in ter ac ti o n   s h if t  to   o n lin e.   B ased   o n   th e  r esu lts   o f   d ata   an al y s is ,   it  ca n   b e  p r o v en   th a t  A S  h as  a  s ig n i f ica n t   ef f ec t  o n   SP .   T h is   is   in   lin e  w it h   s o m e  o f   th e  r esear ch   r esu lt s   o f   ex p er ts   [ 5 5 ] – [ 5 8 ] .     3 . 3 .     I nte rv ening   ef f ec t   a na ly s is   re s ults   T h e  r esu lts   o f   t h e  SEM   m o d el   an al y s is   o b tain ed   est i m a tio n   r esu lt s   an d   te s t  r es u lt s   f o r   th e  d ir ec t  an d   in d ir ec t  ef f ec ts   o f   A S  o n   SP   th r o u g h   P T V.   T h e  m a g n it u d e  o f   th e  d ir ec t  ef f ec t  o f   P S A   o n   SP   is   - 0 . 6 3   an d   s ig n i f ica n t.  T h e  m a g n it u d e  o f   th e  i n d ir ec t  ef f ec t  o f   P S A   o n   SP   th r o u g h   P T V  is   0 . 8 3   an d   s ig n i f ica n t.  So   t h at   PT V  is   a  g o o d   i n ter v e n i n g   v ar iab le  f o r   th e  r elatio n s h ip   b et w ee n   P S A   an d   SP .   T h e  s tan d ar d ized   p ath   esti m ate s   in d icate   th at  AS ,  SP C ,   an d   P S A   all  s i g n i f ican tl y   p r ed ict  PTV,   an d   th at  PT V  s tr o n g l y   p r ed icts   SP .   I n   p r ac tical  ter m s ,   t h i s   m ea n s   p er f o r m a n c e  g ai n s   ar e  r ea lized   w h en   cu s to m er s   i n ter n a lize,   tr u s t,  an d   b eliev e  i n   t h e  v a lu e   ar ticu lated   b y   th e  s a lesp er s o n — a  p r o ce s s   w e  f r a m e  as  v alu e  tr an s f er .   Dir ec t  ef f ec t s   f r o m   ce r tain   an tece d en t s   to   p er f o r m a n ce   ar e  w ea k er   o r   ev en   n o n s i g n if ican t,  i m p l y in g   t h at  w h at  m atter s   i s   n o t  o n l y   ‘ w h a t  th e   s alesp er s o n   d o es ’ ,   b u t ‘ h o w   th e  cu s to m er   ab s o r b s   it’ .   Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
            I SS N :   2252 - 8814   I n t J   A d v   A p p l Sci ,  Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   2026 :   1 1 5 5 - 1165   1162   Fo r   m a n ag er ial   co m m u n icat i o n   an d   tr ai n i n g ,   th e s e  s tr u ct u r al  r elatio n s h ip s   ca n   b e  v is u a lized   in   a   p ath   d iag r a m   h ig h li g h ti n g   P T V  as  th e  co r e  n o d e,   w i th   s tan d ar d ized   co ef f icie n ts   lab el ed   o n   ea ch   ar r o w .     I n   ad d itio n ,   p lo ttin g   p er f o r m a n ce   s co r e  d is tr ib u tio n s   ac r o s s   b r an ch es,  o r   co m p ar i n g   av er ag e  P T V  s co r es  b y   s alesp er s o n   te n u r e  o r   p r o d u ct   f o cu s ,   ca n   r ev ea l  m ea n i n g f u l   s u b g r o u p s   an d   g u id e  tar g ete d   co ac h in g .   Fu t u r e   m u lti - g r o u p   SE M  s h o u ld   ex p licitl y   te s t  w h et h er   th ese  p ath s   v ar y   ac r o s s   p r o d u ct  ca teg o r y ,   cu s to m e r   d em o g r ap h ic  s eg m e n ts ,   o r   b r an d   p o s itio n i n g   ar ch et y p es  ( e . g . ,   “ tr u s ted   ad v is o r ”  v s .   “ as p ir atio n al  ex p er t”) .   A lt h o u g h   o th er   r e s ea r ch   f i n d in g s   s u p p o r t  h o w   P T V  m ed iates  th e  r elat io n s h ip   b et w ee n   AS   an d   SP ,    th ese  f i n d in g s   h a v e  b ee n   co n f ir m ed   b y   s ev er al  s t u d ies  t h a t  s u g g e s t  t h at  AS   s i g n if ic an tl y   p r ed icts   s ale s   p er f o r m a n ce   [ 4 ] ,  [ 1 5 ] ,  [ 2 1 ]   a n d   v al u e - r elate d   co n s tr u ct s   m ed iate  th i s   r elatio n s h ip   [ 4 ] .   T h e  b r o ad er   p r in cip le  th at  h o w   c u s to m er s   p er ce iv e   v alu e  is   i m p o r tan t  ali g n s   with   r esear ch   o n   v al u e  co - cr ea tio n   an d   cu s to m er   p er ce p tio n s   [ 4 ] ,  [ 1 9 ] .       4.   CO NCLU SI O N   T h is   s tu d y   s h o w s   th at  P T V   f u n ctio n s   as  a  k e y   m ed iati n g   m ec h an i s m   li n k i n g   AS ,  SP C ,   an d   P SA   to   SP .  AS   h as  b o th   a  d ir ec t  p o s itiv e  ef f ec t  o n   p er f o r m a n ce   an d   an   ad d itio n al  in d ir ec t  ef f ec t  th r o u g h   P T V.   S P C   d o es  n o t  ex h ib it  a  m ea n in g f u l  d ir ec t  ef f ec t  o n   p er f o r m a n ce ,   in d icati n g   t h at  its   co n tr i b u tio n   is   p r i m ar il y   tr an s m itted   th r o u g h   P T V.   P S A   d e m o n s tr ate s   a  n eg ati v e  d ir ec t  ass o ciatio n   w it h   p er f o r m an ce ,   y et  a  p o s itiv e   in d ir ec t  ass o ciatio n   v ia  P T V,   s u g g e s ti n g   co m p etiti v e  ( in c o n s is ten t)   m ed iatio n .   Ma n ag e r iall y ,   th e  f i n d in g s   i m p l y   t h at  p er f o r m an ce   i m p r o v e m e n ts   ar e  m o s t  lik e l y   w h en   s elli n g   b eh a v io r s   an d   in te r ac tio n   cli m ates  ar e   tr an s lated   i n to   cu s to m er - in ter n alize d   v alu e  r at h er   th a n   r el y i n g   s o lel y   o n   in ter p er s o n al  at m o s p h er e.       F UNDIN G   I NF O RM AT I O N   Au t h o r s   s tate  n o   f u n d i n g   i n v o l v ed .       AUTHO R  CO NT RIB UT I O NS ST A T E M E NT   T h is   j o u r n al  u s e s   th e  C o n tr ib u to r   R o les  T ax o n o m y   ( C R ed iT )   to   r ec o g n ize  in d i v id u al  au th o r   co n tr ib u tio n s ,   r ed u ce   au t h o r s h ip   d is p u tes,  an d   f ac ilit ate  co lla b o r atio n .       Na m e  o f   Aut ho r   C   M   So   Va   Fo   I   R   D   O   E   Vi   Su   P   Fu   E v i D ia n   Kar tik a s ar i                               Su la s tr i S u last r i                               I s n u r h ad i   I s n u r h ad i                               Mu ch s i n   Sa g g a f f   Si h ab                                 C   :    C o n c e p t u a l i z a t i o n   M   :    M e t h o d o l o g y   So   :    So f t w a r e   Va   :    Va l i d a t i o n   Fo   :    Fo r mal   a n a l y si s   I   :    I n v e st i g a t i o n   R   :    R e so u r c e s   D   :   D a t a   C u r a t i o n   O   :   W r i t i n g   -   O r i g i n a l   D r a f t   E   :   W r i t i n g   -   R e v i e w   &   E d i t i n g   Vi   :    Vi su a l i z a t i o n   Su   :    Su p e r v i si o n   P   :    P r o j e c t   a d mi n i st r a t i o n   Fu   :    Fu n d i n g   a c q u i si t i o n         CO NF L I C T   O F   I N T E R E S T   ST A T E M E NT   T h e  au th o r   d ec lar es  th at  th er e  ar e   n o   k n o w n   co n f licts   o f   i n ter est  ass o ciate d   w it h   th is   p u b licatio n .   T h er e  ar e  n o   f in an c ial  o r   p er s o n al  r elatio n s h ip s   th a t  co u ld   in ap p r o p r iately   i n f lu e n ce   o r   b ias  th e  co n te n t  o f     th is   w o r k .       I NF O RM E D  CO NSE N T   W e  h av e  o b tain ed   in f o r m ed   c o n s en t f r o m   al l in d i v id u al s   in c lu d ed   in   th is   s t u d y .       E T H I CAL AP P RO V AL   T h e  r esear ch   r elate d   to   h u m a n   u s e  h as  b ee n   co m p iled   w it h   all  th e  r ele v an t  n at io n al  r e g u l atio n s   a n d   in s t itu tio n al  p o licies  i n   ac co r d an ce   w ith   t h e  ten e ts   o f   th e  He ls in k i  Dec lar atio n   an d   h as  b ee n   ap p r o v ed   b y   th e   au th o r s '   i n s tit u tio n al  r e v ie w   b o ar d   o r   eq u iv alen t c o m m i ttee.     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
I n t J   A d v   A p p l Sci     I SS N:   2252 - 8814       Dri ve r s   o f sa lesp ers o n   p erfo r ma n ce :   va lu e   tr a n s fer,  p ers o n a lity c o n g r u en ce ,   a n d   …  ( E vi  Dia n   K a r tika s a r i )   1163   DATA AV AI L AB I L I T Y   T h e  d ata  th at  s u p p o r t  th e  f i n d in g s   o f   t h i s   s t u d y   ar e  a v aila b le  o n   r eq u est  f r o m   t h e  co r r esp o n d in g   au th o r ,   [ SS ] .   T h e  d ata,   w h ic h   co n tain   in f o r m at io n   t h at  co u ld   co m p r o m is e  th e  p r i v ac y   o f   r e s ea r ch   p ar ticip an t s ,   ar e  n o t p u b licl y   a v ailab le  d u e  to   ce r tain   r estrictio n s .       RE F E R E NC E S   [ 1 ]   C .   Y e o ,   C .   H u r ,   a n d   S .   J i ,   “ T h e   c u st o me r   o r i e n t a t i o n   o f   sal e sp e r so n   f o r   p e r f o r man c e   i n   K o r e a n   mark e t   c a s e :   a   r e l a t i o n s h i p   b e t w e e n   c u s t o me r   o r i e n t a t i o n   a n d   a d a p t i v e   se l l i n g , ”   S u st a i n a b i l i t y ,   v o l .   1 1 ,   n o .   2 1 ,   N o v .   2 0 1 9 ,   d o i :   1 0 . 3 3 9 0 / su 1 1 2 1 6 1 1 5 .   [ 2 ]   R .   M u l l i n s ,   R .   A g n i h o t r i ,   a n d   Z .   H a l l ,   “ T h e   a mb i d e x t r o u s  sal e s  f o r c e :   a l i g n i n g   sa l e sp e r so n   p o l y c h r o n i c i t y   a n d   se l l i n g   c o n t e x t s  f o r   sal e s - serv i c e   b e h a v i o r s  a n d   c u st o me r   v a l u e , ”   J o u rn a l   o f   S e r v i c e   Re se a rc h ,   v o l .   2 3 ,   n o .   1 ,   p p .   3 3 – 5 2 ,   F e b .   2 0 2 0 ,     d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 1 0 9 4 6 7 0 5 1 9 8 8 3 3 4 4 .   [ 3 ]   O .   S .   I t a n i ,   L .   C h o n k o ,   a n d   R .   A g n i h o t r i ,   “ S a l e sp e r so n   mo r a l   i d e n t i t y   a n d   v a l u e   c o - c r e a t i o n , ”   E u r o p e a n   J o u r n a l   o f   Ma r k e t i n g ,  v o l .   5 6 ,   n o .   2 ,   p p .   5 0 0 – 5 3 1 ,   F e b .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / EJ M - 06 - 2 0 2 0 - 0 4 3 1 .   [ 4 ]   H .   A l n a k h l i ,   A .   E.   I n y a n g ,   a n d   O .   S .   I t a n i ,   “ T h e   r o l e   o f   sal e sp e o p l e   i n   v a l u e   c o - c r e a t i o n   a n d   i t s   i m p a c t   o n   s a l e s  p e r f o r man c e , ”   J o u rn a l   o f   Bu s i n e ss - to - B u si n e ss   M a rk e t i n g ,   v o l .   2 8 ,   n o .   4 ,   p p .   3 4 7 – 3 6 7 ,   O c t .   2 0 2 1 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 1 0 5 1 7 1 2 X . 2 0 2 1 . 2 0 1 2 0 7 9 .   [ 5 ]   G .   A .   C h u r c h i l l ,   N .   M .   F o r d ,   S .   W .   H a r t l e y ,   a n d   O .   C .   W a l k e r ,   “ T h e   d e t e r mi n a n t s  o f   sal e sp e r so n   p e r f o r man c e :   a   me t a - a n a l y si s,”   J o u rn a l   o f   M a rke t i n g   R e se a rc h ,   v o l .   2 2 ,   n o .   2 ,   p p .   1 0 3 – 1 1 8 ,   M a y   1 9 8 5 ,   d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 0 0 2 2 2 4 3 7 8 5 0 2 2 0 0 2 0 1 .   [ 6 ]   S .   R o m á n ,   S .   R u i z ,   a n d   J .   L .   M u n u e r a ,   “ T h e   i n f l u e n c e   o f   t h e   c o m p e n sa t i o n   sy st e m  a n d   p e r so n a l   v a r i a b l e s  o n   a   sal e sp e r so n ’ s   e f f e c t i v e   l i st e n i n g   b e h a v i o u r , ”   J o u rn a l   o f   Ma r k e t i n g   M a n a g e m e n t ,   v o l .   2 1 ,   n o .   1 – 2 ,   p p .   2 0 5 – 2 3 0 ,   F e b .   2 0 0 5 ,     d o i :   1 0 . 1 3 6 2 / 0 2 6 7 2 5 7 0 5 3 1 6 6 7 7 6 .   [ 7 ]   M .   L .   M a l l i n ,   B .   S .   G a mm o h ,   E .   B .   P u l l i n s,  a n d   C .   M .   Jo h n so n ,   “ A   n e w   p e r sp e c t i v e   o f   sal e sp e r so n   mo t i v a t i o n   a n d   s a l e sf o r c e   o u t c o me s:   t h e   me d i a t i n g   r o l e   o f   sal e sp e r so n - b r a n d   i d e n t i f i c a t i o n , ”   J o u r n a l   o f   M a rke t i n g   T h e o r y   a n d   Pr a c t i c e ,   v o l .   2 5 ,   n o .   4 ,     p p .   3 5 7 – 3 7 4 ,   O c t .   2 0 1 7 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 1 0 6 9 6 6 7 9 . 2 0 1 7 . 1 3 4 5 5 9 7 .   [ 8 ]   F .   Q .   F u ,   M .   T .   El l i o t t ,   H .   M a n o ,   a n d   C .   G a l l o w a y ,   “ T h e   r o l e   o f   a f f e c t i v e   b r a n d   c o mm i t me n t   o n   s a l e s  e f f o r t , ”   J o u r n a l   o f   Ma r k e t i n g   T h e o r y   a n d   Pra c t i c e ,   v o l .   2 5 ,   n o .   3 ,   p p .   2 5 7 – 2 7 3 ,   Ju l .   2 0 1 7 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 1 0 6 9 6 6 7 9 . 2 0 1 7 . 1 3 1 1 2 1 5 .   [ 9 ]   A .   K a l r a ,   N .   N .   C h a k e r ,   R .   S i n g h ,   O .   S .   I t a n i ,   a n d   R .   A g n i h o t r i ,   “ A   d e si r e   f o r   su c c e ss:   e x p l o r i n g   t h e   r o l e s  o f   p e r so n a l   a n d   j o b   r e so u r c e s  i n   d e t e r mi n i n g   t h e   o u t c o me s  o f   sal e sp e r so n   so c i a l   me d i a   u se , ”   I n d u s t ri a l   M a rk e t i n g   M a n a g e m e n t ,   v o l .   1 1 3 ,     p p .   2 0 2 – 2 1 4 ,   A u g .   2 0 2 3 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . i n d m a r ma n . 2 0 2 3 . 0 6 . 0 0 5 .   [ 1 0 ]   J.  S i n g h ,   “ S t r i k i n g   a   b a l a n c e   i n   b o u n d a r y - sp a n n i n g   p o si t i o n s:   a n   i n v e st i g a t i o n   o f   so me   u n c o n v e n t i o n a l   i n f l u e n c e s   o f   r o l e   st r e sso r s   a n d   j o b   c h a r a c t e r i st i c s  o n   j o b   o u t c o me s  o f   sal e sp e o p l e , ”   J o u r n a l   o f   Ma rk e t i n g ,   v o l .   6 2 ,   n o .   3 ,   p p .   6 9 – 8 6 ,   J u l .   1 9 9 8 ,     d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 0 0 2 2 2 4 2 9 9 8 0 6 2 0 0 3 0 5 .   [ 1 1 ]   J.  T .   W h i t e ,   “ T h e   e f f i c a c y   o f   i n t e r p e r so n a l   sk i l l s  o n   sal e s  p r o d u c t i o n   a mo n g   p h a r m a c e u t i c a l   sal e sp e o p l e , ”  P h . D .   T h e si s,  C o l l e g e   o f   S o c i a l   a n d   B e h a v i o r a l   S c i e n c e s ,  W a l d e n   U n i v e r s ity ,   C o l u mb i a ,   U n i t e d   S t a t e s,  2 0 2 1 .   [ 1 2 ]   W .   V e r b e k e ,   B .   D i e t z ,   a n d   E.   V e r w a a l ,   “ D r i v e r s  o f   sal e s  p e r f o r man c e :   a   c o n t e mp o r a r y   me t a - a n a l y si s.  H a v e   sal e sp e o p l e     b e c o me   k n o w l e d g e   b r o k e r s? , ”   J o u r n a l   o f   t h e   Ac a d e m y   o f   Ma r k e t i n g   S c i e n c e ,   v o l .   3 9 ,   n o .   3 ,   p p .   4 0 7 – 4 2 8 ,   J u n .   2 0 1 1 ,     d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / s 1 1 7 4 7 - 010 - 0 2 1 1 - 8.   [ 1 3 ]   G .   K .   A mo a k o ,   J.   K .   D o e ,   a n d   R .   K .   D z o g b e n u k u ,   “ P e r c e i v e d   f i r m  e t h i c a l i t y   a n d   b r a n d   l o y a l t y :   t h e   me d i a t i n g   r o l e   o f   c o r p o r a t e   so c i a l   r e sp o n si b i l i t y   a n d   p e r c e i v e d   g r e e n   mark e t i n g , ”   S o c i e t y   a n d   B u si n e ss  Re v i e w ,   v o l .   1 6 ,   n o .   3 ,   p p .   3 9 8 – 4 1 9 ,   A u g .   2 0 2 1 ,     d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / S B R - 05 - 2 0 2 0 - 0 0 7 6 .   [ 1 4 ]   L .   P h a m,   Y .   B .   L i mb u ,   T .   K .   B u i ,   H .   T .   N g u y e n ,   a n d   H .   T .   P h a m ,   “ D o e s  e - l e a r n i n g   se r v i c e   q u a l i t y   i n f l u e n c e   e - l e a r n i n g   s t u d e n t   sat i sf a c t i o n   a n d   l o y a l t y ?   e v i d e n c e   f r o m  V i e t n a m, ”   I n t e rn a t i o n a l   J o u rn a l   o f   Ed u c a t i o n a l   T e c h n o l o g y   i n   H i g h e r   E d u c a t i o n ,   v o l .   1 6 ,   n o .   1 ,   D e c .   2 0 1 9 ,   d o i :   1 0 . 1 1 8 6 / s 4 1 2 3 9 - 0 1 9 - 0 1 3 6 - 3.   [ 1 5 ]   G .   R .   F r a n k e   a n d   J . - E.   P a r k ,   “ S a l e sp e r so n   a d a p t i v e   se l l i n g   b e h a v i o r   a n d   c u st o me r   o r i e n t a t i o n :   a   me t a - a n a l y si s,”   J o u rn a l   o f   Ma r k e t i n g   Re s e a r c h ,   v o l .   4 3 ,   n o .   4 ,   p p .   6 9 3 – 7 0 2 ,   N o v .   2 0 0 6 ,   d o i :   1 0 . 1 5 0 9 / j mk r . 4 3 . 4 . 6 9 3 .   [ 1 6 ]   C .   M . - Ey i u s t a ,   Z .   Y .   Y a l a b i k ,   a n d   M .   A .   B .   N a k i b o g l u ,   “ T h e   i mp a c t   o f   s u p p o r t   o n   e mp l o y e e s’   a d a p t i v e   b e h a v i o r :   a   mo d e r a t e d   me d i a t i o n   mo d e l , ”   J o u r n a l   o f   M a n a g e ri a l   Psy c h o l o g y ,   v o l .   3 7 ,   n o .   2 ,   p p .   1 5 3 – 1 6 9 ,   F e b .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / J M P - 05 - 2 0 2 0 - 0 2 4 9 .   [ 1 7 ]   L .   R o b i n so n ,   G .   W .   M a r sh a l l ,   W .   C .   M o n c r i e f ,   a n d   F .   G .   L a ssk ,   “ T o w a r d   a   s h o r t e n e d   me a s u r e   o f   a d a p t i v e   se l l i n g , ”   J o u rn a l   o f   Pe rso n a l   S e l l i n g   &   S a l e s   M a n a g e m e n t ,   v o l .   2 2 ,   n o .   2 ,   p p .   1 1 1 – 1 1 8 ,   J a n .   2 0 0 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 0 2 . 1 0 7 5 4 2 9 9 .   [ 1 8 ]   H .   K w a k ,   R .   E.   A n d e r so n ,   T .   W .   L e i g h ,   a n d   S .   D .   B o n i f i e l d ,   “ I mp a c t   o f   sal e sp e r so n   mac r o - a d a p t i v e   se l l i n g   st r a t e g y   o n   j o b   p e r f o r man c e   a n d   sat i sf a c t i o n , ”   J o u rn a l   o f   Bu s i n e ss  Re se a r c h ,  v o l .   9 4 ,   p p .   4 2 – 5 5 ,   Ja n .   2 0 1 9 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . j b u sr e s.2 0 1 8 . 0 9 . 0 1 5 .   [ 1 9 ]   J.  Y o o   a n d   T .   A r n o l d ,   “ F r o n t l i n e   e mp l o y e e   a u t h e n t i c i t y   a n d   i t s  i n f l u e n c e   u p o n   a d a p t i v e   se l l i n g   o u t c o me s,”   Eu r o p e a n   J o u r n a l   o f   Ma r k e t i n g ,   v o l .   5 3 ,   n o .   1 1 ,   p p .   2 3 9 7 – 2 4 1 8 ,   N o v .   2 0 1 9 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / EJ M - 04 - 2 0 1 7 - 0 2 9 0 .   [ 2 0 ]   W .   L .   C r o n ,   S .   A l a v i ,   a n d   J.  H a b e l ,   “ A d a p t i v e   se l l i n g   i n   b u si n e ss - to - b u s i n e ss  m a r k e t s:   c o n t e x t u a l   b o u n d a r y   o f   a   se l l i n g     st r a t e g y   f r o m  r e t a i l i n g , ”   J o u r n a l   o f   Pe rs o n a l   S e l l i n g   &   S a l e s  M a n a g e m e n t ,   v o l .   4 3 ,   n o .   2 ,   p p .   1 1 7 – 1 2 7 ,   A p r .   2 0 2 3 ,     d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 2 2 . 2 1 1 3 0 9 2 .   [ 2 1 ]   C .   P o u sa ,   Y .   L i u ,   a n d   A .   A man ,   “ T h e   e f f e c t   o f   ma n a g e r i a l   c o a c h i n g   o n   sa l e sp e r so n ’ s  r e l a t i o n sh i p   b e h a v i o r s:   n e w   e v i d e n c e   f r o m  f r o n t l i n e   b a n k   e mp l o y e e s  i n   C h i n a , ”   I n t e r n a t i o n a l   J o u rn a l   o f   B a n k   M a rk e t i n g ,   v o l .   3 8 ,   n o .   6 ,   p p .   1 2 5 9 – 1 2 7 7 ,   A u g .   2 0 2 0 ,     d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / I JB M - 12 - 2 0 1 9 - 0 4 3 7 .   [ 2 2 ]   T .   F e r n a n d e s  a n d   M .   M o r e i r a ,   “ C o n su me r   b r a n d   e n g a g e me n t ,   s a t i sf a c t i o n   a n d   b r a n d   l o y a l t y :   a   c o mp a r a t i v e   st u d y   b e t w e e n   f u n c t i o n a l   a n d   e mo t i o n a l   b r a n d   r e l a t i o n sh i p s , ”   J o u rn a l   o f   Pr o d u c t   &   Bra n d   M a n a g e m e n t ,   v o l .   2 8 ,   n o .   2 ,   p p .   2 7 4 – 2 8 6 ,   M a r .   2 0 1 9 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / JP B M - 08 - 2 0 1 7 - 1 5 4 5 .   [ 2 3 ]   T .   H . - T h u r a u ,   M .   F .   L a n g e r ,   a n d   U .   H a n se n ,   “ M o d e l i n g   a n d   m a n a g i n g   st u d e n t   l o y a l t y , ”   J o u rn a l   o f   S e rv i c e   Re s e a rch ,   v o l .   3 ,   n o .   4 ,   p p .   3 3 1 – 3 4 4 ,   M a y   2 0 0 1 ,   d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 1 0 9 4 6 7 0 5 0 1 3 4 0 0 6 .   [ 2 4 ]   G .   R .   G i n e r   a n d   A .   P .   R i l l o ,   “ S t r u c t u r a l   e q u a t i o n   mo d e l i n g   o f   c o - c r e a t i o n   a n d   i t s   i n f l u e n c e   o n   t h e   s t u d e n t ’ s   sat i sf a c t i o n   a n d   l o y a l t y   t o w a r d s  u n i v e r si t y , ”   J o u r n a l   o f   C o m p u t a t i o n a l   a n d   A p p l i e d   Ma t h e m a t i c s ,   v o l .   2 9 1 ,   p p .   2 5 7 – 2 6 3 ,   J a n .   2 0 1 6 ,     d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . c a m . 2 0 1 5 . 0 2 . 0 4 4 .   [ 2 5 ]   P .   D .   K e r r   a n d   J.   M . - C u e v a s,  “ R e c l a i mi n g   t h e   c o n t i n g e n t   n a t u r e   o f   t h e   d e t e r mi n a n t s  o f   s a l e sp e r so n   p e r f o r man c e :   a n     e x t e n d e d   me t a - a n a l y si s,”   J o u r n a l   o f   Pe rs o n a l   S e l l i n g   &   S a l e s  Ma n a g e m e n t ,   v o l .   4 4 ,   n o .   4 ,   p p .   4 1 4 – 4 3 1 ,   O c t .   2 0 2 4 ,     d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 2 3 . 2 2 5 0 5 6 1 .   [ 2 6 ]   C .   H o m b u r g ,   M .   M ü l l e r ,   a n d   M .   K l a r man n ,   “ W h e n   sh o u l d   t h e   c u s t o me r   r e a l l y   b e   k i n g ?   o n   t h e   o p t i m u m  l e v e l   o f   sal e sp e r s o n   c u s t o me r   o r i e n t a t i o n   i n   sal e s e n c o u n t e r s,”   J o u rn a l   o f   Ma rke t i n g ,   v o l .   7 5 ,   n o .   2 ,   p p .   5 5 – 7 4 ,   M a r .   2 0 1 1 ,   d o i :   1 0 . 1 5 0 9 / j m. 7 5 . 2 . 5 5 .     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.
            I SS N :   2252 - 8814   I n t J   A d v   A p p l Sci ,  Vo l.  1 5 ,   No .   3 ,  Sep tem b er   2026 :   1 1 5 5 - 1165   1164   [ 2 7 ]   H .   T e r h o ,   M .   G i o v a n n e t t i ,   a n d   S .   C a r d i n a l i ,   “ M e a su r i n g   B 2 B   so c i a l   se l l i n g :   k e y   a c t i v i t i e s,  a n t e c e d e n t s  a n d   p e r f o r man c e   o u t c o me s,”   I n d u s t ri a l   M a rk e t i n g   M a n a g e m e n t ,   v o l .   1 0 1 ,   p p .   2 0 8 – 2 2 2 ,   F e b .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . i n d m a r ma n . 2 0 2 1 . 1 2 . 0 1 6 .   [ 2 8 ]   J.  P .   W o r k man ,   C .   H o mb u r g ,   a n d   O .   Je n se n ,   “ I n t r a o r g a n i z a t i o n a l   d e t e r mi n a n t s  o f   k e y   a c c o u n t   ma n a g e me n t   e f f e c t i v e n e ss,”   J o u rn a l   o f   t h e   Ac a d e m y   o f   M a rk e t i n g   S c i e n c e ,   v o l .   3 1 ,   n o .   1 ,   p p .   3 – 2 1 ,   J a n .   2 0 0 3 ,   d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 0 0 9 2 0 7 0 3 0 2 2 3 8 5 9 9 .   [ 2 9 ]   H .   H e r j a n t o   a n d   D .   F r a n k l i n ,   “ I n v e st i g a t i n g   sal e sp e r so n   p e r f o r man c e   f a c t o r s:   a   sy st e mat i c   r e v i e w   o f   t h e   l i t e r a t u r e   o n   t h e   c h a r a c t e r i st i c s  o f   e f f e c t i v e   sal e sp e r so n s,”   A u s t ra l a si a n   M a rk e t i n g   J o u rn a l ,   v o l .   2 7 ,   n o .   2 ,   p p .   1 0 4 – 1 1 2 ,   M a y   2 0 1 9 ,     d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . a u sm j . 2 0 1 8 . 1 2 . 0 0 1 .   [ 3 0 ]   H. - H .   K u ,   C . - C .   K u o ,   a n d   W . - T .   H u a n g ,   “ M e ssag e - r e l a t e d   e f f e c t s  o n   c o n su me r   sw i t c h i n g   w h e n   t h e   p r e f e r r e d   p r o d u c t   i s   o u t   o f   st o c k , ”   Eu r o p e a n   J o u rn a l   o f   Ma r k e t i n g ,   v o l .   5 1 ,   n o .   5 / 6 ,   p p .   1 0 9 1 – 1 1 0 9 ,   M a y   2 0 1 7 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / EJ M - 10 - 2 0 1 4 - 0 6 0 4 .   [ 3 1 ]   P .   T ö y t ä r i ,   “ A ss e ssi n g   v a l u e   c o - c r e a t i o n   a n d   v a l u e   c a p t u r e   p o t e n t i a l   i n   se r v i c e s:   a   man a g e me n t   f r a me w o r k , ”   B e n c h m a r k i n g :   An   I n t e r n a t i o n a l   J o u r n a l ,   v o l .   2 2 ,   n o .   2 ,   p p .   2 5 4 – 2 7 4 ,   M a r .   2 0 1 5 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / B I J - 07 - 2 0 1 3 - 0 0 7 5 .   [ 3 2 ]   R .   L .   S p i r o   a n d   B .   A .   W e i t z ,   “ A d a p t i v e   se l l i n g :   c o n c e p t u a l i z a t i o n ,   me a su r e me n t ,   a n d   n o mo l o g i c a l   v a l i d i t y , ”   J o u r n a l   o f   Ma r k e t i n g   Re se a rc h ,   v o l .   2 7 ,   n o .   1 ,   F e b .   1 9 9 0 ,   d o i :   1 0 . 2 3 0 7 / 3 1 7 2 5 5 1 .   [ 3 3 ]   S .   Ec h c h a k o u i ,   “ Ef f e c t   o f   sal e sp e r so n   p e r so n a l i t y   o n   sal e s  p e r f o r man c e   f r o m  t h e   c u s t o me r ’ s  p e r sp e c t i v e , ”   Eu r o p e a n   J o u r n a l   o f   Ma r k e t i n g ,   v o l .   5 1 ,   n o .   9 / 1 0 ,   p p .   1 7 3 9 – 1 7 6 7 ,   S e p .   2 0 1 7 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / EJM - 03 - 2 0 1 6 - 0 1 4 7 .   [ 3 4 ]   K .   S h e t t y   a n d   J.  R .   F i t z si m mo n s,   “ T h e   e f f e c t   o f   b r a n d   p e r so n a l i t y   c o n g r u e n c e ,   b r a n d   a t t a c h me n t   a n d   b r a n d   l o v e   o n   l o y a l t y   a mo n g   H EN R Y ’ s  i n   t h e   l u x u r y   b r a n d i n g   se c t o r , ”   J o u r n a l   o f   Fa sh i o n   Ma r k e t i n g   a n d   M a n a g e m e n t :   An   I n t e r n a t i o n a l   J o u rn a l ,   v o l .   2 6 ,     n o .   1 ,   p p .   2 1 – 3 5 ,   M a r .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / JF M M - 09 - 2 0 2 0 - 0 2 0 8 .   [ 3 5 ]   R .   G .   M c F a r l a n d   a n d   A .   L .   D i x o n ,   “ T h e   i m p a c t   o f   s a l e sp e r so n   i n t e r p e r so n a l   me n t a l i z i n g   s k i l l s  o n   c o p i n g   a n d   b u r n o u t :   t h e   c r i t i c a l   r o l e   o f   c o p i n g   o sci l l a t i o n , ”   J o u rn a l   o f   Pe rs o n a l   S e l l i n g   &   S a l e s  M a n a g e m e n t ,   v o l .   4 1 ,   n o .   4 ,   p p .   2 8 5 – 3 0 0 ,   O c t .   2 0 2 1 ,     d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 2 1 . 1 8 9 8 4 1 2 .   [ 3 6 ]   C .   B .   G a b l e r ,   V .   M .   L a n d e r s,  a n d   A .   R a p p ,   “ H o w   p e r c e p t i o n s   o f   f i r m   e n v i r o n me n t a l   a n d   so c i a l   v a l u e s  i n f l u e n c e   f r o n t l i n e   e mp l o y e e   o u t c o me s,”   J o u rn a l   o f   S e r v i c e s   M a rk e t i n g ,   v o l .   3 4 ,   n o .   7 ,   p p .   9 9 9 – 1 0 1 1 ,   J u l .   2 0 2 0 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / JS M - 10 - 2 0 1 9 - 0 3 7 6 .   [ 3 7 ]   R .   W .   P a l ma t i e r ,   R e l a t i o n s h i p   m a rk e t i n g .   C a m b r i d g e ,   U n i t e d   S t a t e s :   M a r k e t i n g   S c i e n c e   I n st i t u t e ,   2 0 0 8 .   [ 3 8 ]   R .   H o g a n   a n d   B .   W .   R o b e r t s,  “ A   so c i o a n a l y t i c   mo d e l   o f   mat u r i t y , ”   J o u r n a l   o f   C a r e e r  Assessm e n t ,   v o l .   1 2 ,   n o .   2 ,   p p .   2 0 7 – 2 1 7 ,   M a y   2 0 0 4 ,   d o i :   1 0 . 1 1 7 7 / 1 0 6 9 0 7 2 7 0 3 2 5 5 8 8 2 .   [ 3 9 ]   R .   C .   D i e t v o r st ,   W .   J.  M .   I .   V e r b e k e ,   R .   P .   B a g o z z i ,   C .   Y o o n ,   M .   S m i t s,  a n d   A .   V .   D .   L u g t ,   “ A   sal e s  f o r c e – sp e c i f i c   t h e o r y - of - mi n d   sc a l e :   t e st s  o f   i t s   v a l i d i t y   b y   c l a ssi c a l   me t h o d s a n d   f u n c t i o n a l   mag n e t i c   r e so n a n c e   i mag i n g , ”   J o u r n a l   o f   M a r k e t i n g   R e se a rc h ,  v o l .   4 6 ,   n o .   5 ,   p p .   6 5 3 – 6 6 8 ,   O c t .   2 0 0 9 ,   d o i :   1 0 . 1 5 0 9 / j mk r . 4 6 . 5 . 6 5 3 .   [ 4 0 ]   H .   D .   S c h l i n g e r ,   “ T h e o r y   o f   mi n d :   a n   o v e r v i e w   a n d   b e h a v i o r a l   p e r sp e c t i v e , ”   T h e   Psy c h o l o g i c a l   R e c o rd ,   v o l .   5 9 ,   n o .   3 ,     p p .   4 3 5 – 4 4 8 ,   J u l .   2 0 0 9 ,   d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / B F 0 3 3 9 5 6 7 3 .   [ 4 1 ]   J.  H o g a n   a n d   B .   H o l l a n d ,   “ U si n g   t h e o r y   t o   e v a l u a t e   p e r so n a l i t y   a n d   j o b - p e r f o r man c e   r e l a t i o n s:   a   so c i o a n a l y t i c   p e r sp e c t i v e , ”   J o u rn a l   o f   Ap p l i e d   Psy c h o l o g y ,   v o l .   8 8 ,   n o .   1 ,   p p .   1 0 0 – 1 1 2 ,   2 0 0 3 ,   d o i :   1 0 . 1 0 3 7 / 0 0 2 1 - 9 0 1 0 . 8 8 . 1 . 1 0 0 .   [ 4 2 ]   S .   L .   V a r g o   a n d   R .   F .   L u sch ,   “ Ev o l v i n g   t o   a   n e w   d o mi n a n t   l o g i c   f o r   mark e t i n g , ”   J o u r n a l   o f   M a rk e t i n g ,   v o l .   6 8 ,   n o .   1 ,   p p .   1 – 1 7 ,   Jan .   2 0 0 4 ,   d o i :   1 0 . 1 5 0 9 / j m k g . 6 8 . 1 . 1 . 2 4 0 3 6 .   [ 4 3 ]   J.  F .   H a i r ,   W .   C .   B l a c k ,   B .   J .   B a b i n ,   a n d   R .   E.   A n d e r so n ,   M u l t i v a ri a t e   d a t a   a n a l y si s .  H a m p s h i r e ,   U n i t e d   K i n g d o m :  C e n g a g e   L e a r n i n g   E M EA ,   2 0 1 9 .   [ 4 4 ]   R .   F .   L u sch   a n d   S .   L .   V a r g o ,   S e rvi c e - d o m i n a n t   l o g i c .  C a m b r i d g e ,   U n i t e d   S t a t e s :   C a m b r i d g e   U n i v e r si t y   P r e ss,  2 0 1 4 ,     d o i :   1 0 . 1 0 1 7 / C B O 9 7 8 1 1 3 9 0 4 3 1 2 0 .   [ 4 5 ]   P .   T ö y t ä r i   a n d   R .   R a j a l a ,   “ V a l u e - b a se d   se l l i n g :   a n   o r g a n i z a t i o n a l   c a p a b i l i t y   p e r sp e c t i v e , ”   I n d u s t ri a l   Ma r k e t i n g   M a n a g e m e n t ,    v o l .   4 5 ,   p p .   1 0 1 – 1 1 2 ,   F e b .   2 0 1 5 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . i n d marm a n . 2 0 1 5 . 0 2 . 0 0 9 .   [ 4 6 ]   H .   L e e   a n d   Y .   Y i ,   “ T h e   i mp a c t   o f   se l f ‐ se r v i c e   v e r su s  i n t e r p e r so n a l   c o n t a c t   o n   c u st o me r – b r a n d   r e l a t i o n s h i p   i n   t h e   t i me   o f   f r o n t l i n e   t e c h n o l o g y   i n f u si o n , ”   Psy c h o l o g y   &   Ma r k e t i n g ,   v o l .   3 9 ,   n o .   5 ,   p p .   9 0 6 – 9 2 0 ,   M a y   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 0 2 / m a r . 2 1 6 2 8 .   [ 4 7 ]   F .   A l i ,   M .   Z .   T a u n i ,   a n d   A .   A l i ,   “ T h e   b i g   f i v e   d y a d   c o n g r u e n c e   a n d   c o m p u l si v e   b u y i n g :   a   c a se   o f   se r v i c e   e n c o u n t e r s, ”  J o u rn a l   o f   Re t a i l i n g   a n d   C o n s u m e r  S e rvi c e s ,   v o l .   6 8 ,   S e p .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . j r e t c o n se r . 2 0 2 2 . 1 0 3 0 0 7 .   [ 4 8 ]   B .   S .   G a mm o h ,   M .   L .   M a l l i n ,   a n d   E.   B .   P u l l i n s ,   “ T h e   i mp a c t   o f   sal e sp e r s o n - b r a n d   p e r so n a l i t y   c o n g r u e n c e   o n   s a l e sp e r so n   b r a n d   i d e n t i f i c a t i o n ,   mo t i v a t i o n   a n d   p e r f o r man c e   o u t c o me s,”   J o u rn a l   o f   Pr o d u c t   &   Bra n d   Ma n a g e m e n t ,   v o l .   2 3 ,   n o .   7 ,   p p .   5 4 3 – 5 5 3 ,   N o v .   2 0 1 4 ,   d o i :   1 0 . 1 1 0 8 / JP B M - 10 - 2 0 1 3 - 0 4 3 4 .   [ 4 9 ]   B .   S .   G a mm o h ,   M .   L .   M a l l i n ,   a n d   E.   B .   P u l l i n s,  “ A n t e c e d e n t s  a n d   c o n se q u e n c e s  o f   sal e sp e r so n   i d e n t i f i c a t i o n   w i t h     t h e   b r a n d   a n d   t h e   c o mp a n y , ”   i n   T h e   S u st a i n a b l e   G l o b a l   M a rk e t p l a c e ,   C h a m ,   S w i t z e r l a n d :   S p r i n g e r ,   2 0 1 5 ,   p p .   3 7 – 37 ,     d o i :   1 0 . 1 0 0 7 / 9 7 8 - 3 - 319 - 1 0 8 7 3 - 5 _ 2 5 .   [ 5 0 ]   S .   C h a k r a b a r t y ,   R .   E .   W i d i n g ,   a n d   G .   B r o w n ,   “ S e l l i n g   b e h a v i o u r s  a n d   s a l e s  p e r f o r man c e :   t h e   mo d e r a t i n g   a n d   me d i a t i n g   e f f e c t s  o f  i n t e r p e r so n a l   me n t a l i z i n g , ”   J o u r n a l   o f   Pe r so n a l   S e l l i n g   &   S a l e s  M a n a g e m e n t ,   v o l .   3 4 ,   n o .   2 ,   p p .   1 1 2 – 1 2 2 ,   A p r .   2 0 1 4 ,     d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 1 4 . 8 9 0 8 9 9 .   [ 5 1 ]   P .   A n g g r a i n i   a n d   M .   G u n a r t o ,   “ Ev a l u a t i o n   o f   I n st a g r a m’ s  p o p u l a r i t y :   b r a n d   c u e   a n d   me ssag e   a p p e a l   a s   e x p l a n a t o r y   v a r i a b l e s,”   Asi a n   M a n a g e m e n t   a n d   B u s i n e ss R e v i e w ,   v o l .   4 ,   n o .   2 ,   p p .   1 8 7 – 2 0 4 ,   J u n .   2 0 2 4 ,   d o i :   1 0 . 2 0 8 8 5 / A M B R . v o l 4 . i ss 2 . a r t 2 .   [ 5 2 ]   R .   A d a m  a n d   M .   G u n a r t o ,   “ T h e   i n f l u e n c e   o f   p r o mo t i o n   i n   so c i a l   me d i a   a n d   w o r d   o f   mo u t h   o n   t h e   d e c i si o n   o n   s e l e c t i o n   o f   st u d y   p r o g r a ms   a t   P r i v a t e   U n i v e r si t i e s,”   i n   1 1 t h   A n n u a l   I n t e r n a t i o n a l   C o n f e re n c e   o n   I n d u st r i a l   E n g i n e e r i n g   a n d   O p e r a t i o n s   Ma n a g e m e n t ,   M a r .   2 0 2 1 ,   p p .   5 9 7 5 – 5 9 8 0 ,   d o i :   1 0 . 4 6 2 5 4 / A N 1 1 . 2 0 2 1 1 0 0 7 .   [ 5 3 ]   A .   R a mad h a n   a n d   M .   G u n a r t o ,   “ A n a l y si s  o f   d i g i t a l   mark e t i n g   s t r a t e g i e s  i n   t h e   e r a   o f   t h e   C O V I D - 1 9   p a n d e mi c   i n   p r i v a t e   h i g h e r   e d u c a t i o n , ”   i n   1 1 t h   A n n u a l   I n t e r n a t i o n a l   C o n f e re n c e   o n   I n d u st r i a l   E n g i n e e ri n g   a n d   O p e ra t i o n s  M a n a g e m e n t ,   M a r .   2 0 2 1 ,     p p .   5 6 7 4 – 5 6 8 4 ,   d o i :   1 0 . 4 6 2 5 4 / A N 1 1 . 2 0 2 1 0 9 5 7 .   [ 5 4 ]   M .   G u n a r t o ,   M .   H .   E.   W a n d i ,   a n d   S .   P .   S .   P a t i r o ,   “ A n a l y z i n g   t h e   i m p a c t   o f   C O V I D - 1 9   p a n d e mi c   o n   t h e   p e r f o r man c e   o f   p r o p e r t y   c o mp a n i e s, ”   I n t e r n a t i o n a l   J o u r n a l   o f   S u s t a i n a b l e   D e v e l o p m e n t   a n d   P l a n n i n g ,   v o l .   1 9 ,   n o .   6 ,   p p .   2 1 7 7 – 2 1 8 5 ,   J u n .   2 0 2 4 ,     d o i :   1 0 . 1 8 2 8 0 / i j s d p . 1 9 0 6 1 7 .   [ 5 5 ]   T. - T. - L .   N g u y e n ,   X . - Q .   H o a n g ,   P .   T .   L i e n ,   T . - H .   P h a m,  a n d   H . - H .   P h a m ,   “ A n t e c e d e n t s o f   sal e sp e r so n   p e r f o r man c e   i n   i n f o r mat i o n  se r v i c e   i n d u st r y :   t h e   r o l e   o f   g u a n x i ,   a d a p t i v e   se l l i n g   b e h a v i o r s a n d   c u s t o me r   o r i e n t a t i o n , ”   C o g e n t   Bu s i n e ss &   Ma n a g e m e n t ,   v o l .   9 ,   n o .   1 ,   D e c .   2 0 2 2 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 2 3 3 1 1 9 7 5 . 2 0 2 2 . 2 0 4 4 4 3 3 .   [ 5 6 ]   A .   S h a r ma,   D .   R a n g a r a j a n ,   a n d   B .   P a e sb r u g g h e ,   “ I n c r e a si n g   r e si l i e n c e   b y   c r e a t i n g   a n   a d a p t i v e   sal e sf o r c e , ”   I n d u st ri a l   Ma r k e t i n g   Ma n a g e m e n t ,   v o l .   8 8 ,   p p .   2 3 8 – 2 4 6 ,   J u l .   2 0 2 0 ,   d o i :   1 0 . 1 0 1 6 / j . i n d m a r ma n . 2 0 2 0 . 0 5 . 0 2 3 .   [ 5 7 ]   R .   A g n i h o t r i ,   C .   B .   G a b l e r ,   O .   S .   I t a n i ,   F .   Jar a mi l l o ,   a n d   M .   T .   K r u sh ,   “ S a l e sp e r s o n   a m b i d e x t e r i t y   a n d   c u st o me r   sat i sf a c t i o n :   e x a mi n i n g   t h e   r o l e   o f   c u st o me r   d e man d i n g n e ss,  a d a p t i v e   se l l i n g ,   a n d   r o l e   c o n f l i c t , ”   J o u r n a l   o f   Pe rs o n a l   S e l l i n g   &   S a l e s   Ma n a g e m e n t ,   v o l .   3 7 ,   n o .   1 ,   p p .   2 7 – 4 1 ,   J a n .   2 0 1 7 ,   d o i :   1 0 . 1 0 8 0 / 0 8 8 5 3 1 3 4 . 2 0 1 6 . 1 2 7 2 0 5 3 .     Evaluation Warning : The document was created with Spire.PDF for Python.